Cuándo utilizar técnicas de cierre

La regla de oro para cualquier venta es que cuanto mejor se hace durante el proceso de venta, más fácil es cerrar al cliente. Si ha llegado al final de su presentación y no ha convencido al cliente potencial de que desea comprar, le resultará difícil cerrar. Por otro lado, si has hecho un buen trabajo al crear una relación y describir los beneficios, tu cercanía podría ser tan simple como "Firma aquí". "

Algunos vendedores tienen un gran éxito con las técnicas de cierre. Comienzan a cerrarse justo al comienzo de la cita, usando una declaración como "Si le muestro cómo este producto le ahorrará un 75% sobre su producto actual, ¿comprará hoy? "Y continuar desde allí. Estos vendedores son exitosos porque están usando trucos de psicología social para manipular a los posibles compradores.

Otros vendedores detestan las técnicas de cierre e insisten en que cualquier vendedor que recurra a los "trucos" de cierre tradicionales no está haciendo un buen trabajo de venta. Lamentablemente, es raro que un proceso de ventas vaya tan bien que no tenga que cerrar en absoluto. Si construyes una confianza sustancial con el prospecto y encuentras un producto que sea una combinación excepcionalmente buena para ella, será fácil de cerrar, pero la mayoría de los prospectos aún no comprarán en el acto a menos que les des un empujón como el antes mencionado ". Firme aquí "comentario.

Por qué aplicar técnicas de cierre

Las técnicas de cierre son extremadamente útiles en las ventas porque el mayor enemigo para cualquier vendedor es la inercia.

El cambio es algo aterrador, y si se les da una opción, los prospectos se mantendrán con su situación actual en lugar de arriesgarse comprando un nuevo producto. Entonces, incluso si ha hecho bien su trabajo y el cliente potencial cree que su producto es la mejor opción, si no hace una especie de cierre, es probable que posponga la compra hasta que lo haya pensado más.

Cuanto más grande (y más caro) sea el cambio, más probable es que los prospectos les arranquen el pie.

El uso adecuado de las técnicas de cierre, entonces, es dar el último empujón que mueve a su prospecto. Cada parte del proceso de venta hasta el cierre debe contribuir a la sensación del cliente potencial de que comprar su producto es sustancialmente mejor que quedarse con el status quo. Los vendedores estrella usualmente confían en técnicas de cierre muy simples, como el cierre presuntivo, porque tienen cuidado de sentar las bases adecuadas durante la presentación.

Las complejas técnicas de cierre suelen ser "más difíciles" y se cierran en ambos sentidos de la palabra. Son más difíciles porque son más difíciles de implementar correctamente, pero también son métodos duros de venta: funcionan presionando al prospecto para que tome una decisión que no está dispuesto a tomar por sí mismo.A la mayoría de los vendedores les conviene quedarse con cierres simples en lugar de confiar en los más complicados.

Por supuesto, algunos prospectos son más duros que otros. Esto puede deberse a un error de su parte, o puede deberse a factores que escapan a su control. Si su prospecto está teniendo un día realmente malo, por ejemplo, estará menos dispuesto a escucharlo, independientemente de lo bien que vaya su presentación.

En estos casos, un cierre difícil puede rescatar una venta que de otro modo sería una causa perdida. Los cierres difíciles también son más propensos a molestar a la perspectiva, a menos que se haga de manera correcta ya que son más abiertamente manipuladores que los cierres más suaves. Pero si el prospecto claramente no planea comprarle a usted, una técnica de cierre avanzada puede valer la pena el riesgo.