Vender a ejecutivos

Es tentador para los vendedores de B2B sortear el largo y prolongado proceso de compra corporativo saltando directamente a la cima del montón. Vender a la suite corporativa es una posibilidad, pero requiere un enfoque bastante diferente que venderle a un agente de compras o jefe de departamento.

Esté preparado

La mayoría de los ejecutivos corporativos tienen demasiado que hacer y no tienen tiempo suficiente para hacerlo. Aprecian a las personas que no pierden el tiempo.

Entonces, antes de marchar a la oficina del penthouse, asegúrese de tener todo en orden. Su presentación debe estar pulida y lista para funcionar. Si necesita equipo audiovisual, como un proyector, organícelo con el asistente del ejecutivo y tenga muy claro lo que necesita. Este tipo de preparación siempre es importante antes de una cita de ventas, pero es diez veces más importante antes de una presentación a nivel ejecutivo.

Haga preguntas

Cuando se reúna con empleados de nivel inferior, puede escatimar un poco en su investigación. De hecho, pedir información sobre la compañía del empleado en realidad puede aumentar sus esfuerzos de creación de rapport, ya que está dejando en claro que los considera una fuente conocedora. Con los ejecutivos de nivel C, no pierdas el tiempo haciéndoles preguntas básicas sobre el fondo. Los altos ejecutivos ya saben que son importantes, por lo que hacer esas preguntas será visto como una incompetencia de su parte.

Si quiere un poco de información específica y no puede encontrarla en el material publicado de la compañía prospectiva, pregúntele al asistente del ejecutivo mucho antes de que tenga lugar su gran cita.

Mantener es corto

Una presentación de nivel C debe ser corta y dulce. Los ejecutivos de alto nivel no suelen pasar el tiempo entreteniendo a los representantes de ventas, y definitivamente no van a querer pasar una hora viendo tu presentación de 50 diapositivas y escuchándote hablar sobre cuán grande es tu producto.

Mantenga su presentación a no más de 20 minutos como máximo; 15 minutos es mejor. Si traes diapositivas, deben ser breves y centradas en el láser según las necesidades del cliente potencial. Ni siquiera pienses en reutilizar diapositivas de otra presentación.

The Presentation

La primera parte de su presentación debe enfocarse en la compañía de su cliente potencial: un resumen rápido de su posición actual en la industria, los desafíos que enfrentan y su estrategia hasta la fecha para superar esos desafíos. Por lo general, puede obtener esta información del sitio web de la compañía, comunicados de prensa y prospecto para inversionistas. Si está usando diapositivas, incluya el logotipo de la compañía o (mejor aún) una instantánea de su edificio. Después de presentar esta información, es una buena idea hacer una pausa y preguntar al ejecutivo si su comprensión de la estrategia comercial y los objetivos de su compañía es precisa.Esto muestra su respeto por el conocimiento del ejecutivo sin perder su tiempo con una serie de preguntas básicas.

La segunda parte de su presentación debe centrarse en su propia empresa y sus ofertas. Esta debería ser la parte más breve de la presentación: basta con unas pocas frases y una diapositiva. Traiga información más específica con usted, como folletos y diapositivas más detalladas, pero no las comparta a menos que el ejecutivo solicite específicamente más detalles.

La tercera parte de su presentación reúne las dos primeras secciones. Aquí es donde presenta su caso de por qué su empresa es el mejor socio comercial posible para la empresa del ejecutivo. Obviamente, las partes uno y dos deberían estar inclinadas para que la tercera parte funcione bien. Por ejemplo, su lista de desafíos comerciales del cliente potencial debe incluir aquellos que su producto puede resolver perfectamente. Si su cliente potencial ofreció alguna corrección o información adicional después de la primera parte de su presentación, asegúrese de tocar esos elementos aquí relacionándolos con su producto. Por ejemplo, si el ejecutivo mencionó que la expansión global es una alta prioridad, explique que sus widgets pueden convertir fácilmente para usar energía eléctrica de 220v, y por lo tanto puede funcionar tan bien en Europa como en los EE. UU.