Definición de propuesta de venta única (USP) para empresas

Definición:

La Proposición única de venta (USP para abreviar) es lo que diferencia sus productos y / o servicios de sus competidores.

Expresado como una oración única que resume la esencia de su negocio, la Proposición de venta única sirve como el tema de su comercialización.

La pregunta que el USP responde a sus clientes es: "¿Por qué comprar el suyo en lugar de los demás?"

El problema es que la respuesta que ofrece Unique Selling Proposition debe ofrecer a sus clientes potenciales un beneficio específico que consideren atractivo.

No es suficiente decir (sin importar cuantas veces lo diga) que su producto o servicio es "mejor" o tiene "más valor". El lenguaje impreciso no funciona con los clientes, quienes querrán saber cómo y cómo se les aplicará ese beneficio particular.

Es por eso que desarrollar un PSU antes de llevar un producto o servicio al mercado es una buena forma de determinar de antemano si se venderá. Si no hay nada que diferencie a su producto o servicio de la competencia, ¿por qué alguien querrá comprarlo? E incluso si hay algo que hace que su producto o servicio se destaque, ¿los consumidores verán algo valioso? Si no se cumplen estas dos condiciones, ¿por qué gastar tiempo o dinero en desarrollar una oferta de producto que no sea viable en el mercado?

Una propuesta de venta única es una herramienta de marketing especialmente crítica para las pequeñas empresas que se ven obligadas a competir con otras pequeñas empresas y cadenas minoristas más grandes.

Es posible que su empresa ofrezca servicios o productos superiores, pero a menos que pueda enviar el mensaje a clientes potenciales, no tendrán motivos para elegir su empresa por sobre la de un competidor.

Historia del USP

El concepto de propuesta de venta única fue creado por la ejecutiva publicitaria estadounidense Rosser Reeves (1910-1984).

Creía que el único propósito de la publicidad era comunicar el lema de una compañía en particular para su producto o servicio y que este lema no debería cambiar.

¿Cómo se crea una propuesta única de venta?

1) Comience por revisar sus ofertas comerciales desde la perspectiva del mercado objetivo, que puede estar segmentado por factores como el sexo, la edad, el nivel de ingresos, la raza, la religión, la educación, etc. ¿Qué quiere realmente su cliente típico? ¿Es el precio más bajo, mejor servicio al cliente, ubicación (comodidad), entrega a domicilio, etc.?

2) Pregúntese: "¿Qué ofrece mi producto o servicio que los productos o servicios de mis competidores no ofrecen?" Luego, pregúntese qué beneficio específico le proporciona a sus clientes. Si no puede dar respuestas exactas a estas preguntas en pocas oraciones, probablemente no está haciendo lo suficiente para diferenciar sus ofertas comerciales de sus competidores en el mercado.

3) Ahora junten todo en una frase lo suficientemente memorable como para usar como lema publicitario. Por ejemplo, "Servimos la mejor pizza sin gluten en la ciudad", o "Servicio completo de automóviles en el que puede confiar", o "Muebles de calidad superior a un precio asequible".

4) Luego úselo: en su publicidad, en sus correos electrónicos a clientes, en su sitio web, en publicaciones en redes sociales en Facebook, LinkedIn, Twitter y Pinterest, y en todos los demás materiales promocionales y de marketing, donde sea que pueda obtener la atención de clientes potenciales.

Hable regularmente con sus clientes actuales y obtenga comentarios sobre cómo puede mejorar sus ofertas de productos o servicios para darles más razones para elegir su empresa en lugar de la competencia.

Algunos ejemplos famosos de propuestas de venta exclusivas:

Hallmark: Cuando te importa lo suficiente para enviar lo mejor.

Metro: Subs con menos de 6 gramos de grasa.

The Men's Wearhouse (George Zimmer): Te va a gustar la forma en que te ves, lo garantizo.

FedEx Corporation: cuando definitivamente tiene que llegar de la noche a la mañana.

Una de las propuestas de venta únicas más famosas que creó Rosser Reeves fue para M & M: "El chocolate con leche se derrite en la boca, no en la mano".

También conocido como: Selling Proposition, USP.