Cuatro tipos de compradores profesionales

Si vende B2B, probablemente trate con muchos compradores profesionales. Los compradores son responsables de encontrar materiales para sus empresas, y literalmente pueden perder sus trabajos si hacen un mal negocio, por lo que se toman las compras muy en serio. Los compradores experimentados saben más acerca de las ventas que muchos vendedores. Usar trucos de ventas y tácticas de manipulación en un comprador profesional generalmente es una mala idea, ya que detectarán estas tácticas de inmediato y no serán felices.

En cambio, la mejor forma de venderle a un profesional es descubrir qué lo motiva y luego proporcionarlo. Los diferentes tipos de compradores tienden a estar motivados por diferentes impulsos y objetivos, por lo que es importante poder detectar cada tipo al principio del proceso de venta.

The Number-Cruncher

Estos compradores son impulsados ​​por hechos y cifras. Su objetivo es recopilar información y usarla para construir un modelo del mercado tal como está. Luego usarán ese modelo para adquirir el mejor producto posible al mejor precio posible. Los datos recopilados durante el proceso de compra se usarán como municiones, más adelante, para ablandar al vendedor y obtener un mejor trato.

Numerosos son generalmente silenciosos y sin emociones durante las primeras etapas del proceso de ventas. Raramente ofrecen objeciones, sabiendo que el silencio generalmente hace que los vendedores hablen más (y posiblemente derramen detalles que luego puede usar). Debido a que los procesadores numéricos viven y mueren mediante el análisis, tienden a tomar mucho tiempo llegar a una decisión y casi nunca estarán dispuestos a cerrar durante la primera (o incluso segunda) cita.

A menudo tienen experiencia en finanzas o estudios de negocios.

Las buenas noticias sobre este tipo de comprador es que si tiene los hechos de su lado y puede demostrar la forma en que su producto tiene un mejor valor, no tendrá problemas para cerrar un trato. Proporcione muchos detalles comprobables y números que muestren sus puntos.

Los testimonios, las referencias y las historias de los clientes son extremadamente útiles porque respaldan lo que le ha contado.

Intimidator

Los intimidadores usan su posición para aplastar mucho al vendedor. Este es el comprador que gritará, amenazará o mostrará hostilidad abierta durante una presentación. Su objetivo es obtener el mejor precio posible por cualquier medio necesario. En cierto modo, este comprador es una imagen especular del vendedor estereotipado que usa la manipulación y el engaño para conseguir la venta, y puede, de hecho, creer que así es como operan todos los vendedores, de ahí su actitud. Los intimidadores rara vez tienen una sólida formación en compras y, por lo general, se deslizaron hacia un rol de comprador por casualidad porque "el trabajo estaba allí". "

Un intimidante se maneja mejor dándole la ilusión de control.Él quiere sentirse poderoso, así que déjalo. Planea ofrecer algún tipo de acuerdo de precio o lanzar una oferta especial, ya que los intimidadores se sienten insultados por la idea de pagar el precio completo por cualquier cosa. También tenga en cuenta que debido a que los intimidadores están muy enfocados en los precios, el producto que eligen puede no ser el mejor para los usuarios finales, por lo que puede terminar con una venta cancelada una vez que alguien realmente comienza a usar el producto.

La buena noticia es que un comprador que está completamente fuera de contacto con las necesidades de la empresa probablemente no dure mucho en ese puesto.

The Engineer

Los compradores que provienen de un fondo técnico o de I + D suelen estar más interesados ​​en cómo funciona un producto que en cualquier otra cosa. Se centrarán en gran medida en los detalles técnicos y las características del producto, y son compradores muy acreditados. Al igual que los procesadores numéricos, un ingeniero es un comprador muy orientado a los hechos, pero su enfoque se centra más en cómo funciona el producto que en lo que hace.

Los ingenieros respetarán a los vendedores que entienden los detalles técnicos de sus productos y serán fáciles de vender para los vendedores que también tengan formación técnica. De hecho, una vez que el ingeniero decide que un vendedor sabe de lo que está hablando, ella tomará todo lo que dice a su valor nominal y asumirá que el precio ofrecido es bueno.

Probablemente tenga una excelente relación con los usuarios finales del producto y su objetivo principal es satisfacer sus necesidades. Los vendedores que trabajan con un ingeniero deben alimentar su hambre de detalles técnicos con hojas de especificaciones, libros blancos, etc. Un recorrido por su fábrica o departamento de ingeniería también la hará muy feliz.

The Talker

Talkers creen que saben todo lo que hay que saber sobre el mercado, y les encanta compartir ese conocimiento. A menudo tienen una sólida formación comercial y no son personas estúpidas, simplemente están convencidas de que son más inteligentes que los demás. Un hablante se reconoce fácilmente por el hecho de que él se hará cargo de una reunión y seguirá y seguirá, compartiendo hechos e historias sin apenas permitirle hablar. Esto puede hacer que desafiar a lanzar, pero la buena noticia es que si escucha, por lo general, puedes recoger todas las pistas que necesitas para identificar sus motivaciones y luego adaptar tus beneficios para que coincidan.

La mejor manera de manejar un hablante es compartir fragmentos de información que lo empujarán en la dirección correcta. Tendrás que prepararlo temprano en el proceso de venta porque una vez que alcances la etapa final de negociación se habrá cerrado por completo y no escuchará ningún contraargumento que puedas hacer. Los hablantes también responden bien a la validación. Recuerde, a ellos les gusta pensar que son gurús del mercado, por lo que estar de acuerdo con su sabiduría y / o mencionar los detalles que respaldan lo que dijo anteriormente le dará una aprobación seria.