Aprender cómo crear una campaña de ventas

Las campañas de ventas son una excelente manera de impulsar las ventas en poco tiempo. Una campaña de ventas es una estrategia de ventas planificada que utiliza uno o más canales para llegar a clientes potenciales y convertirlos en clientes. La mayoría de las campañas de ventas se ejecutan solo por tiempo limitado, lo cual es parte de su atractivo: al establecer un límite de tiempo para la campaña, tanto los vendedores como los prospectos están motivados para moverse rápidamente en las ventas.

Plan a seguir

Una campaña de ventas efectiva requiere un poco de planificación y previsión.

El primer paso es decidir sobre los objetivos de su campaña. Luego debe establecer los parámetros de su campaña: cuánto gastará en materiales, qué canales de venta usará, la naturaleza de las ofertas especiales que tendrá durante la campaña, cuánto tiempo funcionará y posiblemente objetivos adicionales y bonificaciones para el equipo de ventas.

Cuando estableces tus objetivos, sé específico. A menudo ayuda a establecer el objetivo principal y un objetivo extenso, por ejemplo, el objetivo principal puede ser vender 5, 000 unidades de su nuevo producto, y un objetivo extenso podría ser vender 8, 000 unidades. Sus objetivos le ayudarán a determinar el resto del formulario de la campaña, porque una vez que conozca su objetivo, sabrá aproximadamente cuánto tiempo le tomará alcanzar esos objetivos (y, por lo tanto, cuánto tiempo durará la campaña) y cuánto dinero ganará. sentido de gastar en su campaña.

Si su objetivo de 5, 000 unidades vendidas le generará alrededor de $ 50,000 en ganancias, tiene sentido gastar $ 2,000 en organizar su campaña, pero no tiene sentido gastar $ 40 , 000 ya que eso borrará tus ganancias, incluso si alcanzas tu objetivo.

Haga ofertas educadas

Sus ganancias esperadas también determinarán la naturaleza de la oferta especial, si corresponde, que le brindará a posibles clientes. Cualquier campaña será mejor si puede ofrecer un trato ya que cualquier "oferta de tiempo limitado" agrega un sentido de urgencia que motiva a los prospectos a comprar rápidamente. También apela al deseo natural de obtener algo a cambio de nada, o al menos, algo por mucho menos de lo que vale.

Pero tendrá que elegir una oferta especial que no profundice en sus ganancias. La excepción a esta regla es la campaña de "líder de pérdida". Este tipo de campaña de ventas está diseñada no para ganar dinero, sino para atraer a los posibles clientes a convertirse en clientes, incluso si la empresa no obtiene ganancias inmediatamente. Una campaña de líder de pérdida funciona bien si tiene otros productos que puede vender a clientes existentes que le generarán una gran cantidad de dinero.

Un ejemplo clásico es la cuenta de cheques. Los bancos darán dinero o regalos a los clientes cuando abran una cuenta de cheques porque saben que es probable que también abran otras cuentas, como productos de ahorro e inversión, y esas cuentas son donde los bancos hacen su dinero.

La motivación es clave

Una vez que haya decidido los términos de la campaña, tendrá que pensar en cómo puede motivar a su equipo de ventas para que la campaña tenga éxito. Sin la cooperación de los vendedores en las trincheras, incluso la campaña mejor planificada fracasará. Entonces, la mayoría de las campañas de ventas están mejor acompañadas de alguna compensación adicional para el equipo de ventas.

La herramienta más fácil y posiblemente más motivadora es, por supuesto, efectivo. Por ejemplo, si su campaña está destinada a promocionar su nuevo producto, puede ofrecerle al equipo de ventas el doble de su comisión normal solo para ese producto.

O puede organizar un concurso, donde el vendedor que vende la mayor cantidad de unidades del nuevo producto obtiene una gran bonificación. Si los fondos se están agotando, también puede probar algunas recompensas no monetarias. Si no está seguro de qué ofrecer al equipo de ventas, diríjase a la fuente: pregúntele a su personal de ventas qué tipo de recompensas (aparte del efectivo) desea obtener.