Cómo manejar objeciones en seis pasos sencillos

Muchos vendedores piensan en las objeciones como algo malo, pero de hecho, les falta un panorama general. Si su prospecto plantea una objeción, esa es una buena señal.

El hecho de que esté mencionando su preocupación significa que le está dando la oportunidad de encontrar una respuesta. Si alguien no está interesado en comprar su producto, no se molestará en objetarlo; en general, simplemente se sentará a su presentación en silencio (con los brazos cruzados) y luego lo despedirá.

Sin embargo, cuando escucha una objeción, es importante abordarla de una manera exhaustiva y profesional. Si no resuelve esa objeción, el cliente potencial no podrá avanzar más en el proceso de venta. A continuación se presentan algunas estrategias simples para ayudar a resolver las objeciones de su cliente potencial.

Escucha la objeción antes de manejarla

No saltes por la perspectiva tan pronto como diga "Pero, ¿qué pasa con …" Dale la oportunidad de explicar exactamente qué es lo que le molesta. No lo desconectes, tampoco, escucha. Puede obtener algunas pistas realmente valiosas de la forma en que un cliente potencial expresa su objeción.

Dígalo de nuevo al prospecto

Cuando esté seguro de que el prospecto ha terminado de hablar, preste atención por un momento y luego repita la esencia de lo que dijo. Algo como "Ya veo, entonces estás preocupado por los costos de mantenimiento" está bien. Esto muestra que escuchabas y permite que el prospecto tenga la oportunidad de aclarar.

"Bueno, no es tanto el costo que me preocupa como el tiempo de inactividad. "

Explore the Reasoning

A veces, las primeras objeciones no son una preocupación real de la perspectiva. Por ejemplo, muchos prospectos no quieren admitir que no tienen suficiente dinero para comprar su producto, por lo que plantearán una serie de otras objeciones en su lugar.

Antes de comenzar a responder una objeción, haga algunas preguntas de exploración, como "¿El tiempo de inactividad del producto ha sido un gran problema para usted? ¿Cómo te ha afectado en el pasado? "Saca el prospecto un poco.

Responda la Objeción

Una vez que comprende la objeción por completo, puede responderla. Cuando un cliente plantea una objeción, expresa miedo. Tu tarea en este punto es aliviar sus miedos. Si tiene ejemplos específicos, como una historia de un cliente existente o algunas estadísticas, de todos modos, preséntelas; los hechos concretos fortalecen su respuesta.

Volver a consultar con el prospecto

Tómese un momento para confirmar que ha respondido completamente a la objeción del cliente potencial. Por lo general, esto es tan simple como decir: "¿Tiene sentido eso? "O" ¿He respondido tu preocupación? "Si responde positivamente, puedes seguir adelante. Sin embargo, si parece dudar o actuar incierto, es posible que no haya resuelto por completo sus preocupaciones.Realice una copia de seguridad de un paso anterior y vuelva a intentarlo.

Redirigir la conversación

Volver a poner al prospecto en el flujo del proceso de ventas. Si se encuentra en el medio de su presentación cuando el cliente potencial plantea su objeción, una vez que la haya respondido, resuma rápidamente de lo que estaba hablando antes de continuar.

Si ha terminado su presentación, verifique si el cliente potencial tiene alguna otra objeción y luego comience a cerrar la venta.