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¿Cuál cree que es la principal diferencia entre alguien que busca comprar un automóvil deportivo y alguien que está buscando comprar un calentador de agua nuevo? La diferencia es la motivación detrás de la compra. La persona que compra un automóvil deportivo está motivada por su deseo de obtener placer, que cree que se saciará al tener un automóvil deportivo. La persona que compra un calentador de agua está motivada por el deseo de evitar el dolor.
Aunque tomar duchas frías puede tener algunos beneficios para la salud, no hay mucho placer involucrado en tomarlos, ni en comprar un calentador de agua.
Para el profesional de ventas, entender la razón principal para comprar que su cliente está operando (ya sea para obtener placer o para evitar el dolor) es la plataforma de lanzamiento de la excelencia de ventas. Saber cómo usar la motivación principal de su cliente comienza con una herramienta de ventas simple pero poderosa.
La psicología de las ventas
En caso de que no lo supiera, todos los clientes comienzan sus ciclos de compra para ganar placer o para evitar el dolor. No importa cuál sea la compra, en la mente del cliente, el producto los ayudará a cumplir uno de estos dos objetivos. El desafío para muchos es entender en qué se basa la motivación central de su cliente.
Mientras que muchos pensarían que, en nuestro ejemplo anterior, el hombre que compra un automóvil deportivo sin duda lo estaría haciendo para obtener placer, esa puede no ser su verdadera motivación.
Podría ser que el caballero esté luchando por envejecer y su miedo (también conocido como "dolor") a perder su juventud está impulsando sus deseos. Sí, puede que encuentre placer en su compra, pero su principal motivación es evitar el dolor adicional que asocia con el envejecimiento.
Break Out the Leather Couch
Esto no significa que los profesionales de ventas necesiten ser "parapsicólogos", con sofás de cuero, libros de primera edición de Freud y una política de facturación por hora de 50 minutos.
Significa, sin embargo, que llegar a la motivación central es crítico.
Para servir de ejemplo, imagínese si usted fuera el vendedor en el ejemplo del automóvil deportivo anterior, y se centró completamente en lo que conduciría un automóvil deportivo "dar" a su cliente. Lo que lo motiva, en nuestro ejemplo, no es lo que "obtendría" de poseer el automóvil, sino lo que "se lo quitarían". Sigues hablando sobre el prestigio, y él estaría buscando una respuesta a su pregunta: "¿Cómo va a ser propietario de este coche eliminar algunos de mis temores de envejecer?"
Dos pistas de conversación de ventas completamente diferentes y dos resultados completamente diferentes.
La clave que desbloquea la verdad
Puede haber adivinado que la clave para descubrir la razón principal por la que su cliente está considerando comprar es haciendo preguntas.Igualmente importante es escuchar atentamente su respuesta.
Sus preguntas deben dirigirse para tratar de descubrir "cómo" usará el cliente el producto y "qué" esperan obtener de su posesión. Estas simples preguntas pueden revelar una tonelada de información útil. Obviamente, si vende calentadores de agua, probablemente no necesite hacer preguntas para descubrir la motivación principal de su cliente, pero si vende un producto que se considera un lujo, debe encontrar las respuestas a estas preguntas.
A menos que no tenga competencia, siempre debe esforzarse al máximo cuando trabaja con un cliente. Cada "consejo" es tan bueno como lo implemente, por lo que, como cualquier otro consejo de ventas que haya recibido, la práctica hace al maestro.
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