Cómo resolver las objeciones Las objeciones

Una de las partes más difíciles de superar objeciones es hacerlo de una manera que muestre respeto por su cliente potencial. Al responder a una objeción, a menudo se ve obligado a estar en desacuerdo con lo que acaba de decir el cliente potencial; después de todo, no puede simplemente aceptar cuando dice "Su precio es demasiado alto" o algo similar. El truco es estar en desacuerdo de una manera que no sea de confrontación.

La respuesta automática del vendedor a tal objeción suele ser algo así como: "No, nuestro precio no es demasiado alto, y aquí está el por qué …" El problema con esta respuesta es que comienza diciéndole a la perspectiva que está equivocada.

En el mejor de los casos, es probable que esto irrite a la perspectiva. En el peor, dejará de escuchar por completo. De cualquier forma, ella no escuchará muy de cerca tu explicación.

Comunicarse

Muchas objeciones se derivan de un malentendido por parte del cliente potencial. Por ejemplo, la objeción de "su precio es demasiado alto" puede provenir de varias fuentes diferentes. Tal vez obtuvo una cotización mucho más baja de un competidor sobre un producto que parece ser el tuyo. Quizás ella no ha comprado un producto en su industria durante varios años y no se da cuenta de cuánto han cambiado los costos. O tal vez teme que no pueda pagar el producto y culpe de forma refleja a la etiqueta de precio de su producto.

En cada uno de estos casos, llegar a la causa raíz de la objeción lo ayudará a comprender la mejor forma de abordarlo. Entonces, en lugar de explicar por qué la perspectiva es incorrecta, haga una pregunta a cambio. Intenta algo como: "¿En serio? ¿Puedes darme un poco de información sobre eso? "Si ella pregunta a qué te refieres, di:" Quería saber qué te llevó a esa conclusión.

Por ejemplo, ¿se basa en un precio que vio en otro lugar? "Su respuesta probablemente iluminará la fuente de la objeción original.

Comparación

Una vez que sepa de dónde viene la objeción, por ejemplo, el cliente potencial responde con "La empresa X hace el mismo producto por la mitad del precio", puede resolver la objeción sin alienando a su cliente potencial

Una respuesta como, "Eso es cierto porque el producto de Company X no tiene esto, esa y la otra característica", explicará la discrepancia sin realmente estar en desacuerdo con su cliente potencial. Si puede darle al cliente algunas opciones, mucho mejor, una respuesta como "También tenemos un producto como ese por un precio comparable, si no necesita esas características adicionales que mencioné …" le da al prospecto una sensación de control, y también la hace sentir mejor contigo porque estás haciendo una concesión al problema que planteó. Como resultado, es más probable que termine con una venta cerrada y un cliente satisfecho.

De acuerdo con el prospecto

Otra forma no conflictiva de resolver objeciones es encontrar la manera de estar de acuerdo con la perspectiva.Como no puede aceptar la objeción, puede aceptar algo relacionado con la objeción. Por ejemplo, con una objeción de precio, podría decir: "Estoy de acuerdo en que es importante conocer todos los hechos antes de invertir su dinero en algo, así que con su permiso, explicaré por qué establecemos ese precio en particular …" y luego ir en detalles

Sobre todo, no vaya a una presentación sin armarse con muchos datos. Si no comprende por qué su producto cuesta más que el producto de un competidor, no puede responder a esa objeción sin confrontarlo.

Su única opción, en ese caso, es refugiarse en respuestas vagas como, "Nuestro producto es de mayor calidad, por lo que cuesta más. "Las objeciones suelen derivar de los temores de la perspectiva, y una generalización solo va a empeorar esos temores. Pero si el conocimiento de su producto y la comprensión de su industria le permiten respaldar sus declaraciones con hechos concretos, el prospecto se sentirá mucho más cómodo poniendo un poco de su confianza en usted.