Video: 3 TRUCOS PSICOLÓGICOS PARA VENDER MÁS | Sesgos cognitivos que aumentarán tus ventas 2025
No hay duda: las mujeres son los consumidores más poderosos en Estados Unidos. Según un informe publicado por Nielsen, su poder de compra combinado estimado oscila entre $ 5 billones y $ 15 billones anuales, y se espera que controlen dos tercios de la riqueza del consumidor en los próximos 10 años. No es sorprendente que ser tan poderoso tenga un precio. Los mercadólogos están apuntando directamente a las mujeres, con un arsenal de trucos para que abran sus carteras y gasten en grande.
Saber lo que están haciendo te da la munición necesaria para protegerte.
1. They Guilt Trip You
Cue la música de Sarah McLachlan: "Una gran cantidad de marketing funciona en la culpa", dice Martin Lindstrom, experto en branding, consultor de neuromarketing y autor de "Small Data". "Esa emoción en particular es más efectiva para influir en las billeteras de las mujeres que para los hombres. ¿Por qué? La investigación publicada en la Revista Española de Psicología muestra que las mujeres, simplemente, sienten más culpa, y es en gran parte porque están socialmente condicionadas.
Lindstrom dice que el viaje de culpa funciona por dos razones. La primera es emocional, ya que cualquier producto o servicio que compres te hará sentir mejor madre, mejor esposa o mejor amiga. El segundo es racional y se centra en la practicidad del producto o servicio en el sentido de que resolverá un problema específico, como la falta de tiempo en su agenda. Si alguna vez te ha llevado a conducir a Whole Foods después de pensar: "¿Soy mala madre por no alimentar a mis hijos con alimentos orgánicos? , "Entonces el viaje de culpabilidad funcionó.
Literalmente.
2. Se infiltran en tu alimentación
¿Con qué frecuencia revisas tu Instagram? Casi dos tercios de los usuarios están en la plataforma todos los días, y más de un tercio de ellos hacen paradas múltiples cada día, según el Pew Research Center. Mantenerse al día con los Jones nunca fue tan fácil, y más adictivo.
Pero trae consigo presión para gastar. Los canales sociales le dan la capacidad de "compararse con todos en todas las dimensiones", explica Lindstrom. El resultado es que el impulso de tener esa vida "digna de Instagram" nunca ha sido tan grande.
Los anunciantes lo saben, por supuesto, y ahora pagan a celebridades y "personas influyentes sociales" (es decir, personas que tienen un gran seguimiento social) para promocionar productos y servicios a través de sus canales sociales. Puede ser difícil distinguir hechos de la ficción (se supone que los hashtags como #ad y #spon le avisan de las publicaciones pagas, pero no siempre están presentes). Una cosa que está clara es que hay más mujeres que buscan y les gusta. Entre los usuarios de Internet, Facebook, Pinterest e Instagram son las tres principales plataformas de redes sociales, y las mujeres participan más que los hombres.
3. Crean contexto
Al comercializar con mujeres, es más probable que los anunciantes agreguen contexto para el uso del producto.Esto lo alienta a reflexionar sobre cómo se vería el producto incorporado en su propia vida, y una vez que tome posesión de esa manera (aunque sea imaginaria), acortará el proceso de compra. Tomemos la electrónica, por ejemplo: "[s targeting men] tienden a mostrar el producto en un contexto abstracto, o mostrarán la electrónica en la habitación familiar sin personas", dice Marti Barletta, autor de "Marketing to Women". "Pero las mujeres tienden a omitir las imágenes sin personas … si se muestra el contexto de la sala de familia con personas que tienen más poder de detención. "
4. Prometen dar marcha atrás al reloj
¿Hay una fuente de juventud? Para los especialistas en marketing, ciertamente existe. Con personas que piden más horas en un día y tratan de desafiar los efectos del envejecimiento, no es sorprendente que las investigaciones muestren que cuanto más se usa la palabra "tiempo" o referencia en una, se convierte directamente en ventas, dice Lindstrom.
5. Reducen el tamaño del paquete
¿Ha notado que ciertas bebidas y productos se vuelven más pequeños? Por ejemplo, las compañías de bebidas no alcohólicas notaron que las mujeres ya no compraban las latas de refrescos porque tenían problemas de salud. ¿La solución? "Diseñe latas más pequeñas para las mujeres para que no se sientan tan culpables", dice Lindstrom. Los consumidores ahora pagan más por menos, y está funcionando. A principios de este año, Coke anunció que las ventas de sus paquetes más pequeños (es decir, 8 paquetes de botellas de 12 onzas y 7. latas de 5 onzas) continúan aumentando, mientras que las ventas de sus botellas y latas más grandes continúan cayendo.
6. Sacan a su cazadora interior
"Inconscientemente, las mujeres quieren buscar un buen negocio", explica Lindstrom. "La búsqueda se trata de sentirse recompensado. "Para permitir este comportamiento, las tiendas desordenan sus tablas y ocultan productos. (Sí, lo leíste bien, y sí, está funcionando.) "Si tienes dos mesas una al lado de la otra, una que es ordenada y otra desordenada, la mesa desordenada vende un 17 por ciento más", dice. Te vuelves aún más competitivo cuando compras con una novia, y puedes verlo como entretenimiento, gastando hasta un 12 por ciento más. Es por eso que es mejor cazar solo.
La música también entra en juego, aquí. Según Lindstrom, si el ritmo es más lento que la frecuencia cardíaca, las mujeres compran un 29 por ciento más. ¿Por qué? La investigación muestra que es más probable que camine más despacio y, por lo tanto, pase más tiempo en la tienda. Una forma de evitar gastos excesivos es encontrar todos los productos que desea comprar, dejarlos y regresar un día después. La reacción de dopamina (química para sentirse bien) que inicialmente tenía cuando vio los productos por primera vez es menor la segunda vez. ¿El resultado? La mitad de esos productos permanecerán en la tienda.
Con Kelly Hultgren
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