Los secretos de una carta de ventas exitosa

En 1990, Budweiser publicó un divertido anuncio para un nuevo tipo de cerveza llamada Bud Dry. Y el eslogan para el comercial era "¿Por qué preguntar por qué?" Fue un éxito, por varias razones, pero el más grande estaba enraizado en la historia de las grandes técnicas publicitarias.

Sin el conocimiento de la agencia de publicidad, habían tropezado con un concepto de marketing antiguo. Decirle a la gente la razón por la que estás haciendo algo es una de las influencias más poderosas del comportamiento humano, y ha resistido la prueba del tiempo.

Es el poderoso secreto detrás de algunos de los mejores anuncios del mundo, y es uno que debes dominar.

Aprovechando el comportamiento social

En su libro "Influencia: la psicología de la persuasión", Robert Cialdini, Ph. D, habla sobre un experimento de la psicóloga social de Harvard Ellen Langer que concluyó que a las personas les gusta tener una razón para hacer. Su experimento consistió en personas que esperaban en fila para usar una máquina de copiar de la biblioteca y luego pedirles a los experimentadores que se adelantaran en la fila.

La primera excusa utilizada fue "Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox porque tengo prisa?" Esta solicitud junto con una razón fue exitosa 94 por ciento de las veces. Sin embargo, cuando el experimentador hizo una solicitud de solo, "Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox?", La solicitud fue otorgada solo el 60 por ciento de las veces. Una caída significativa!

Ahora para la sorpresa.

Puede parecer que la diferencia entre esas dos solicitudes fue la información adicional de "porque estoy apurado".

No es el caso.

Porque en una tercera prueba, el experimentador pregunta "Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox porque tengo que hacer algunas copias?" No se menciona ninguna razón o se presenta nueva información, solo las palabras "porque".

Esta vez, un 93 por ciento de las personas respondieron que sí simplemente debido a la palabra porque .

Y ni siquiera importaba que no se hubiera dado ninguna razón. Solo la palabra porque desencadenó una respuesta mágica.

Utilice disparadores psicológicos para su beneficio

Los "desencadenantes" psicológicos pueden aumentar enormemente el éxito de su carta de ventas, ya sea que esté escribiendo una copia de ventas en línea o una copia de correo directo.

Max Sackheim, famoso por el anuncio de larga duración "¿Haces estos errores en inglés" y autor del concepto del libro del mes, dice "Cuando hagas un reclamo o una oferta especial en tu publicidad, entra con una razón honesta y luego explícalo sinceramente. Venderás muchos más productos de esta manera ".

Aquí hay dos ejemplos:

• en lugar de gritar VENTA como muchas otras tiendas John E. Powers, uno de los mejores redactores, escribió este anuncio que les da a los posibles clientes una razón legítima por la que deberían gastar su dinero en una tienda departamental de Pittsburgh en graves problemas financieros:
  "Estamos en bancarrota.Le debemos $ 125, 000 más de lo que podemos pagar, y este anuncio traerá a nuestros acreedores a la zaga. Pero si vienes y * compras * mañana, tendremos el dinero para reunirnos con ellos. Si no, nos iremos a la pared. " Este anuncio fue el responsable de salvar la tienda.
• Otro anuncio escrito para un comerciante diferente por Powers proclamó:" Tenemos muchos impermeables podridos que queremos deshacernos ". de. "Esto vendió todo el inventario de impermeables del comerciante a la mañana siguiente.

Y esta poderosa estrategia de carta de ventas y publicidad funciona igual de bien hoy.

¿Cómo" por qué? "Maravillas trabajadas en copia de ventas médicas < Usando esta arma secreta, ayudé a una empresa de equipos médicos a producir un enorme 1: 073% de retorno de la inversión simplemente usando la copia de "razón por qué". La premisa era cómo podemos vender un producto por el increíblemente bajo precio de solo $ 477. Regularmente, este producto se vende por alrededor de $ 695 - $ 895. Luego, el anuncio explicó que el precio era tan bajo porque el fabricante quería ganar participación de mercado y obtener más enfermeras y médicos acostumbrados a usar su producto. Fue un gran ganador y un gran generador de dinero para el cliente.

Así es como puede aplicar un enfoque emocional, psicológico al activarse su copia de carta de ventas:

Digamos que tiene una época lenta del año y desea aumentar su negocio durante este período.

Escriba una simple carta de ventas a sus clientes haciendo una oferta especial, solo válida durante su período lento.

Tal vez concedas bonificaciones adicionales gratuitas, servicios adicionales o descuentos especiales simplemente porque es tu "tiempo lento" y debes pagar a tu personal de todos modos.

Permita que las personas estén "detrás de escena" en su empresa …

¿Tiene exceso de existencias en la mercancía porque, por alguna razón, los clientes solo quieren el accesorio de lujo, pero usted pidió toneladas de la básica?

¿Tuvo una inundación y necesita liquidar su inventario?

• ¿Necesita recaudar efectivo para poder pagar su trabajo de nariz?
• El poder de la verdad
• Cualquiera que sea la razón, cuéntales a tus prospectos la verdad. Es el arma más poderosa en publicidad y marketing, y es sorprendentemente fácil de aprovechar.

Por alguna razón, todos quieren ser misteriosos sobre sus negocios. Si bajas el precio, nadie piensa que lo estás haciendo simplemente porque eres "un tipo tan agradable". Así que hazle saber a la gente el motivo.

Si le das a las personas una razón buena y creíble, responderán con una mente abierta y, lo que es más importante, una billetera abierta.

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