Las Estrategias Básicas de Cerrar una Venta

Una de las lecciones más difíciles para los nuevos vendedores es la importancia de cerrar cada venta. El cierre no tiene por qué ser tan difícil como parece. Si hizo un buen trabajo presentando el producto y respondiendo a las objeciones de la perspectiva, el cierre sigue naturalmente. Sin embargo, si las cosas no fueron tan fáciles, es posible que tenga que darle un empujón al prospecto para cerrar con éxito la venta. Aquí hay algunas estrategias que pueden ayudar cuando el enfoque simple falla.

El cierre de emergencia

El cierre de supuesta es el más genérico y es el que usaría si no hubiera podido adaptar el prospecto a un cierre más personalizado. Después de hacer su presentación y responder las preguntas del cliente potencial, hace una pregunta que supone que su cliente potencial está a punto de comprar el producto. Aquí hay algunos ejemplos:

• ¿Prefieres rojo o azul?
• Nuestra entrega estándar puede tener esto para usted el martes, o ¿necesitará nuestra opción de entrega urgente?
• ¿Tendrán diez unidades para empezar?
• Puedo obtener un 10% de descuento si paga un año por adelantado, ¿le serviría?
• ¿Vas a tener papas fritas o aros de cebolla con tu comida?

De acuerdo, probablemente no use ese último muy a menudo. No debería ser demasiado difícil presentar un puñado de preguntas de suposición similares que se ajusten a su (s) producto (s) o servicio (s).

El límite de tiempo Close

Este es bueno para usar si su cliente potencial pronuncia la frase fatal "Me gustaría pensarlo primero. "Haga una pausa por un momento, luego asiente con la cabeza y diga algo como esto:

" Ciertamente puedo entender que quiera pensar en esto, pero quiero hacerle saber ahora que el modelo que desea es popular y usualmente no tenemos existencias suficientes. ¡Odiaría que te quedasen con un modelo que no es tan bueno simplemente porque este no está disponible mañana! "

O puede mencionar un descuento que expirará en dos días o una promoción, como un regalo con una compra que está a punto de finalizar.

Por supuesto, esto solo funciona si existe tal limitación, ¡nunca le mientas a un cliente potencial! Es posible que pueda trabajar con su gerente de ventas para obtener ofertas de tiempo limitado que puede usar si no tiene las de toda la compañía.

Cierre personalizado

Si califica bien al cliente, probablemente haya recopilado mucha información sobre sus preferencias (color, tamaño, características, nivel de calidad, cantidad que está lista para gastar, etc. .). Cuando esté listo para cerrar, mire sus notas sobre las necesidades del cliente potencial y diga algo como esto:

"Entonces, necesita un televisor LCD que sea lo suficientemente grande para que todos en la sala puedan ver claramente, eso no cuesta más de $ 500, y lo preferirías en plata. ¿Hay alguna otra característica que te gustaría?"

Espere a que el prospecto responda, luego suponiendo que digan 'no' sonriendo y digan …

" ¡Afortunadamente, nuestra XCL 5560 es perfecta para usted! Tiene todas esas características además de que viene con nuestro sistema de sonido avanzado, y es tuyo por solo $ 399. Todo lo que necesito es su firma y la enviaré directamente a su hogar para el final de la semana. "

Todavía sonriendo, entregue el contrato y señale la línea de la firma. Como ya ha contabilizado todo lo que el cliente potencial dice que quiere en un televisor, es poco probable que lo rechace ahora.

Si el prospecto duda en este punto, es probable que tenga algunas objeciones no resueltas. Tendrá que descubrir cuáles son y ayudar al prospecto a superarlos para cerrar la venta.