Todo sobre precios: ¿cuánto debería cobrar?

Comencemos con algunas suposiciones muy básicas. En primer lugar, muchos profesionales de ventas tienen flexibilidad en lo que respecta a los precios que proponen a sus clientes potenciales. Esta flexibilidad se extiende desde el MSRP o el precio de venta sugerido por el fabricante publicado y cuál es el costo para usted o su empresa para comprar el artículo (s). Este costo generalmente se conoce como Costo de los bienes, o COG para abreviar. Entre estas dos figuras está el beneficio bruto.

Usted, como profesional de ventas, debe decidir a qué precio de esta escala de precios establecerá el costo propuesto que le presentará a su cliente. Establézcalo demasiado bajo y deje dinero sobre la mesa, o cree la impresión en la mente de su cliente de que usted es un vendedor "a bajo precio". De cualquier manera, pierdes.

Si le aplica un precio demasiado elevado a su oferta propuesta, corre el riesgo de perder el trato con un competidor de mayor agresividad o perder su precio fuera de la zona de confort del cliente.

Valor percibido

Establecer su precio es una tarea complicada, que requiere mucha visión y experiencia en los negocios o un tiro en la oscuridad. Si no tiene experiencia, es muy importante que confíe en su gerente de ventas o en sus compañeros de equipo permanentes para que lo ayuden. Si trabajas solo, debes pensar detenidamente antes de tirarle un precio a tu cliente.

Su cliente determinará si su precio es demasiado alto o demasiado bajo en función de cuánto valor ve en usted, su empresa y, lo que es más importante, el producto o servicio que está proponiendo.

Durante todo el ciclo de ventas, su trabajo es mostrar el mayor valor posible. Muestre a su cliente cuántos de sus problemas resolverá su solución. Demuestre cuántos otros clientes suyos experimentan excelentes resultados como resultado de tomar una decisión de compra. Recuérdele a su cliente sus dolores y por qué empezaron a buscar una solución en primer lugar.

Si construye el valor suficiente, el nivel al que establece su precio casi no tendrá importancia.

Valor de mercado y costos promedio

A menos que hayas hecho un trabajo tan increíble para generar valor en los ojos de tus clientes, necesitarás ser estratégico en tu modelo de fijación de precios. Si no tiene la experiencia que podría sugerir el precio correcto, debe buscar otras fuentes para investigar. Y nada supera a Internet para este tipo de investigación.

Lo más probable es que haya varios lugares que venden el mismo producto o uno muy similar que usted vende. Consulte los sitios web de su competidor para ver para qué están vendiendo el producto. Asegúrese de comparar manzanas con manzanas y tome nota de cualquier servicio de valor agregado adicional que esté incorporando a su propuesta.

Si encuentra que el precio promedio del mercado le da suficiente ganancia bruta, entonces use el promedio del mercado.Sin embargo, si el promedio del mercado es igual o inferior a su costo de bienes, tiene más trabajo por hacer.

Trabajar por nada

Si gana una comisión de sus ventas, ya sabe que vender al costo le rinde muy poco a su cuenta bancaria. Vender al costo puede ayudarlo a retirar su cuota de ingresos y, dependiendo de su plan de compensación, puede ganar dinero con las tarifas de colocación o simplemente al alcanzar su cuota.

Pero, si le pagan con ganancias brutas, vender al costo no le hace nada.

No trabajas gratis, y tu cliente no debería esperar que lo hicieras.

Si el precio promedio del mercado le da cero ganancias, acuda a su cliente y hágales saber lo que recibirá al comprarle. Claro, su precio puede ser más alto que en otros lugares pero, si ha hecho un buen trabajo y ha establecido confianza y simpatía, su cliente puede estar dispuesto a pagar un poco más para mantenerlo como su representante.