Mercado Los datos de investigación y la propensión a comprar

Los investigadores de mercado han observado que los atributos de los consumidores influyen en sus decisiones de compra impulsivas. Estas tendencias individuales a menudo se denominan comportamientos de rasgos ya que se consideran parte integral de las personalidades de los consumidores. De hecho, dos atributos del consumidor que influyen fuertemente en la conducta de compra espontánea son: 1) El rasgo de comprar impulsividad; y 2) el estado de ánimo del consumidor en el momento de la compra.

El término rasgo lo usan los psicólogos para indicar una propensión a actuar o sentir de alguna manera. La línea de investigación psicológica asociada con este término es la teoría Big 5 Trait. El contrapunto al rasgo para la compra espontánea es la inclinación del consumidor a planificar sus compras.

Con respecto a los consumidores, el rasgo de las compras espontáneas se considera una inclinación duradera …

" … para comprar de forma espontánea, irreflexiva, inmediata y cinéticamente … " (Rook y Fisher, 1995, página 306).

Influir en la compra de impulso

Las personas que están interesadas en el comportamiento de compra impulsiva de los consumidores incluyen académicos, fabricantes, comercializadores y anunciantes, investigadores y minoristas.

• Diseño de mezcla de productos para minoristas: Los minoristas desean poder ajustar su combinación de productos para presentar una variedad de productos y conectarse con ideas de diferenciación de consumidores. Las decisiones estratégicas que los minoristas deben tomar se pueden basar en la comprensión de qué tipos de productos es más probable que se compren espontáneamente. Esto refuerza las decisiones que se centran en qué productos deberían ocupar espacio en los estantes de las tiendas y dónde deberían colocarse los productos.

• Diseño de promoción para minoristas: La promoción es una obra de arte y está bien respaldada por estudios de mercado. Muchas variables en la mezcla de mercado tienen una influencia bastante fuerte sobre las compras por impulso. Los consumidores definitivamente responden a ciertos tipos de promociones y a los precios.
• Rendimiento minorista general: Muchas variables influyen en las decisiones de impulso del consumidor y el entorno minorista es complejo. El "ruido" del entorno minorista e incluso el contenido de un entorno en línea pueden competir por la atención del consumidor, ya sea apoyando o disminuyendo su tendencia a realizar una compra espontánea. Es importante que la estrategia minorista se base en una demarcación clara de los elementos que contribuyen o impulsan las compras espontáneas. Equipados con esta información, los minoristas pueden crear entornos de tiendas diseñados de manera óptima y maximizar las oportunidades de los consumidores para compras impulsivas.

• Desarrollo de productos del fabricante : tantos productos nuevos se desarrollan cada temporada que las decisiones difíciles son fuerzas por el volumen y el espacio limitado.Cuando los minoristas recurren a la investigación de mercado, están en mejores condiciones para sacrificar los productos de bajo rendimiento, reducir la redundancia y eliminar los SKU inactivos (unidades de mantenimiento de existencias). La información sobre la compra por impulso del consumidor ayuda a los fabricantes a afinar las ideas de desarrollo de productos que probablemente den como resultado un aumento en el rendimiento de ventas.
• Comprender el comportamiento de compra del consumidor: La literatura del comportamiento de compra impulsiva del consumidor tiende a examinar las variables que influyen en el comportamiento de compra en los individuos, pero no adopta un enfoque holístico. Es importante observar y medir el comportamiento del consumidor dentro del contexto real de una experiencia de compra, ya sea en línea o en una tienda de ladrillos y mortero.

Ahora que lo sabe

Prestar atención a los datos de investigación de mercado recopilados sobre las decisiones de compra de los consumidores puede ayudar a identificar las estrategias minoristas que probablemente sean las más rentables. Explorar las múltiples variables que influyen en el comportamiento de compra puede considerarse un aspecto de la estrategia de marketing. De hecho, es importante reconocer que los atributos de una tienda minorista de ladrillos y mortero influyen en la lealtad del consumidor, la satisfacción del consumidor y la compra por impulso.