Aprenda cómo prosperar para el éxito comercial en el hogar

En 1849, California experimentó una fiebre del oro en la que buscaban riquezas buscando oro. Si bien la prospección aún puede referirse a personas que buscan gemas preciosas, también se refiere a personas de negocios o ventas que buscan su propia forma de oro; clientes y clientes

Muchas personas temen el proceso de ventas, pero a través de la prospección, puede asegurarse de estar hablando con personas que estén listas, dispuestas y puedan comprarle.

Estos son algunos consejos para buscar gemas de clientes.

Cómo desarrollar un plan de prospección:

1. ¿Quién es tu cliente ideal (también conocido como mercado objetivo)? La respuesta no debería ser "todos". En cambio, ¿quieres describir a las personas que más quieren o necesitan lo que ofreces? Por ejemplo, si vendió servicios comerciales de limpieza, su posible cliente objetivo sería la construcción / administración de oficinas. Si vendiera productos orgánicos para bebés en casa, normalmente serían mujeres de entre 20 y 45 años, que podrían pagar y desear alimentos orgánicos.

2. ¿Quién es el responsable de la toma de decisiones de su base de clientes ideal? Un problema para vender es encontrar a la (s) persona (s) que toman las decisiones y controlan las cuentas. No quiere perder el tiempo lanzando a alguien que no tiene la autoridad para comprar. Por ejemplo, si se dirige a empresas, no espere que la recepcionista tome decisiones de compra (más que cualquier otra persona será un guardián; es su trabajo mantener a los televendedores y vendedores fuera de la oficina).

Encontrar la persona adecuada puede requerir investigación y posiblemente algunas llamadas telefónicas. Cuando se comunique con la persona que cree que es el que toma las decisiones, consúltelas por su nombre. Pídales su nombre por teléfono y cualquier correspondencia con su nombre. Solicitudes genéricas como "¿es la persona a cargo de comprar allí?" o dirigirse a una carta, "a quien corresponda", es un aviso de llamadas y correo basura.

3. ¿Cómo quieres contactar a tus posibles clientes? La mayoría de las personas prefiere un enfoque discreto, como por correo o correo electrónico, pero a menudo es más probable que llame para llamar su atención. Es muy fácil lanzar correo o eliminar correo electrónico. Sin embargo, una combinación de tácticas puede funcionar bien. Por ejemplo, puede enviar un fragmento de Direct Mail y luego hacer un seguimiento con una llamada telefónica para concertar una cita en persona.

4. ¿Qué le dirás a tu cliente potencial? Las secuencias de comandos y los esquemas pueden ser una gran ayuda o pueden obstaculizarlo. El proceso de ventas va mucho mejor si tiene una conversación con su cliente potencial, descubre qué necesita y adapta su presentación para satisfacer esas necesidades. Los guiones y las presentaciones pueden ser impersonales y aburrir a su cliente potencial.

• En persona : Escribir puntos de discusión nunca es una mala idea, pero evite sonar como si tuviera una agenda.Ensaye lo que quiere comunicar para que suene natural. Recuerde el simple adagio, "decir no es vender". Asegúrese de tener preguntas para hacerle al cliente potencial. La otra parte debe participar durante todo el proceso.
• Direct Mailer : Menos es más cuando se envía por primera vez a un cliente potencial. Sea breve y conciso en su propuesta de venta y materiales de lectura. Considere la posibilidad de buscar una agencia de marketing o redactora profesional para ayudar en la creación de contenido.
• Enviar por correo electrónico : al igual que en el envío directo, usted quiere ser conciso. Asegúrese de investigar un poco qué palabras o frases en una línea de asunto pueden desencadenar su mensaje como correo no deseado. Hay muchos excelentes proveedores de correo electrónico que pueden ayudarlo en este proceso.
• Llamadas en frío : se recomienda un guión que fluya naturalmente, incluidas las respuestas a posibles refutaciones. Una vez que se sienta cómodo con su secuencia de comandos, tírela a la basura y realice las llamadas de forma natural con el formato del guión.

5. ¿Cuál es su llamado a la acción? Dentro de cada enfoque de prospección, asegúrese de tener un llamado a la acción bien definido o un cierre establecido. Básicamente, desea diseñar lo más simple posible lo que desea que el cliente haga al final de su interacción. ¿Te gustaría que hagan una cita? ¿Le gustaría que se inscriban en un seminario web?

¿Le gustaría que vinieran para una consulta gratuita? ¿Le gustaría que vaya a su sitio web? Haga esto muy claro y, cuando corresponda, bríndeles la oportunidad de responder a su solicitud.

6. ¿Cuáles son los resultados que quieres? Establezca objetivos razonables y realistas para cada método de prospección. ¿Qué resultados puedes esperar? (Los datos provienen del informe de tendencia de la tasa de respuesta 2010 de Direct Marketing Association (DMA) ). Tenga en cuenta que las respuestas tienden a ser más altas para B2B vs B2C:

• Correo electrónico : Estos son algunos promedios de la industria: un 19. 47% de tasa de apertura; un 6. 64% de porcentaje de clics; un 1. 73% de tasa de conversión. Si desea números detallados por industria, consulte este informe de Mail Chimp.
• Correo directo : las tasas de respuesta para correo directo se han mantenido constantes en los últimos cuatro años. Los sobres del tamaño de una carta, por ejemplo, tenían una tasa de respuesta de 1. 38%.
• Llamadas en frío : el telemarketing de salida tuvo el costo más alto por cliente potencial, pero también tuvo la tasa de respuesta más alta de las perspectivas de 6. 16%.
• En persona : cada industria es muy diferente, y esto hace que sea difícil ofrecer una cifra concreta. La prospección en persona generalmente genera la tasa de respuesta más alta (también puede ser la forma más costosa de prospección).

7. ¿Cómo rastrearás los resultados? La determinación del ROI en cualquier campaña es importante. Para ayudarlo a hacer esto, considere organizar su información de prospectos y sus respectivas respuestas en una herramienta de CRM de bajo costo. Le ayudará a seguir sus resultados de una manera organizada y reportable. Su cliente o base de datos prospectiva de clientes debería ser el activo más importante de su negocio.

Encontrar, calificar y eventualmente convertir a alguien en un cliente que paga es la sangre vital de cualquier negocio.Todo comienza por prospección.

Actualizado en diciembre de 2015 Leslie Truex