Guía de pequeñas empresas para el marketing basado en cuentas

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas o ABM también se conoce como comercialización de cuenta clave. Puede parecer una nueva palabra de moda, pero el marketing basado en cuentas ha existido por un tiempo. Básicamente es marketing de cuenta dirigido.

Identifica exactamente las cuentas clave con las que desea trabajar y luego se vuelve muy específico con su comercialización. El marketing basado en cuentas es una estrategia que se centra en un conjunto definido de cuentas.

La campaña de marketing que se utiliza para llegar a estas cuentas objetivo es una campaña personalizada diseñada con la intención de cerrar acuerdos. El equipo de marketing trabaja en estrecha colaboración con el equipo de ventas para identificar prospectos clave y luego trabajar para personalizar un programa de mercadotecnia y mensajes dirigidos a tomadores de decisiones clave en esas cuentas específicas.

El marketing basado en cuentas requiere la alineación de marketing y ventas para que sea efectivo. ABM a menudo reunirá a los equipos de ventas y marketing porque tienen un objetivo común: asegurar esa cuenta. Es un enfoque estratégico que coordina el marketing personalizado y los esfuerzos de ventas. La clave del marketing basado en cuentas es entregar el mensaje correcto al individuo correcto en el momento adecuado. La investigación muestra que el marketing basado en cuentas está funcionando; más del 50% de los vendedores de B2B están probando un piloto basado en la cuenta.

¿Cómo funciona el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas se centra en el marketing individual en el nivel de la cuenta en comparación con el nivel de plomo.

Los pasos para ABM son similares a los siguientes:

• Identifique y meta cuentas clave de clientes.
• Póngase en contacto mediante anuncios dirigidos a través de canales que sus compradores estén usando activamente (por ejemplo: dispositivos móviles, videos, redes sociales, pantallas).
• El objetivo es llegar a la mayor cantidad de personas que toman decisiones dentro de una cuenta.

¿Cómo se dirige a la cuenta identificada?

ABM funciona mediante el uso de la orientación digital, como una dirección IP o tecnología basada en cookies para llegar a la cuenta identificada. Obtendrá un mayor valor con una Plataforma ABM integrada en su CRM o herramienta de automatización de marketing. Las plataformas ABM populares incluyen Demandbase y Terminus.

La integración le permite elegir los anuncios que desea y ejecuta campañas multicanal en varias plataformas, como dispositivos móviles, redes sociales, videos y pantallas. Esto brinda una excelente oportunidad no solo para dejar que se relacionen con usted en sus términos, sino también para probar qué mensajes funcionan y cuáles no.

¿Cuál es la diferencia entre el marketing basado en cuentas y el marketing de contenidos?

El marketing basado en cuentas y el marketing de contenidos son dos de las estrategias de marketing más efectivas que utilizan las empresas.

Marketing de contenido : es una estrategia de marketing que atrae a clientes potenciales que están interesados ​​en un tema en particular relacionado con los servicios o productos que usted ofrece. El contenido puede consistir en documentos, gráficos, infografías, blogs, etc. Requiere poco esfuerzo pero puede obtener grandes recompensas si se realiza correctamente. Desarrolla una reputación influyente para el negocio y la autoridad a lo largo del tiempo. Sin embargo, también puede ser difícil predecir la calidad de los prospectos, si corresponde, que su contenido atraerá.

Debe ser coherente con el marketing de contenidos, y no es un enfoque único. No cree contenido de rockstar impresionante y luego deje caer la calidad de ese contenido porque se está quedando sin tiempo o porque está aburrido con la estrategia. El marketing de contenidos no es tan fácil como solía ser, ya que todo el mundo está produciendo y proporcionando contenido gratuito, por lo que tendrá que encontrar la manera de impresionar y destacar entre la multitud cuando se trata de su contenido.

Marketing basado en cuentas: se centra en la creación de estrategias de marketing y contenido centradas en cuentas específicas y clientes que se han identificado como clave para su negocio. Con el marketing basado en cuentas, se dirige específicamente a las compañías que busca con su campaña y sus mensajes. Este enfoque ayudará a alinear a sus equipos de ventas y mercadotecnia e impulsará una mejor calidad en su negocio.

El contenido es más fácil de producir porque es específico y puede usar tecnología para apuntar específicamente a esas cuentas clave. Objetivo específico significa que su mensaje tiene que estar justo en el punto, y no hay lugar para el error.

¿Es uno mejor que el otro? Ambos son importantes cuando se trata de estrategias de marketing. También puede rediseñar el contenido dentro de cada estrategia con algunos ajustes, por lo que no es necesariamente el doble de trabajo integrar ambos dentro de sus esfuerzos de marketing.

Suena complicado, ¿qué pasa con las pequeñas empresas?

En el pasado, el marketing basado en cuentas solo era entretenido y adoptado por medianas y grandes empresas debido a la tecnología y los recursos necesarios. ¿Sigue siendo así hoy? No, si es una pequeña empresa que luego puede centrarse en las cuentas a las que desea dirigirse. Si puede hacerlo, solo siga estos pasos y estará en camino a implementar el marketing basado en cuentas:

• Diseñe su estrategia ABM

Necesitará una estrategia y un objetivo claro. ¿Qué es lo que quiere obtener del marketing basado en cuentas? Necesita identificar sus objetivos porque una misión desconocida es una que nunca alcanzará.

• Identifique sus cuentas clave

¿Quiénes son las cuentas clave a las que desea orientar sus anuncios? No se concentre solo en el nuevo negocio; considere clientes existentes con los que puede haber perdido contacto. Empieza pequeño; quizás 5 - 10 cuentas clave para comenzar, llámala tu beta y usa 1 o 2 para afinar tu proceso. A medida que mejores, expande.

• Alinee a su equipo

Uno de los grandes beneficios de ABM es que alinea sus equipos de marketing y ventas. Identifique los roles y trace los cronogramas desde el inicio hasta el seguimiento.Involucre el marketing en el proceso de ventas y obtenga la colaboración de su equipo de ventas sobre la estrategia de contenido.

• Prime Them on Social

Mientras trabaja en mensajería, consiga relaciones sociales con sus cuentas clave. Síguelos en las redes sociales y participa, comparte contenido e interactúa. Tu objetivo es construir una relación y demostrar que eres humano.

• Elabore el mensaje e identifique los canales

Su contenido tiene que hablar con las cuentas clave que ha identificado, y aquí no hay espacio para pelusas genéricas. Si no captas su atención, los molestarás. Puede reutilizar el contenido anterior, pero deberá personalizarlo para las cuentas clave que haya identificado. Identifica el contenido y el canal. El valor no es opcional aquí; Es un requisito. Tienes una oportunidad, haz que valga la pena su tiempo. Use una variedad de canales y use una variedad de mensajes, pero recuerde que la clave es que cada mensaje es sobre ellos.

• Calificar y administrar cuentas

Determine cómo calificará y administrará la cuenta. Establezca los criterios para cuando una cuenta clave se convierta en una cuenta calificada de marketing (MQA). Identifique cuándo una cuenta se convierte en MQA y cuándo se transferirá a las ventas.

Supervise y mida

Con cualquier estrategia de marketing, los resultados de monitoreo y medición son la clave del éxito de una campaña. Céntrese en las siguientes métricas:

• Alcance: ¿Sus campañas llegan a las cuentas y personas correctas? Haga un seguimiento de las nuevas cuentas alcanzadas y generadas a partir de su campaña ABM.
• Conversión: ¿Su campaña está impulsando la acción? ¿Hacen clic en su anuncio, completan formularios, solicitan demostraciones o visitan su sitio web? Adéntrese en su análisis web, haga una búsqueda inversa de IP y vea si hay tráfico web desde sus cuentas clave. Use sus métricas de conversión para optimizar su campaña. Si sus métricas de conversión son bajas, es posible que su mensaje no tenga el impacto que desea, y puede ser momento de realizar algunas pruebas A / B.
• Compromiso: ¿Cómo es el nivel de compromiso de sus cuentas clave? ¿Dónde están comprometidos con usted? ¿Ha aumentado el compromiso a lo largo del tiempo? Mida la actividad de las cuentas clave y su compromiso con usted. Esto ayudará a determinar si su campaña está impulsando su objetivo y objetivo general. Solo una nota al margen; las empresas a menudo determinarán una cuenta calificada de marketing en función de los niveles de participación.
• Influencia del trato: Al usar ABM, debería poder acortar la fase de conocimiento e investigación del viaje del comprador. A cambio, esto debería acortar su ciclo general de ventas. ¿Cuántas interacciones se necesitaron para asegurar una reunión o un contrato? La duración del ciclo de ventas puede servir como un indicador de impacto para sus campañas de marketing basadas en la cuenta.

Mejores prácticas de marketing basadas en cuentas

• Alinee sus equipos de ventas y marketing. Deben estar en la misma página con los mismos objetivos y metas.
• Investigue y comprenda los puntos principales de cada cuenta clave íntimamente para que pueda crear contenido que satisfaga sus necesidades.
• Crea una comunicación relevante para a quién te diriges.
• Cree mensajes consistentes y cohesivos y compártalos a través de múltiples canales.
• Impulsar el compromiso y el diálogo. Ese es el objetivo final de esta campaña.
• Se constante en nutrir y educar a tus cuentas clave, los enfoques únicos breves tienen poco éxito en ABM.

Herramientas de tecnología de marketing que ayudan

Como puede ver, muchos detalles entran en el marketing basado en cuentas; puede parecer abrumador al principio, y si bien puede hacerlo manualmente, hay una variedad de herramientas que puede examinar. Por ejemplo, la mayoría de las empresas que ejecutan una estrategia de marketing basada en cuentas tienen lo siguiente en su caja de herramientas de marketing:

• Análisis predictivo de ventas e inteligencia de ventas: Con esta herramienta, puede recopilar datos sobre demografía, datos web sobre usuarios, cuentas y la priorización de la cuenta.
• Gestión de clientes potenciales y automatización de marketing: Esta herramienta salva la brecha entre un cliente potencial y una cuenta. Puede usarlos para crear listas de cuentas segmentadas, nutrir cuentas en múltiples canales e informar sobre el impacto general de su campaña de marketing basada en la cuenta.
• Marketing y personalización de contenido: Esta es la herramienta de la que dependerá si necesita ayuda para orientar las cuentas que están interesadas en su contenido o cómo determinar qué contenido es relevante para una cuenta en particular.
• Publicación y segmentación de anuncios: Muestra y segmenta la publicidad en el nivel de la cuenta, y se basa en el compromiso de la cuenta.