Reglas para iniciar una exitosa cadena minorista en 2015

Érase una vez, el comercio minorista era un negocio bastante predecible y aburrido. Podría abrir una tienda que venda mercancía general y, siempre que no le importe ganar márgenes de papel y trabajar muchas horas, podría obtener beneficios predecibles (aunque modestos). Avance rápido hasta 2015: la tecnología, el aumento de la competencia de competidores multinacionales y los gustos de los consumidores que cambian rápidamente han hecho que el negocio minorista sea algo menos predecible.

Los minoristas de hoy necesitan ser flexibles y creativos, pero el éxito aún es posible.

Aquí hay tres reglas que debe seguir cada nueva cadena minorista.

Desarrolle un nicho

Los días de la tienda general del vecindario están muertos. Con grandes almacenes como Walmart que venden una enorme selección de productos generales, a precios imbatibles, los minoristas más pequeños necesitan un nicho. Un nicho es una porción enfocada del mercado minorista; los minoristas que desarrollan un nicho son expertos para tener experiencia y selección en esa área, lo que atrae a los clientes a visitar las tiendas de esos minoristas.

Un nicho enfocado es una razón por la cual los minoristas especializados, como Tiffany & Co. y Tractor Supply Co., han tenido tanto éxito. Dado que ambas empresas se han especializado en una línea de productos tan específica durante tanto tiempo, cada una de ellas se ha ganado la reputación de ser una autoridad distinta en lo que respecta a su categoría de productos correspondiente. Los clientes esperan encontrar los mejores diamantes y los mejores expertos en diamantes en Tiffany porque Tiffany se ha especializado únicamente en ese mercado durante años.

Si Tiffany decidiera diseñar y vender bolsos, gorros y mitones también, el encanto de su "caja azul" podría no ser tan fuerte.

La experiencia del cliente es la reina

Si bien la experiencia de los clientes no es la misma: una visita a Starbucks es obviamente diferente de una visita a The Container Store, siempre comienzan con un personal amable y conocedor.

El personal de Starbucks y The Container Store tiene un nivel de experiencia superior al de sus competidores, ya sea en capuchino o productos de almacenamiento en este caso, y eso hace una gran diferencia. El personal experto de Starbucks ayuda a reforzar la experiencia del café tanto como lo hacen la música suave y las sillas cómodas.

La parte difícil es reclutar empleados talentosos, comprometidos y leales que crearán una gran experiencia en la tienda. Tanto Starbucks como The Container Store les pagan a sus empleados mucho mejor que el promedio, y ofrecen tremendos beneficios, que a menudo no concuerdan con los de los inversores y pueden representar un desafío para los minoristas más pequeños. Los minoristas que tienen un efecto halo, porque parecen estar llenos de propósito y ser moralmente sanos, también pueden atraer mejor talento. Aunque tanto Starbucks como The Container Store se ajustan a todas estas categorías, un minorista más pequeño podría atraer buenos empleados si tiene un nicho interesante y un propósito (que es más fácil que simplemente pagar más).

Tenga en cuenta el comercio electrónico

Sí, los minoristas de ladrillo y mortero todavía pueden hacerlo muy bien en nuestra era actual de comercio electrónico, pero eso no significa que puedan ignorarlo por completo. Por lo menos, los nuevos minoristas deben conocer la competencia que presentan los minoristas en línea.

Por ejemplo, un vendedor de libros, teléfonos celulares u otro elemento que se preste bien a las compras en línea, es posible que desee evitar una presencia física en la tienda. Los minoristas en línea no tienen los costos generales que tienen las tiendas minoristas, por lo que siempre vencerán a las tiendas de ladrillo y mortero en las guerras de precios cuando se trata de vender productos comercializados.

Especializarse en un producto que los clientes prefieran comprar en la tienda, forjar un nicho y tener una excelente experiencia del cliente es cómo un minorista puede convencer a los clientes de que sigan viniendo (en vivo y en persona). Los minoristas de ladrillo y mortero también deberían vender productos en línea, así como en la tienda. Una plataforma Omnichannel, que vende productos en la tienda, directamente al cliente y en línea, debe ser el objetivo de cualquier minorista. En Walmart, por ejemplo, puede comprar mercancía en línea, en la tienda, o puede comprarla en línea y recogerla en la tienda.

Los minoristas conocedores están invirtiendo fuertemente en la logística entre el comercio electrónico y la presencia en la tienda, para permitirles a los clientes comprar productos a través de cualquier lugar que prefieran.

Tener una presencia en la tienda en línea puede ser muy costoso, entre los costos relacionados con el sitio web, el envío y el almacenamiento, que es otra razón por la que es mejor dejar la venta general de artículos en general a Walmart. Para la mayoría de los minoristas, es una idea mucho mejor desarrollar una especialidad de nicho, vender un producto de alto margen (como un diamante Tiffany) porque los costos de infraestructura son más bajos y la recompensa vale la inversión.

The Bottom Line

Claro, las probabilidades están en contra de los minoristas en el panorama competitivo actual, pero aún así, muchos minoristas exitosos surgen cada año. Como inversor, puede elegir las acciones de los minoristas que tienen las mejores cualidades, o comprar un grupo de ellos a través de un ETF para limitar su riesgo. Si bien es posible que nunca inicie una cadena minorista propia, debe buscar las empresas que exhiban estos rasgos al decidir qué acciones minoristas comprar.

Divulgación: no poseo acciones en ninguna de las acciones mencionadas ni tengo la intención de comprar ninguna en las próximas 72 horas. Nunca compre ni venda acciones en función únicamente de lo que lea aquí (o en cualquier otro lugar). Siempre haz tu propia investigación.