Identificación de necesidades en un proceso de ventas o entrevistas

Todos tienen necesidades. Si las necesidades son conocidas o desconocidas, identificadas u ocultas; cada negocio tiene necesidades también. El trabajo de un profesional de ventas o un buscador de empleo es descubrir las necesidades de la empresa con la que trabaja y mostrarle cómo pueden resolver sus necesidades.

En los dos primeros artículos de esta serie, hablamos de prospección, confianza y buena relación. Si tuvo éxito en los primeros dos pasos, puede avanzar quizás al paso más crítico en el ciclo de ventas o búsqueda de empleo.

Cavando para las necesidades

Si tuviera que ir al consultorio de un médico con una herida abierta, el médico no tardaría demasiado en determinar cuál era su problema y tomaría medidas rápidamente. Sin embargo, al igual que lo que un médico a menudo atraviesa, las heridas o necesidades obvias generalmente son indicadores de otros problemas. Por ejemplo, supongamos que vende servicios de limpieza de oficinas y que la oficina de su cliente potencial está visiblemente sucia, a pesar de la opinión de su cliente potencial de que actualmente externalizan la limpieza de su oficina a uno de sus competidores. La necesidad obvia es que su cliente potencial no obtenga la calidad del servicio que espera y merece. Sin embargo, si se detiene allí, y no busca por qué su oficina se ensucia tanto en primer lugar, puede dejar dinero sobre la mesa y no distinguirse del flujo inevitable de competidores que ofrecen un mejor servicio a su cliente potencial.

Al hacer preguntas adicionales, descubre que su cliente potencial tiene varias "iniciativas verdes" en su lugar, una de las cuales exige que su servicio de limpieza use solo productos ecológicos.

También descubres que la línea de productos "verdes" que utiliza tu competidor recibe una mala calificación de los revisores independientes en comparación con tu línea de productos "verdes".

Armado con esta información adicional, está en una buena posición para enviar una propuesta y ganar un cliente.

Las necesidades que el cliente no sabe

Excavar por necesidades adicionales es importante y requiere cierta habilidad ya que muchos de sus posibles clientes o potenciales empleadores solo conocen sus necesidades inmediatas.

Su trabajo consiste en descubrir las causas de sus necesidades conocidas y lograr que acepten que tienen más necesidades que las obvias. Al aprender a reemplazar el término "causas" por "necesidades no realizadas", comenzará a ponerse en el estado mental correcto. Cuando comienza a combinar sus productos / servicios o habilidades con sus necesidades, tanto conocidas como no realizadas, inmediatamente comienza a ser más un proveedor de soluciones que un profesional de ventas o un buscador de empleo.

Algunas necesidades están ocultas por un motivo

Al igual que con cada paso del ciclo de ventas o entrevistas, mejorará cuanto más practique.Al descubrir las necesidades, debe usar tacto cuando descubra las necesidades que hacen que su cliente potencial o gerente de contratación parezca incompetente o que el negocio parezca una tontería. El término "conocimiento institucional" significa que una empresa hace algo de cierta manera porque así lo han hecho siempre. Si descubre que la causa subyacente (es decir, la necesidad no realizada) es un proceso que simplemente está desactualizado, críticamente defectuoso o simplemente no tiene sentido, tenga cuidado de cómo expone el proceso. Ridiculizar el proceso puede significar que está ridiculizando a la persona que diseñó el proceso. Y esa persona puede estar sentada frente a usted.

Excavar por necesidades no realizadas requiere de cierta habilidad y experiencia, al igual que aprender cuándo dejar de cavar. Si descubre una necesidad creada por un proceso defectuoso que exponerse pondría en peligro cualquier relación que haya construido, deje de buscar esa "avenida de necesidades" y trate de descubrir otra necesidad no realizada. La buena noticia es que la mayoría de las empresas tienen numerosas necesidades no realizadas que usted o su producto / servicio pueden resolver.

No olvide sus necesidades

Un error común y costoso que muchos solicitantes de empleo y profesionales de ventas hacen es olvidar que tienen necesidades que también deben satisfacerse. Estos pueden incluir márgenes de ganancia mínimos, requisitos de implementación específicos y expectativas de plazos. Al combinar sus productos / servicios o habilidades con sus clientes potenciales, no pierda de vista lo que necesita para formar parte de una relación comercial.

Esto es especialmente cierto cuando se trata de buscar trabajo. Ante la perspectiva de que se les ofrezca un puesto, los buscadores de empleo a menudo quedan atrapados en las emociones y, mientras muestran cómo pueden resolver las necesidades de una empresa, olvidan asegurarse de que la empresa pueda satisfacer sus necesidades. No asegurarse de una relación de "ganar-ganar" es la razón más común para la insatisfacción laboral y la rotación de personal. Haga preguntas para descubrir sus necesidades y haga preguntas sobre cómo cubrirán sus necesidades profesionales.