Busca una ventaja al encontrar tu nicho

Hector Barreto es el antiguo administrador de la Administración de Pequeñas Empresas de los Estados Unidos (SBA). En su nuevo libro, El motor de América: ¡los secretos del éxito de las pequeñas empresas de los empresarios que lo han logrado! , revela las estrategias comerciales ganadoras de los CEOs de 50 pequeñas empresas exitosas (algunas de las cuales ahora son grandes corporaciones), que comparten sus experiencias para ayudar a quienes inician o hacen crecer su propio negocio. En este extracto del Capítulo 6, explora la importancia de encontrar su nicho de mercado cuando inicia su empresa, no como una ocurrencia tardía.

Dos de los hombres de negocios más exitosos que conozco, Bob Wright de Dimensions International, Inc. y Al Frink de Fabrica International, han aprendido esta lección.

"Una cosa que aprendí hace mucho tiempo", dice Wright, "es que para tener éxito debes encontrar una necesidad y llenarla. Hay muchas necesidades que existen, y debes encontrarlas. y luego llénalos. Debes crear un nicho para ti y luego simplemente trabajar para que suceda ".

Frink lo dice de esta manera: "Si está comenzando un nuevo negocio, ya sea produciendo un producto o prestando un servicio, debe tener algo que esté haciendo que lo distinga de lo que es ya disponible. Es importante buscar vacíos que actualmente no se están atendiendo en el mercado. Cuando ingresa en el mercado, ¿qué es lo que va a definir qué va a hacer? Su éxito a largo plazo va a ser definido por su capacidad de ser diferente, único y mejor.

"La clave es su capacidad para diferenciarse al proporcionar un servicio o crear un producto que sea su ventaja. Si no puede ingresar a un mercado con eso, entonces es mejor esperar hasta que pueda. ¿Cómo va a poder tener éxito en la nueva empresa si no puede definir lo que va a hacer en términos de éxito?

"Cuando comencé en la industria de las alfombras, había solo cerca de 10,000 fabricantes de alfombras en los Estados Unidos. Hoy en día, hay menos de 50. La compañía que fundé sigue siendo una de ellas porque no estaba posicionada. ser un productor de bajo costo, pero para diferenciarse ".

Entonces, si la respuesta es encontrar su nicho, la pregunta obvia es ¿cómo se puede encontrar su nicho?

Bill Bryan, consejero de Northern Illinois SCORE, da algunos consejos:

La clave principal para el éxito de las pequeñas empresas es encontrar un nicho que no esté cubierto. Si puede identificar su propio nicho, probablemente lo haga bien.Todos estamos tratando de hacer negocios en un mercado abarrotado y economía blanda.

El consumidor está inundado de mensajes comerciales y, a menudo, no sabe qué camino tomar. Demasiadas opciones y demasiados vendedores compiten por la atención del comprador. Es suficiente para que algunas personas digan: "¡diablos con eso!" Y quédense en casa con sus dólares de consumo.

Encontrar el nicho de mercado, que debe defender operando magníficamente y brindando servicio al cliente sin igual, es el secreto del éxito financiero.

Cuando se le preguntó a un jugador de béisbol exitoso por el secreto de su constante éxito de bateo, respondió: "Los golpeé donde no están".

SCORE tiene un maravilloso dispositivo para enseñar a propietarios de pequeñas empresas, o potencial propietarios de pequeñas empresas, muchas de las lecciones que deben absorber si quieren tener éxito. SCORE llama a estas lecciones "Guías de 60 segundos". Se pueden encontrar en www. Puntuación. org / guías. html.

Jennifer Lawton fundó una compañía de servicios informáticos, y luego se convirtió en vicepresidenta senior de estrategia corporativa de una importante compañía de Internet y ahora cambió de carrera al comprar Just Books, Inc., que ella llama la "Librería más pequeña pero antigua de Greenwich, Connecticut." Ha escrito varios artículos incisivos para el sitio web de pequeñas empresas de la Fundación Ewing Marion Kauffman. Aquí está su interesante opinión sobre cómo encontrar su nicho de mercado y sobre el marketing de nicho:

He aprendido que el marketing de nicho puede jugar de dos maneras. El primero, que es lo que hacemos, es tener una empresa orientada a un nicho que respalde con marketing y otros esfuerzos de "desarrollo de marca". El segundo es tener una empresa de amplia base que busque nuevos mercados, o una experiencia más profunda, dentro de una pieza específica del mercado en general.

Uno comienza como un nicho, el otro talla un nicho dentro de un espacio más amplio. Por lo tanto, al formular su campaña de marketing de nicho, primero debe decidir dónde encaja. Una vez que lo haga, considere la implementación del siguiente plan de cinco puntos, que puede jugar en cualquiera de los dos nichos "cara":

1. Conócete a tí mismo.

2. Conoce tu objetivo.

3. Conozca a su cliente.

4. Mantenlo simple.

5. ¡Que te diviertas!

Aquí hay un consejo sobre cómo encontrar un nicho: si necesita algo y no puede encontrarlo, otros necesitan lo mismo y tampoco pueden encontrarlo. Si es así, ¿ha descubierto una necesidad, un mercado, un negocio potencial?

Estoy asombrado por algunas de las empresas más exitosas de Estados Unidos que ahora son nombres familiares que fueron iniciados por empresarios que primero encontraron una necesidad porque tenían una necesidad personal.

Tom Stemberg, de quien hablamos antes, conducía por los suburbios de Boston el fin de semana del 4 de julio buscando y sin encontrar una cinta de impresora. Esto lo llevó a darse cuenta de que los productos de oficina no se comercializaban correctamente y eso lo llevó al concepto de la supertienda de oficinas y el nacimiento de Staples.

Otra empresaria de gran éxito, Rebecca Matthias de Filadelfia, tenía una necesidad personal y se dio cuenta de que si lo hacía, entonces otros también podrían hacerlo. Esta realización la llevó a establecer un pequeño negocio en su casa que se ha convertido en un minorista mundial.

En 2003, tuve el gran placer de otorgarle el premio al Emprendedor de Mujeres del Año de la SBA. Su compañía, Mothers Work Inc., es una increíble historia de éxito que comenzó porque, bueno, simplemente no tenía nada que ponerse.

Rebecca Matthias se graduó de Columbia con un título en arquitectura y luego fue al MIT para obtener un título en ingeniería. Se casó, quedó embarazada y vio su vida cambiar de una manera que nunca había considerado por un momento. Ella dice:

Fui entrenada para ser arquitecta e ingeniera. Mi primer trabajo fuera de la universidad fue como ingeniero de construcción. Tenía puesto mi casco y estaba caminando por el sitio de construcción. Ahí es donde conocí a mi esposo, que era el presidente de una empresa nueva. Estaba construyendo un edificio, y en 1980 me contrataron para trabajar en el proyecto. Fue entonces cuando mis ojos se abrieron por primera vez a la idea de comenzar mi propio negocio porque él había comenzado tres o cuatro negocios. Nos casamos y nos mudamos a Boston, y él estaba iniciando otra compañía. Me quedé embarazada y no sabía lo que realmente quería hacer a continuación, así que pensé que lo ayudaría con su negocio. Y fue entonces cuando me di cuenta de lo emocionante que era comenzar un negocio. Entonces decidí que cuando llegara el bebé, comenzaría un negocio en mi casa.

A medida que progresaba mi embarazo y crecía, no pude encontrar ropa de maternidad para usar en el trabajo. Entonces comencé a pensar en lo que iba a hacer después de que naciera el bebé y todos estos pensamientos se unieron. Entonces, un día, se encendió la bombilla. Me di cuenta de que lo que quería hacer era comenzar un negocio para vender ropa de maternidad a mujeres embarazadas que necesitaban ropa para el trabajo. Así es como comencé mi empresa. Lo comencé como una empresa de catálogos por correo desde mi casa.

Arreglé este pequeño catálogo de pedidos por correo a pesar de que no sabía lo que estaba haciendo, y supongo que era otro activo que tenía. No tenía ideas preconcebidas sobre qué funcionaría o qué no funcionaría, así que solo intenté muchas cosas. Creo que es otra cosa emprendedora que las personas atraviesan, solo prueba y error. Ya no es algo teórico cuando comienzas una empresa, solo tienes que salir y golpear el pavimento, poner el producto en el mercado y ver si la gente lo compra.

Encontré algunos productos en el mercado mayorista y, aunque no eran exactamente lo que estaba buscando, porque mi producto aún no estaba hecho, pude encontrar productos que estaban lo suficientemente cerca de lo que esperaba. querido. Pude armar este pequeño catálogo. Utilicé las Páginas Amarillas para encontrar a todos mis proveedores, como un fotógrafo y una impresora, y elegí un par de medios nacionales que creía que mis clientes estarían leyendo, y agregué estos pequeños anuncios de una pulgada. Mi primer ajuste dijo: "¿Trabajo embarazada?" y mi dirección para enviar un catálogo. Captó la atención de mucha gente, y escribieron para el catálogo y tuve una respuesta muy fuerte.

El nuevo negocio de ropa de maternidad comenzó a expandirse lentamente, y cuando lo hizo, Rebecca comenzó a pensar en cómo podría comenzar a hacer crecer a la incipiente compañía:

Permanecí en el negocio de los catálogos durante uno o dos años y lo construí. , y luego me di cuenta de que si iba a seguir creciendo tenía que entrar al comercio minorista directo.Las primeras tiendas minoristas que abrí estaban franquiciadas y eso fue porque no tenía la experiencia y pensé que a través de la franquicia podría conseguir socios que me ayudaran. No tenía el dinero, y los franquiciados pondrían su propio dinero. Obtuve hasta 20 a 25 tiendas franquiciadas en un corto período de tiempo. Esa era otra ventaja de la franquicia: podíamos crecer rápidamente.

Llamé a la empresa Mothers Work porque era para madres primerizas que tenían que trabajar. Con el tiempo eso cambió, y me metí en muchos tipos diferentes de ropa de maternidad, no solo en ropa de carrera. El negocio creció y simplemente despegó.

Despegar es probablemente algo más que un eufemismo. Comenzó en 1982 como un negocio de catálogos, Mothers Work, Inc. se ha convertido en la tienda de ropa de maternidad más grande del mundo con más de 1, 500 ubicaciones. Desde el momento de su oferta pública inicial en Match 1993, Mothers Work ha agregado muchas tiendas nuevas, adquirido maternidades existentes, establecido nuevas marcas y aumentado el volumen de ventas.

En sus primeros 10 años, la compañía creció a $ 31 millones en volumen de ventas. En 1999, se multiplicó por diez hasta $ 300 millones y desde entonces se ha duplicado nuevamente haciendo $ 602 millones el año pasado. Rebecca dice:

Necesitaba ropa de negocios para usar en el trabajo y pensé que si tenía esa necesidad, otras mujeres también lo harían. Me gusta decir que las mejores empresas nuevas las crean personas que tienen una necesidad, y luego se dan cuenta de que otras personas tienen la misma necesidad y se dedican a diseñar el negocio que atiende esas necesidades. Creo que tal vez sea la mejor manera de comenzar un negocio, mirando dentro de sus propias necesidades y dándose cuenta de que otras personas también lo necesitan.

Eso es lo que realmente me ayudó a comenzar, deseando iniciar un negocio y luego encontrar un producto para vender. Aconsejaría a cualquiera que quiera iniciar un negocio que revise su vida, qué necesita y qué usa, qué necesidad tiene de que no se le esté atendiendo bien, ya sea un producto o un servicio. Si tiene una necesidad, probablemente haya otras personas que también lo necesiten. Es posible que de alguna manera pueda convertir eso en un negocio, para entender como consumidor qué producto se necesita. Y eso es muy importante para cualquier empresa: comprender las necesidades del cliente. Entonces, una cosa que les digo a las personas que hagan si están pensando en comenzar un negocio es pensar en los productos y servicios que necesitan en sus propias vidas y luego pensar en traducir eso en un negocio.

Considerar sus propias necesidades es una excelente forma de descubrir un producto o servicio que otros podrían necesitar. Llenar esa necesidad podría convertirse en un negocio.