Aprenden a ofrecer servicios, no a vender, a clientes de bienes raíces

El corretaje de bienes raíces todavía está demasiado enfocado en cómo vender propiedades, en lugar de cómo atender a vendedores y compradores. El resultado mecánico es el mismo, un contrato, pero los métodos y las motivaciones son muy diferentes.

Lo que muy pocos profesionales de bienes raíces reconocen es que quizás el efecto inmobiliario más disruptivo de la tecnología e Internet sea el empoderamiento del cliente / cliente. Son menos propensos a responder a las ventas que en el pasado y es más probable que respondan a la información, los procesos útiles y la percepción del valor de los servicios recibidos.

Cursos que mejoran los procesos y la experiencia en lugar de la venta

Tomar cursos y perfeccionar sus técnicas y procesos para mejorar estos elementos de experiencia lo hará mejor y más valioso para el cliente informado. Aquí hay cursos que se enfocan en estos artículos en lugar de vender:

• Ley de bienes inmuebles en su estado.
• Representación, deberes y ley de agencia.
• Restricciones locales de zonificación y uso de la propiedad.
• En el mercado del complejo, las regulaciones sépticas fueron cruciales.
• Procesos de inspección y negociación de reparaciones con el otro lado.
• Ley federal de igualdad de vivienda y discriminación.
• Interpretación de encuesta o ILR.
• Examen cuidadoso de los convenios, restricciones y carpetas de seguros de título.
• Estrategias de negociación sobre el precio inicial del contrato; equilibrar con el proceso de avanzar.
• Informe CLUE, Intercambio integral de suscripción de pérdida, si corresponde.
• Apreciación del valor futuro en relación con la competencia del mercado.
• Investigación de mercado exhaustiva y CMA precisas para el comprador y el vendedor.

Hay más cursos, algunos son específicos del área del mercado. El punto es que estas cosas te hacen mejor en tu trabajo, lo que te hace mejor que gran parte de tu competencia. Ahora tiene algo que comercializar en su sitio web y en otros medios que lo distinguen y lo venden sin venderlo.

Centrarse en vender en bienes raíces puede dar como resultado una alta tasa de incumplimiento

Como un ejemplo, un amigo que hizo la transición de las ventas de autos usados ​​fue un "as" para impulsar el contrato, superar las objeciones y todos aquellos técnicas de venta que obtienen la firma en la línea de fondo.

Un día preguntó por los retrocesos de los compradores porque estaba experimentando un alto porcentaje de compradores que respaldaban los tratos sin una razón real aparente que no fuera el arrepentimiento del comprador.

Operamos en un mercado de vacaciones y resort de montaña, por lo que una característica era dominante. Pocas de las casas que vendimos eran para gente trabajadora en el área. Era un mercado caro, y ninguna de las partes de una transacción tenía que comprar o vender. Los vendedores simplemente pueden cansarse de esa área de esquí y quieren mudarse a otra.Los compradores habían estado de vacaciones en la zona y pensaron que podrían comprar para obtener más comodidad de la visita y no tener facturas del hotel.

Por estas razones, no se trataba de entrar en nuestra casa, ir a trabajar y seguir con la vida. Era más a menudo una compra discrecional que incluso pueden hacer en un impulso.

El problema que estaba experimentando era vender duro y conseguir la firma. Sin embargo, con una transacción que tiene varios puntos fáciles para salir con dinero serio, inspecciones, etc., descubrió que algunos estaban teniendo dudas y aprovechando una oportunidad para cortar y correr. Finalmente, yendo al grano, si está tomando CE u otros cursos sobre el "Arte de la venta" o superando objeciones y descuidando más cursos sobre derechos de propiedad, encuestas, inspecciones, leyes de bienes raíces y representación, entonces se está enfocando demasiado en las cosas equivocadas.

No ayuda argumentar con ninguna objeción que un cliente / cliente pueda tener sobre cierta propiedad de una casa o una montaña. Incluso si su objeción no era realista, como pensar que una propiedad a un precio razonable es excesivamente cara (común en el mercado, entonces, con el precio medio de la casa de vacaciones de más de $ 400 mil), era válida desde su perspectiva. Simplemente muéstreles el comprador CMA que hicimos por cada comprador y déjelos tomar su decisión. En otras palabras, el trabajo proporcionaba información precisa y servicio de transacciones, sin vender nada.

No deje de desarrollar su experiencia en áreas que no sean técnicas de venta. Mejorará su valor para sus clientes.