Cerrando sus competidores

Cerrar una venta puede ser un gran desafío cuando eres el único que trata de ganar el negocio. Cuando también está en una guerra de ofertas con varios de sus competidores por el mismo cliente potencial, el cierre se vuelve aún más complicado. En una situación competitiva, el cierre se convierte en un proceso de dos partes: primero, convencer al cliente potencial de que debe comprar con seguridad; y segundo, convencerlo de que usted es la persona adecuada para proporcionar el producto que necesita.

En la mayoría de los casos, la primera parte de este proceso de cierre competitivo es bastante similar al proceso de cierre básico. Sin embargo, si cree que es probable que su cliente potencial busque otras ofertas para comparar con las suyas, es una buena idea establecer algunas bases adicionales antes en el proceso de ventas para señalar qué tan bueno es su producto en comparación con lo que ofrecen sus competidores. . Tenga en cuenta que esto NO significa maldecir a sus competidores, lo cual siempre es una mala idea porque le hace parecer poco confiable y poco profesional. Más bien, significa señalar aspectos específicos de su producto (y solo su producto) que son particularmente útiles para el cliente potencial. De esta forma, cuando el prospecto llegue al punto de hablar con sus competidores, buscará esas características específicas y, si no las encuentra, estará más inclinado hacia su producto.

Entonces, ¿cómo sabes si es probable que termines enfrentando otras ofertas?

Bueno, si vende a un comprador profesional para una gran empresa, es una certeza virtual porque la política de la empresa exige a la mayoría de los compradores profesionales que comparen un número mínimo de presupuestos antes de tomar una decisión. Y cuanto más caro sea el producto que venda, más probable es que los clientes potenciales obtengan varias cotizaciones antes de comprar.

Después de todo, cuando está buscando gastar miles de dólares por algo, quiere estar absolutamente seguro de haber elegido el proveedor y el producto adecuados.

A veces, por supuesto, en lugar de ser el primer vendedor en la escena, usted será uno de los grupos de cotizaciones adicionales que está recolectando un cliente potencial. En ese caso, la primera parte del cierre, convencer al cliente potencial de que necesita comprar ALGO, ya ha sido resuelta por uno de sus competidores. Y es mejor suponer que dicho competidor también ha hecho las bases recomendadas y ha inclinado el campo de juego a su favor. En ese caso, debe tratar de obtener alguna ventaja propia para mejorar sus probabilidades de ganar la venta. La mejor manera de hacerlo es convencer al prospecto de que le muestre copias de las otras citas que ha recopilado.

Naturalmente, la mayoría de los prospectos no estarán ansiosos por compartir dicha información con usted. Puede alentarlo a que le brinde otras citas mostrándole por qué es lo mejor para él.Intente decir algo así como: "Comparar los resultados de un grupo de presupuestos no es necesariamente la mejor manera de decidir porque los proveedores que está viendo pueden no incluir las mismas funciones y servicios del producto en sus presupuestos.

Si Puede darme una copia de las citas que ha recibido hasta ahora, puedo asegurarme de comparar manzanas con manzanas en mi propia cita. Si no puedo comparar lo que otro proveedor le ha ofrecido, se lo diré. Si puedo darte un mejor trato, podrás ahorrar algo de dinero sin sacrificar el valor ". Este es un argumento que debería sonar muy atractivo para sus prospectos.

Si puede obtener esas citas, asegúrese de dejar en claro en su propia cita cómo las características de su producto se alinean con las de los otros proveedores, y también programe otra reunión con el cliente potencial para que pueda explicar las similitudes y diferencias por completo y responder a cualquier reserva que pueda tener. Personalizar su presupuesto a este grado tomará un tiempo extra, pero dará sus frutos con una perspectiva muy satisfecha.