Negociando un acuerdo de franquicia

La franquicia está destinada a ser un método de expansión enfocado en la replicación consistente y sostenible. Debido a esto, hacer que cada franquicia opere bajo un acuerdo diferente simplemente no es eficiente, y tiende a crear dificultades para el franquiciador en el manejo de su marca y sus relaciones con los franquiciatarios. Incluso con los acuerdos de franquicia que los franquiciadores producen durante un período de tiempo prolongado, existe una característica común y los cambios significativos de un acuerdo a otro no son tan comunes.

Los acuerdos de franquicia suelen denominarse "contratos de adhesión", lo que básicamente significa que están diseñados para que los franquiciadores puedan celebrar contratos con múltiples personas sin adaptar los cambios en cada caso. Los contratos de adhesión son comunes y no están limitados a la franquicia. El término generalmente se refiere a acuerdos de forma ofrecidos por una parte a otra donde el poder de negociación de las partes no es igual, y el uso del acuerdo de formulario es económicamente eficiente y apropiado bajo las circunstancias.

Los contratos de adhesión son en general aplicables siempre que los términos del contrato no sean inconcebibles, engañosos o contra la política pública. También existe, en franquicia, el argumento de los franquiciadores de que el proceso de divulgación brinda a la franquicia el tiempo necesario para revisar y comprender los términos del acuerdo, tal como lo especifica la Regla de franquicia; y también, que en el momento en que se firmó el acuerdo, la parte que realmente tenía un grado significativo de poder de negociación era en realidad la franquicia, que podía decidir unilateralmente no celebrar el acuerdo.

Cuando hay ambigüedad en el contrato, los tribunales generalmente interpretarán la cláusula a favor de la persona que no redactó el contrato.

A menudo, los abogados que no están familiarizados con la franquicia pasarán horas revisando los acuerdos de franquicia que detallan los cambios que consideran esenciales para sus clientes; luego, la franquicia descubre que el franquiciador es reacio a realizar cambios significativos.

Las ofertas a menudo se desmoronan debido a la inexperiencia de un asesor legal, pero los cambios a los acuerdos de franquicia son posibles.

Incluso si su abogado considera que el contrato es "unilateral", no espere que muchos franquiciadores realicen cambios significativos simplemente porque usted siente que es importante. Franquiciar simplemente no funciona de esa manera. El acuerdo que le presente el franquiciador generalmente será el acuerdo que deberá firmar si desea convertirse en franquiciatario de su sistema.

Existen ventajas de unirse a un sistema que no negociará con usted. De hecho, puede ser una buena señal. Si está buscando un franquiciador que se centre en la repetición consistente de la promesa de su marca a los consumidores, entonces quiere que el franquiciador tenga la capacidad de hacer cumplir sus estándares de marca con todos los demás franquiciados.Después de todo, la consistencia de un lugar a otro es en lo que los consumidores confían más a menudo cuando hacen su elección de dónde comprar. Si un franquiciador está dispuesto a negociar con usted sobre asuntos importantes, es probable que lo hagan con otros franquiciados, y eso podría ser una indicación de posibles problemas y debilidades dentro del sistema de franquicia.

¿Entonces se resignó a aceptar el acuerdo sin pedir ningún cambio?

No lo haría, pero también limitaría mis demandas a cosas que me proporcionaron un beneficio real pero que no afectaron la capacidad del franquiciador para obtener consistencia. Hasta que lo preguntes, nunca lo sabrás. No es poco común que los franquiciadores realicen ciertos cambios, y algunos de los cambios que podría buscar incluyen:

• Ayuda adicional para abrir su negocio. La mayoría de los franquiciadores brindan asistencia a los franquiciatarios cuando abren su nueva ubicación. Pueden estar dispuestos a brindarle apoyo adicional durante su gran apertura al tener a su personal de campo a la mano durante un período más prolongado para proporcionarle orientación y capacitación adicional para usted y su personal.
• Algunos franquiciadores podrían estar dispuestos a contribuir con dinero a su gran apertura publicitaria y de marketing.
• El apoyo de campo mejorado en los primeros meses posteriores a su apertura generalmente es algo que puede solicitar, ya que los grandes franquiciadores considerarán que esto los beneficia a usted y a ellos.
• Si el franquiciador le proporciona un territorio protegido, es posible argumentar que su ubicación puede admitir un área mayor a la prevista en el acuerdo de formulario. Pero, en general, tendrá que presentar argumentos comerciales para esta protección territorial adicional. Esto puede ser difícil o imposible de obtener en sistemas más grandes y establecidos, pero vale la pena solicitarlo en sistemas de puesta en marcha más pequeños.
• Modificaciones a la tarifa de transferencia, que pueden ser útiles si, más adelante, decide vender la empresa a otra franquicia.
• Condiciones de pago para su tarifa inicial. Si bien la mayoría de los franquiciadores resistirá esto, vale la pena preguntar, dada la dificultad que algunos sistemas de franquicia están experimentando con sus franquiciados para encontrar financiamiento bancario.
• Una modificación a su tarifa de franquicia o regalías continuas, si está convirtiendo su negocio a la marca del franquiciador.
• Es posible prolongar el tiempo para curar ciertos valores predeterminados. Pero tenga en cuenta que los franquiciadores necesitan que opere su empresa según los estándares de su marca, y pueden considerar esta solicitud como una indicación de que no tiene la intención de cumplir de manera consistente.
• Una concesión de un derecho de tanteo o derecho de primer aviso antes de vender la franquicia en el territorio contiguo al suyo a alguien nuevo.
• Modificaciones o eliminación del derecho de preferencia del franquiciador de comprar su negocio si decide vender su negocio antes del final de su mandato.
• Una exención o limitación de la garantía personal que la mayoría de los franquiciadores requieren al firmar el acuerdo de franquicia.
• Limitaciones a su requisito de realizar una inversión adicional para mejoras de capital cerca del final de su mandato o para el comprador de su negocio si vende antes de que termine su mandato.
• El acuerdo del franquiciador para otorgar un nuevo término a un comprador de su franquicia si vende antes de la expiración de su contrato de franquicia.
• Si usted es un franquiciado de unidades múltiples, una regalía reducida como compensación para que el franquiciador no le proporcione algunos servicios que pueda proporcionarle, como la capacitación del personal y el desarrollo del sitio.
• Además, si usted es un operador de unidades múltiples, un acuerdo de que su acuerdo de franquicia o ciertos términos de su contrato de franquicia no cambiarán para cada ubicación que desarrolle durante el plazo de su acuerdo de desarrollo.

Sin duda hay otros cambios que usted y su abogado pueden desear solicitar. Por ejemplo, un área adicional de cambio puede estar relacionada con los requisitos de la cadena de suministro en el acuerdo. Si podrá negociar cambios en su contrato de franquicia dependerá en gran medida de la madurez del sistema de franquicia al que está intentando ingresar, así como también de lo que está trayendo a la mesa. No espere que los sistemas grandes y establecidos hagan muchos cambios. Pero, incluso con sistemas más grandes, si usted es un operador de varias unidades, algunos franquiciadores escucharán sus inquietudes y harán concesiones.

Su capacidad para negociar cambios en su contrato de franquicia dependerá de la madurez del franquiciador, el tamaño del sistema, los mercados a los que ingresa si su marca no es muy conocida en su área, cuántas franquicias está adquiriendo, y si sus solicitudes son razonables y compatibles.

Al igual que con cualquier acuerdo de franquicia, es importante contar con un abogado de franquicia calificado que trabaje con usted. Mantenga sus solicitudes de cambios a un nivel razonable, ya que la mayoría de los franquiciadores, no lo considerarán un candidato serio si llega a la mesa con una gran cantidad de solicitudes de cambio. Pero si considera que es fácil obtener cambios de su acuerdo por parte del franquiciador, no lo acepte como una buena señal; usted quiere un franquiciador que pueda hacer cumplir sus estándares de marca para que esté protegido de los malos actos de otros franquiciados. Además, podrían ser un socio de negociación fácil porque necesitan su tarifa de franquicia para hacer la nómina de la próxima semana.

Recuerde, sin embargo, usted no debe, ni debería, celebrar ningún acuerdo que no cumpla con su propósito. Si hay términos en el acuerdo de franquicia a los que objetó materialmente, y no puede negociar con el franquiciador los cambios en su acuerdo de formulario a su favor, mi mejor consejo es no firmar el acuerdo. Elija una oportunidad de franquicia diferente que satisfaga sus necesidades, o tal vez decida ir por su cuenta y comenzar su propio negocio independiente fuera de cualquier sistema de franquicia. En el futuro, si su empresa es exitosa, puede optar por convertirse en franquiciador, y luego puede tomar decisiones sobre lo que está en su acuerdo de franquicia y los términos que está dispuesto a negociar.

Lectura adicional

Michael Dady, un conocido y respetado abogado de franquicias, es autor de un artículo sobre los términos de los acuerdos de franquicia a los que se opone: El bueno, el malo y el feo - Contrato de franquicia y Disposiciones FDD. También vale la pena leer ese artículo.