Qué hacer cuando un prospecto tiene objeciones de precio

Uno de los momentos más aterradores en una venta es ese instante en el que finalmente le dice al prospecto cuánto costará su futuro comprador. Es entonces cuando te preparas para que los ojos del cliente se desdibujen y ella pronuncie las temidas palabras: "Eso es demasiado". "

Los vendedores a menudo reaccionan al tratar de sobornar a la perspectiva de su stand. O bien el vendedor corta el precio de inmediato o le ofrece una oferta especial: una actualización sin cargo adicional, un segundo producto a mitad de precio, etc.

Pero rendirse inmediatamente a una objeción de precio no es la mejor manera de manejar la situación. De hecho, reducir el precio de su producto es la reacción menos deseable. Primero, le enseña a su nuevo cliente a devaluar el producto porque cuanto más alguien paga por algo, más tiende a valorarlo. Y segundo, reducir el precio de venta requiere dinero de su propia comisión. Los vendedores a menudo razonan que una venta con descuento es mejor que ninguna venta en absoluto, pero la reducción de precios aún debe ser su última opción.

Conocimiento del producto es su mejor defensa

La mejor defensa contra las objeciones de precio es el conocimiento del producto. Un vendedor que pueda explicar por qué el producto cuesta lo que hace y qué factores entran en el establecimiento de ese precio a menudo puede desactivar las objeciones de precio al inicio. Muchos prospectos que plantean objeciones a los precios lo hacen porque temen que intente sobrecargarlos. Una explicación clara y razonable hará mucho para resolver estos temores.

Los compradores inteligentes a menudo desecharán una objeción de precio independientemente de cómo se sientan realmente. Es una forma de que vean si realmente están logrando un buen negocio o si pueden sacarle algunas concesiones al vendedor. Mantente firme y di algo como, "Sra. Prospect, siempre ofrezco el mejor precio posible a mis clientes la primera vez.

Si le preocupa el costo, podemos ver un modelo más básico. "Si el comprador simplemente lo está probando, esto suele ser suficiente para resolver la objeción.

Por supuesto, algunos compradores realmente tendrán problemas para cumplir con su precio. En ese caso, hay maneras de ayudar al comprador sin recortar su precio. Tal vez un plan de pago extendido hará el truco o un producto un poco menos sofisticado pero menos costoso que sería una mejor opción para la billetera del cliente potencial. Las inquietudes sobre los costos suelen estar enraizadas en el tiempo, lo que significa que el cliente potencial no tiene el dinero ahora, pero lo tendrá en breve (después del siguiente cheque de pago o el próximo ciclo presupuestario).

Los prospectos que rechazan cualquier intento de ayudarlos a cubrir el costo, y / o que triunfalmente le dicen acerca de competidores que cobran mucho menos por un producto similar, son un hueso duro de roer.Estas perspectivas suelen ser personas muy conscientes de los precios. Su principal preocupación es pagar la menor cantidad de dinero posible por un producto, independientemente de otros factores. Si se encuentra vendiendo a tal cliente potencial y, tarde o temprano, dirá algo así como: "Agradezco su preocupación, pero mi compañía ofrece un mayor nivel de calidad y servicio que la Compañía X y como resultado, le cobramos un poco más. "Da ejemplos específicos si puedes".

Por ejemplo, puede señalar que su producto viene en tres colores, mientras que el producto de Company X solo viene en verde oliva.

Cuándo alejarse

No siempre podrá "ganar" una objeción de precio. Si un cliente potencial se rehúsa a considerar cualquier cosa que no sea un recorte de precios, entonces puede ser hora de irse. Sí, perderá la venta, pero también se salvará de alguien que casi inevitablemente será un cliente difícil. Habiéndolo intimidado para que ceda ante el problema del precio, dicho cliente no le tendrá mucho respeto y no dudará en hacer demandas poco razonables en el futuro.