Averigüe qué preguntas debe hacerle al agente de venta en descubierto

La mayoría de los agentes de venta corta están acostumbrados a que se les formulen preguntas, pero pocos agentes piensan cuestionar al agente del comprador. Calificar al agente del comprador en una transacción de venta corta es imperativo porque es la parte que falta de la ecuación de venta corta.

En general, se necesitan dos agentes para vender una venta corta. Un agente de listado y un agente de comprador. El agente de listado representa al vendedor. El agente del comprador representa al comprador.

Algunos agentes del comprador se dejan llevar cuando un comprador dice que quiere comprar una venta corta. Podrían poner una oferta de compra frente al comprador y decir, "Presione con fuerza, la tercera copia es suya", sin establecer las expectativas del comprador para la venta corta.

Es difícil gestionar las expectativas de un comprador, pero es imperativo que el comprador entienda lo que implica comprar una venta corta. Es muy diferente a comprar una casa regular para la venta. Comprar una venta corta requiere paciencia.

La pregunta número uno para un agente de venta en descubierto

No es inusual que un comprador de una venta corta se sienta un poco inseguro después de escribir una oferta para una venta corta. Eso es porque el comprador no sabe lo que sucede a continuación. El comprador se pregunta si debería comenzar su préstamo o hacer una inspección de la casa, y la respuesta no es ninguna de esas cosas. El comprador necesita esperar.

La pregunta número uno que debe hacerle al agente del comprador es: ¿cuánto tiempo esperará el comprador para la aprobación de la venta en descubierto?

Puede tardar de 4 semanas a 4 meses para obtener la aprobación de venta corta. Algunas ventas cortas tardan más que eso en ser aprobadas. Hay pocas razones para iniciar el proceso de venta en descubierto si el comprador no está comprometido con la transacción o no está motivado para esperar. Los compradores que no esperarán más de 30 días para la aprobación deben comprar una venta corta de Wachovia o comprar una casa que no sea una venta corta.

Muy pocos pueden obtener aprobación dentro de los 30 días.

Otras preguntas para un agente de venta en descubierto

Como agente de listado, a menudo analizo y analizo las ofertas que recibo de los agentes del comprador. Eso es porque quiero que mi vendedor vaya al cierre. Conozco las señales que hacen que las ventas cortas fallen, y a menudo pueden culparse al lado del comprador de la venta corta. Aquí hay ejemplos de preguntas que le hago a un agente del comprador antes de recomendarle a mi vendedor que firme un contrato con el comprador.

• ¿Cuántas ventas cortas ha cerrado el agente del comprador? Si el agente ha cerrado más ventas en corto de las que se pueden contar con dos manos, ese agente tiene experiencia en la gestión de las expectativas de un comprador. Los compradores que se asustan sienten dolor y quieren que el dolor se detenga. Para detener el dolor, quieren cancelar. Un agente experimentado los guiará suavemente hacia el cierre.
• ¿Aceptará no escribir más ofertas para el comprador? Mis vendedores insisten en que los agentes del comprador prometen no solo negarse a escribir otras ofertas, sino que esperan que los agentes del comprador retiren todas las ofertas pendientes que los compradores ya hayan enviado, las cuales podrían ser aceptadas. No permitimos que los compradores escriban múltiples ofertas para ver cuál se aprueba primero. Deben esperar a la casa que quieren.
• ¿Ha preparado al comprador para anticipar una contraoferta del banco de venta corta? Es un procedimiento estándar para que un banco apruebe las tarifas en una venta corta. No todas las tarifas que el comprador espera que el vendedor pague siempre se aprueban. A veces, un comprador puede tener que aceptar pagar una tarifa que el banco no aprobará o, lo que es más importante, el banco podría cambiar el precio de venta.
• ¿El comprador liberará el depósito de depósito? A veces, los compradores no quieren liberar un depósito de devengo. Tienden a tomar sus pistas con respecto a la disposición del depósito de su agente, y su agente puede sugerir que se aferren a él. No llamamos comprador a este tipo de compradores. Porque los compradores liberan su depósito de devengo.
• ¿Tiene una carta de preaprobación con una fecha actual? He visto a los agentes enviar cartas de preaprobación y cheques con fecha de semanas si no meses antes que el contrato de compra. Esa es una señal segura de problemas. El comprador no solo puede escribir ofertas múltiples, sino que el banco de ventas en corto ve una carta de preaprobación caducada como una señal de advertencia de que el comprador no está realmente calificado.

_{En el momento de escribir este artículo, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, es Broker-Associate en Lyon Real Estate en Sacramento, California.}