¿Qué es la venta consultiva?

El término "venta consultiva" apareció por primera vez en el libro de los años 1970 Consultative Selling de Mack Hanan. Explora una técnica de venta en la que el vendedor actúa como un consultor experto para sus prospectos, haciendo preguntas para determinar qué necesita el cliente potencial. El vendedor, a su vez, usa esa información para seleccionar el mejor producto (o servicio) posible para satisfacer una necesidad … idealmente, la necesidad del vendedor.

La venta consultiva frecuentemente funciona de la mano con la venta de valor agregado, un enfoque en el que un vendedor presenta beneficios específicos del cliente relacionados con su producto o servicio. El enfoque consultivo, cuando se ejecuta correctamente, a menudo desentraña una gran cantidad de información sobre los deseos de los clientes potenciales, lo que facilita que el vendedor acepte esos deseos y los combine con los beneficios relacionados con el producto que está vendiendo.

Establecimiento de confianza

La mayor ventaja del enfoque de venta consultiva es que ayuda al vendedor a establecer una relación rápida al tiempo que se presenta a sí mismo como un recurso experto para sus clientes potenciales. La construcción de la relación surge de la voluntad del vendedor de compartir información útil y valiosa con los posibles clientes sin pedir nada a cambio. Y, una vez que el vendedor demuestra su experiencia, es probable que el comprador potencial se comunique nuevamente con ellos cada vez que tenga una pregunta o inquietud sobre esa área de experiencia.

Cómo convertirse en un experto

Debido a que presentarse como un experto es una parte crucial del enfoque de venta consultiva, necesitará tomarse el tiempo para establecerse antes de comenzar. Primero, debes adquirir esa experiencia, que es mucho más fácil de lo que la mayoría de la gente piensa. Probablemente ya tenga algún conocimiento sobre un tema relacionado con lo que vende.

Desarrollar ese conocimiento lo colocará rápidamente en una posición en la que conozca más sobre el tema que sus prospectos, que es todo lo que necesita para posicionarse como un experto. La segunda parte de convertirse en un experto es establecer credenciales para respaldar su reclamo. Esto se puede lograr escribiendo publicaciones en blogs y publicaciones en redes sociales, así como recabando testimonios de clientes anteriores. Dependiendo de su área de especialización, es posible que desee trabajar para obtener la certificación a través de un programa de entrenamiento físico o en línea.

El tiempo de preparación es la clave

Completamente calificado prospectos antes de programar una cita es una parte fundamental del enfoque consultivo. Si no sabe de antemano que su producto es el adecuado para su cliente potencial, puede perder un tiempo valioso durante una cita tratando de extraer el prospecto de información. Al final, incluso puede descubrir que no puede proporcionar lo que el cliente potencial necesita.

Ser con un corazón grande paga

Incluso si ha hecho su tarea y resulta que su propio producto no es lo mejor posible para su cliente potencial, aún puede obtener algo de la experiencia. En el tradicional clásico navideño "Miracle on 34th Street", el Macy's Santa Claus termina siendo un ganador porque envía a los padres a su competidor (Gimbles) para comprar un juguete cuando Macy's está fuera del producto.

Tener un gran corazón vale la pena. Referir a un prospecto al producto de un competidor le ganará el respeto y la gratitud eterna del prospecto. Puede contar con él para referidos, testimonios y otra asistencia, incluso si nunca se convierte en cliente.