¿Está bien tirar su competencia bajo el autobús?

Su competencia tiene fortalezas y tienen debilidades, al igual que usted y su empresa. Si ha hecho su tarea y ha asistido a la capacitación administrada por la compañía, debe saber mucho sobre su competencia y habrá formulado un plan de ataque para vencerlos mientras participa en un ciclo competitivo de ventas.

Si sus planes de ataque se centran en lanzar su competencia bajo el proverbial autobús, puede estar preparándose para el fracaso.

Atacar puede hacerte parecer asustado

En su obra, "Hamlet", William Shakespeare dice que uno de sus personajes dice "la dama protesta demasiado". Al decir esto, su personaje revela que tiene miedo de lo que sucede a su alrededor; señalando que si alguien discute demasiado, que revelan un miedo oculto sobre el tema. Cuando atacas a tu competencia, estás revelando a tu cliente que tienes miedo de haber criado a tu competidor.

Si bien un competidor fuerte debería crear una cantidad saludable de miedo, ese temor debería llevarlo a "venderlo" y a ofrecer más valor del que puede obtener su competidor.

Atacar le da validez a sus competidores Fortalezas

Cuando ataca a su competidor, puede estar aumentando su valor percibido en la mente de su cliente. Cuanto más feroz sea su ataque, más le estará diciendo a su cliente que su competidor es alguien a quien le teme y que está nervioso porque se involucre con su cliente.

Si tiene tanto miedo y nerviosismo con respecto a su competidor, su cliente asumirá que deben tener un valor serio si lo ponen tan preocupado.

Cuanto más tiempo ataques a tu competidor, más valor estás construyendo para ellos. Si sigue y sigue sobre qué tan "malos son" o qué tan "débil es su servicio al cliente", el cliente comenzará a pensar "qué tan buena es su compañía y qué tan bueno es su servicio al cliente".

Ataques generalmente contraproducente y cree un entorno de ventas más desafiante para usted y un entorno más amigable para su competidor.

Tomando el High Road

En lugar de atacar a su competidor, dedique más tiempo a generar valor en su empresa, su producto y en tenerlo como representante de ventas. Deje que su competidor tome el camino más bajo y le ataque mientras toma el camino principal y concentre sus esfuerzos de ventas en construir una buena relación y ganar un cliente.

Un desafío es cuando su cliente menciona a un competidor que usted conoce como débil en ciertas áreas y no para "dejar las cosas claras". Si usted sabe que su competidor, por ejemplo, tiene un problema grave con su departamento de servicio, no decirle a su cliente acerca de ello parecerá contradictorio.Sin embargo, atacarlos o "iluminar" a su cliente puede llevarlo a perder credibilidad.

Es mucho más poderoso recomendar a su cliente a otro cliente que pueda informarlo a su competidor. Tomar este enfoque en realidad aumenta su valor al ayudar a un cliente a evitar tomar una mala decisión, sin tomar el camino de atacar a su competencia.

Una señal de un verdadero profesional

Un verdadero profesional de ventas confía en su compañía, producto y capacidades para cumplir lo que prometen.

Un verdadero profesional no siente la necesidad de atacar a un competidor y en su lugar se concentra en lo que lo hace más profesional y en una mejor opción que cualquier otra opción.

Un verdadero profesional no responde por miedo, sino por desconfianza. Al final, un verdadero profesional golpeará a su competidor más veces de las que él pierde. Él ganará el respeto de la comunidad empresarial y se dará cuenta de las muchas recompensas que una carrera en ventas puede pagar.