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Durante décadas, las personas han asociado ventas con deportes. Ya sean los discursos de motivación que se escuchan durante las reuniones de ventas en todo el mundo o las comparaciones realizadas entre el esfuerzo extra necesario para llevar su juego al siguiente nivel; las similitudes entre los deportes y las ventas están en todas partes.
Si bien se podría argumentar virtualmente y para el deporte, el hockey es el que más comparte con una carrera de ventas típica. Y así es como.
La mesa de negociación puede ser una superficie resbaladiza
El hockey se juega en hielo y, en caso de que no lo supiera, el hielo es resbaladizo. También lo pueden ser las negociaciones. Es demasiado fácil para un profesional de ventas perder tracción durante las negociaciones y caer de bruces. Se requieren muchas habilidades para que un jugador de hockey se detenga en un centavo, gire y cambie de dirección. Un representante de ventas también necesita del maestro la habilidad de detener un ciclo de ventas que está llevando en la dirección equivocada y una habilidad adicional para alterar el rumbo y la dirección del ciclo de ventas o el estado de ánimo de la sesión de negociación.
Poder juega en Hockey y Ventas
En el hockey, un juego de poder sucede cuando un equipo tiene un jugador (o dos) sancionado y tiene que sentarse en el cuadro de penalización por la duración de la evaluación pena. El otro equipo tiene una ventaja inmediata para un jugador.
En ventas, los juegos de poder suceden cuando un profesional de ventas tiene un defensor, que funciona para el cliente y lo apoya.
Su competencia se pone inmediatamente en desventaja. Estás arriba de un jugador, y tu competencia necesita reunir sus defensas y hacer todo lo posible para capear la tormenta.
Pero, al igual que en hockey, los objetivos de shortman no son tan raros. Si el equipo con la ventaja se vuelve descuidado o pierde el foco, su competencia puede robar el disco, conducir a lo largo del hielo y marcar un gol corto.
En ventas, si se encuentra en una posición de juego de poder, no pierda el enfoque ni dé nada por sentado. Renunciar a un objetivo descuidado es bastante vergonzoso en el hockey y es bastante costoso en las ventas.
Especialistas
En hockey, los jugadores se asignan a posiciones o roles específicos en función de su conjunto de habilidades. Un arquero se ocupa de la red, dirige la ofensiva y los defensivos defienden su parte del hielo. Muchos equipos también tienen un "ejecutor" en su lista, cuyo trabajo es cazar a un oponente en una pelea, lo que interrumpe el flujo del juego.
En ventas, su ejecutor podría ser un compañero de equipo que sobresalga al cierre, sus jugadores defensivos pueden ser su equipo de soporte, y sus especialistas de productos, compañeros de equipo y gerentes pueden ser parte de su equipo ofensivo.
Los mejores equipos de hockey se aseguran de que sus jugadores de posición conozcan sus roles cuando llegan al hielo y usted, como profesional de ventas, necesita asegurarse de que todos y todas las personas que traiga a sus oportunidades de ventas conozcan sus roles esperados.
Lo último que un equipo de hockey quiere ver es que sus porteros patinen por el hielo, creyendo que debería intentar marcar un gol en lugar de defender la red. Del mismo modo, no quiere a alguien con poca o ninguna habilidad de cierre, cargando en una reunión de cierre e intentando llevar a casa la venta.
Pasa el disco
A menos que haya una escapada, verás una gran cantidad de pases durante un juego de hockey. Los jugadores pasan el disco a sus compañeros de equipo para extender la defensa o para encontrar un carril para disparar a la red.
En ventas, necesita desarrollar sus habilidades de ventas para que pueda notar quién está en su equipo de ventas en una mejor posición que usted para avanzar en el ciclo de ventas. Si nota que su especialista está construyendo una relación más fuerte con el que toma las decisiones? Pásales el disco.
¿Observa que su gerente es más respetado durante una reunión de cierre? Déjala tomar la iniciativa.
Y si nota que su equipo de ventas se encuentra en una posición más débil que la suya, conduzca hacia la red y tome una foto. Como dijo el Gran Wayne Wayne Gretzky, "¡Echas de menos el 100% de todas las tomas que nunca tomas!"
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