Cómo cerrar una venta (Básico y Avanzado cierrapuertas)

El paso más importante en el proceso de venta suele ser uno de los más descuidados. No importa qué tan bueno sea un vendedor, debe "cerrar la venta". Idealmente, debe tener éxito al cerrar cada venta utilizando el enfoque suave o difícil. La opción de usar un cierre suave frente a un cierre difícil depende de la perspectiva. Si un prospecto parece no receptivo, utiliza un cierre suave, mientras que un prospecto ansioso es un buen candidato para un cierre difícil.

Cómo evitar el gran error

Es bastante común que los vendedores se asusten y digan algo así como: "¿Te gustaría pensarlo? "Pocas personas comprarán un producto cuando el vendedor recomienda pensarlo primero. Después de todo, el prospecto razonará, si la persona que vende el producto no piensa que debería comprarlo ahora, definitivamente debería esperar.

Cómo cierras una venta depende de la situación y la perspectiva. Si el proceso de venta ha ido bastante bien y la perspectiva está listo para comprar, el cierre es sólo una cuestión de decir algo como: "Teniendo en cuenta todo lo que hemos discutido, modelo XYZ se ve como la mejor opción para sus necesidades. ¿Vamos a llenar los papeles fin para que pueda recibir la entrega para el final de la semana? " Si no ha hecho un buen trabajo al convencer al cliente potencial para que se convierta en comprador, debe compensarlo durante el cierre.

Una herramienta útil para un cierre difícil es implementar la técnica de cierre.

Sin embargo, hay al menos tantas técnicas de cierre como vendedores. Para ayudarlo a ser un vendedor exitoso, aquí hay algunos ejemplos de lo que puede hacer para sellar el trato. Es una buena idea practicar esto primero con amigos y familiares para que pueda usarlos sin problemas bajo presión.

Cierres básicos

Estas técnicas de cierre son bastante simples de implementar y funcionarán en una amplia gama de prospectos.

Si presentó bien el producto (y abordó las objeciones del prospecto) pero necesita un empujón adicional, esto hará el truco.

Cierre intermedio

Una vez que hayas dominado el arte del cierre básico, estás listo para probar algunas estrategias de nivel intermedio. Estos cierres no son necesariamente más difíciles que las estrategias básicas de cierre, pero tienden a ser más complejos. Las técnicas de cierre en este nivel pueden ahorrar una venta que no ha ido bien cuando ha llegado al final del proceso de venta.

Cierres avanzados

Estos cierres son un poco más complicados que los cierres básicos e intermedios. Los cierres avanzados requieren más tiempo de preparación o más disposición de su parte para impulsar el prospecto con más fuerza. Si bien estos toman más finura o asertividad, cuando se usan con prudencia, pueden sellar el trato con prospectos que de otro modo no comprarían de usted.

Recuerde, las técnicas de cierre no siempre son necesarias. Se usan mejor cuando simplemente ha fallado la solicitud de la venta. Tenga en cuenta que las técnicas de cierre pueden ser contraproducentes al hacer que el prospecto se sienta presionado o manipulado.