Cómo encontrar a sus clientes e identificar lo que necesitan

"Pienso que a cada persona que alguna vez ha comenzado un negocio le pareció que tenía una buena idea. Es la persona inteligente y la persona rara la que trata de descubrir lo más importante: hacer ¿Otras personas piensan que es una buena idea?

Esas palabras de sabiduría provienen de Bernard Kamoroff, autor de "Small-Time Operator: cómo iniciar su propia pequeña empresa, conservar sus libros, pagar sus impuestos y mantenerse fuera de problemas". Ya sea que vea sus ideas sobre lo que ofrece su empresa, o sobre cómo comercializar su negocio, Kamoroff tiene razón.

Tratar de obtener clientes cuando no está seguro de lo que necesitan o quieren lo convierte en una respuesta en la búsqueda de una pregunta. Tendrás que girar la llave en un montón de cerraduras antes de encontrar la que corresponde.

No es suficiente para ti saber por qué deberían contratarte, deben saberlo. Ya es bastante difícil encontrar clientes sin tener que educarlos sobre por qué te querrían a ti en primer lugar. Las necesidades que llena su servicio deben ser lo suficientemente importantes como para que los clientes ya estén buscando una solución antes de ponerse en contacto.

Descubra cuáles son los "botones de acceso rápido" para las personas en su mercado objetivo. ¿Cuáles perciben que son los mayores problemas que enfrentan o los objetivos más grandes que desean alcanzar? Haga estas preguntas a las personas que atiende y a las otras empresas que las atienden. Lea literatura comercial o publicaciones de interés especial e infórmese sobre los temas clave en su mercado.

Cuando tenga una idea clara de lo que realmente busca su mercado objetivo, podrá empaquetar sus servicios como una solución. Diseñe todas sus herramientas de marketing: sitio web, folleto, secuencia de comandos de telemarketing, presentación de ventas, para mostrar cómo su servicio aborda los botones que identificó.

Los consultores corporativos experimentados saben que siempre se le pega a la puerta de una empresa para resolver su "problema de presentación". Si la compañía ya ha identificado que tiene una necesidad, resulta que puede llenarla, tiene muchas más posibilidades de ser contratada en primer lugar.

Una vez que esté trabajando para ellos, sin duda descubrirá todo tipo de otros problemas que deben abordarse. Y como ya estás en la escena, construyendo una relación y confianza, por supuesto, te retendrán para ayudar a resolver esos problemas.

Es igual de cierto para cualquier profesional de los negocios de servicios, desde psicoterapeutas hasta diseñadores gráficos. El cliente contrata al diseñador para crear tarjetas de visita; luego el diseñador descubre que el cliente no tiene un logotipo.

Cuando el diseñador muestra al cliente cuánto más impresionante serían las tarjetas con un logotipo personalizado, el cliente acepta pagar por una.Pero si el diseñador se hubiera acercado a esa persona para crear un logotipo, es probable que el cliente se haya negado. En la mente del cliente, eran tarjetas de visita que se necesitaban.

No se preocupe si los problemas más populares no son los que más desea trabajar con sus clientes. Lo más probable es que si atraes clientes potenciales mediante la comercialización a sus necesidades percibidas, crearás oportunidades para explorar otras opciones con ellos.

Pero si comercializas algo que todavía no saben que quieren, es posible que nunca tengas esa conversación.