Técnica de cierre Take Away

Si vende un producto de servicio que viene en más de una configuración y que tiene un valor que aumenta cuando se agregan características adicionales, puede quitarse la Técnica de cierre para llevar. Esta técnica se basa en la renuencia humana universal a que les quiten algo. Funciona bien en muchas situaciones de venta y es bastante fácil de aprender.

Cómo funciona

Digamos que está intentando cerrar un trato en un proyecto de renovación de una casa y su cliente es reacio a seguir adelante.

El take away cercano podría usarse, por ejemplo, así:

Sales Pro - "Entiendo que puede que no estés listo para seguir adelante con todo el proyecto, por lo que ¿Y si empujáramos la renovación de la cocina, que incluía la isla que realmente quería su esposa y la encimera de granito personalizada, hasta el año que viene o el año siguiente? "

Cliente - "No creo que mi esposa esté muy contenta con eso".

Sales Pro - "Bueno, tal vez empujemos la renovación del sótano" eso incluye su barra de deportes o el reemplazo del techo, aunque creo que ambos estamos de acuerdo en que reemplazar el techo no es algo que deba posponer. ¿Qué proyecto, la cocina que quiere su esposa, la barra de deportes que desea o el reemplazo del techo? debemos llevar? "

Aunque no siempre, al revisar por qué un cliente quería ciertos servicios o características y sugerirle que no los comprara, se cierran imaginando que obtendrán algo que no incluye todo lo que desean.

Otra forma de utilizar el Take Away Close

Si bien la sugerencia de eliminar características o servicios es bastante simple y no requiere mucho "coraje de ventas", sugiriendo que cancelar la venta todos juntos requiere mucha confianza. Similar en naturaleza a la técnica Hard Close, usar Take Away Close para sugerir la cancelación de la venta es un último esfuerzo para cerrar una venta.

Si su cliente realmente está luchando por seguir adelante, sugiriendo que quizás no estén listos para adquirir su producto y que quieran considerar "salir adelante" o considerar una "alternativa más barata", solo puede estimularlos. comprar. Lo que sucede es que cuando su cliente siente que no va a venderles lo que quieren, a menudo se vuelven más agresivos con su búsqueda.

Esto funciona muy parecido a la antigua expresión de que "las personas quieren lo que no pueden tener". Si su cliente no cree que pueda ser el propietario de su producto porque no se lo puede vender, a menudo lo quiere más. Por supuesto, esto solo funciona si su cliente tiene algún interés en su producto y ve algún valor intrínseco.

Cuándo no se debe usar

Nunca utilice la opción de cierre como el primer medio para cerrar una venta. Si bien esto puede parecer obvio, muchos profesionales de ventas novatos se ponen nerviosos cuando presentan una propuesta a un cliente que incluye más que solo las características básicas.Su primera reacción ante cualquier objeción del cliente es bajar el precio eliminando sus ganancias o descontando el valor de algunas de las características más costosas.

También debe evitar el uso de "Cerrar lejos" cuando eliminar características involucra lo que hace que su producto o servicio sea atractivo.

Si ofrece eliminar una función sin descubrir primero qué características son "imprescindibles" y cuáles son "agradables para quienes tienen", puede desconectar por completo al cliente.

Una palabra final

Take Take All Close realmente toma un tiempo para dominar. Aunque suena simple al principio, el verdadero secreto es aprender cuándo usarlo. El peligro siempre es utilizar el take away y tener un cliente que acepte comprar un producto menor cuando esté a punto de comprometerse con una venta mayor. O, lo que es peor, si usted es demasiado convincente al sugerir que el cliente no compre nada, debe seguir sus instrucciones. En muchos casos, un cliente que siente que no puede comprarle termina comprando el mismo producto a otra persona.