Brian Tracy Psicología de la venta

Brian Tracy sabe cómo vender. Entiende la psicología de las ventas, tanto del lado del profesional de ventas como del del cliente. Tomarse de "harapos a la riqueza" a través de las ventas le ha ganado el respeto de los profesionales de ventas en todo el mundo. Pero es su habilidad para enseñar a otros cómo vender de manera más efectiva lo que le ganó fama, riqueza y la admiración de miles, sino millones de profesionales de ventas.

En esta serie de artículos, Brian Tracy analiza los 7 pasos en un ciclo de ventas, comenzando con la prospección. Estos pasos son tan efectivos que simplemente aprenderlos e implementarlos puede mejorar drásticamente los resultados de ventas de cualquier persona.

La magia de estos pasos es que no solo son altamente efectivos en un ciclo de ventas sino también en la búsqueda de un trabajo de ventas.

Cuando se llega a eso, alguien que sabe cómo prosperar pero elige no está mejor que alguien que sabe leer pero nunca lo hace. Entonces, si usted cree que la prospección es un paso importante en cada proceso de venta y entrevista, siga leyendo.

Prospección 101

Según Tracy, la prospección es el proceso para distinguir entre sospechosos y verdaderos prospectos. Él sugiere buscar uno o más de los 4 rasgos del cliente para determinar si alguien es o no un prospecto. La primera es que tienen un problema que usted o su producto pueden resolver. El segundo es que tienen una necesidad presente, identificada o aún descubierta que su producto podría cumplir.

En tercer lugar, debe buscar a alguien que tenga un objetivo que su producto o servicio pueda ayudarlo a lograr. Por último, la prospección busca a alguien a quien le duela que su producto o servicio pueda aliviarlo.

El proceso para encontrar prospectos y separar prospectos de sospechosos puede tomar muchas formas. Ya sea que elija las llamadas tradicionales en frío, telemercadeo, correo directo, bombardeos de ventas o cualquier otro método de prospección, lo importante es que la prospección sea vista como un paso crítico en su carrera de ventas.

La prospección también es un primer paso crítico en la búsqueda de empleo. Un error común que muchos buscadores de empleo cometen es gastar su tiempo y energía buscando un trabajo en una empresa que no tiene uno o más de los rasgos antes mencionados. Por ejemplo, si una compañía tiene un sólido equipo de ventas que constantemente entrega resultados, esa empresa no tiene un punto crítico que sus habilidades de ventas puedan aliviar.

Investigar un poco sobre una lista de empresas para las que le interesa vender le permite emplear un enfoque más específico y profesional para su búsqueda de trabajo. También podrá calificar mejor a sus "prospectos" y, a través de la investigación, identificar algunos de sus posibles puntos críticos, objetivos corporativos y desafíos comerciales.

Las preguntas son la clave

Si quiere aprender algo, tiene que hacer preguntas. A menos que alguien comience a contarle al azar sobre sus problemas, metas, problemas y necesidades comerciales; tendrá que hacer preguntas específicas para averiguar si el negocio es un prospecto o no.

Pero saber cómo hacer preguntas, qué preguntas hacer y qué no preguntar es una habilidad que requiere práctica y tiempo para dominar. Muchos solicitantes de empleo y profesionales de ventas novatos, que creen en el valor de hacer preguntas, a menudo formulan demasiadas preguntas o preguntas que no guardan relación con la conversación.

El hecho de que puedas pensar en una pregunta no significa que se deba preguntar.

Su guía de preguntas

Para ayudarlo a mantener sus preguntas por buen camino, concéntrese en usar preguntas para descubrir si la persona con la que está hablando tiene uno de los 4 rasgos que Tracy sugiere que los hace posibles. Haga preguntas sobre sus metas y sobre los desafíos que enfrentan a medida que se esfuerzan por alcanzar sus metas. Haga preguntas sobre cualquier problema que tengan para lograr lo que sea que su producto o servicio esté destinado a hacer. Pregunte cómo se desempeña su fuerza de ventas actual y qué aspecto tienen cuando contratan nuevos profesionales de ventas.

Las preguntas sobre cualquier cosa que no lo ayude a calificar a una persona o empresa como posible empleador o cliente se deben presentar hasta más adelante en el ciclo de ventas o empleo.

Si bien muchos argumentarían que las preguntas deberían usarse temprano y con frecuencia en un intento de establecer una buena relación, usted puede terminar relacionándose con alguien con quien nunca venderá o trabajará. No hay nada en contra de construir su red profesional, pero utilizar el tiempo de venta para vender y el tiempo de red para la creación de redes hace un uso más eficiente de su tiempo.

Una última palabra

Muchos profesionales de ventas y buscadores de empleo odian la prospección. Si prosperan en absoluto, lo ven como un "mal necesario". Si bien es posible que nunca aprendas a amar la prospección, te darás cuenta de una mejora increíble en tus esfuerzos de ventas, recompensas y satisfacción laboral. Brian Tracy dijo que fueron las ventas lo que lo llevaron de "harapos a riquezas", y todo comenzó con el aprendizaje de cómo prospectar.