Cómo crear un pronóstico de ventas

Crear un pronóstico de ventas es de gran ayuda para desarrollar su plan de ventas. Entenderá mejor qué actividades de ventas son más útiles en este momento si tiene una buena idea de cómo serán las próximas comprobaciones de comisiones. Ningún método de pronóstico es 100% exacto, pero hay un método simple que le dará una buena idea de cuál será su estado en el futuro cercano.

List Prospects

Comience enumerando todos los prospectos que tiene en su cartera en este momento.

Querrá seguir modificando esta lista en el futuro, por lo que le recomendamos que la escriba en su programa de hoja de cálculo o procesador de texto para una actualización más fácil más adelante. Su lista debe contener cuatro columnas: el nombre del cliente potencial, el valor probable de la venta, la probabilidad de que cierre esa venta y una columna final para calcular el valor esperado.

Valor probable

La columna de valor probable debe contener su mejor estimación sobre el valor de la venta, tal como está ahora el cliente potencial. Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial está buscando un producto con un precio de $ 500 y cree que podrá convencerlo de que también obtenga el plan de mantenimiento, que es de $ 50 adicionales. Debería enumerar el valor probable de ese cliente potencial en $ 550. Más adelante en el ciclo de ventas, si comienza a mostrar una preferencia por un modelo diferente, puede actualizar ese número de valor.

Probabilidad de venta

La probabilidad de que cierre la venta es más difícil de evaluar.

Cada vendedor ha experimentado ventas que fracasaron aunque pensaban que era algo seguro. Y a veces tendrás la alegría de una venta que parece perdida pero milagrosamente funciona después de todo. La mayoría de las veces, sin embargo, tendrá una idea bastante buena de dónde se encuentra ahora mismo para una venta determinada.

Si realmente no tiene idea, siempre puede pedirle al cliente potencial su opinión. La respuesta no siempre será sincera, pero te dará algo con lo que trabajar. El número en esta columna debe escribirse como un porcentaje: por ejemplo, si cree que tiene una probabilidad de 50-50 en una venta específica, escriba 50% en la columna de probabilidad.

Valor esperado

Una vez que tenga esas columnas completadas, multiplique el valor probable por el porcentaje de probabilidad para obtener el valor esperado de la venta, que va en la cuarta columna. El valor esperado para cualquier venta no coincidirá con la realidad, ya que cerrará la venta y obtendrá más o no cerrará y no obtendrá nada. Pero cuando se suman todos los valores esperados para todos los usuarios de su cartera de proyectos, el número resultante debería ser muy similar a la cantidad que aportará realmente en las ventas de sus clientes potenciales actuales.

Puede refinar aún más estos valores esperados asignándolos a un cronograma. Cree un nuevo cuadro con el nombre del cliente potencial en la columna de la izquierda y los próximos meses en el resto de las columnas.Luego, para cada prospecto, coloque su total de valor esperado en la columna del mes cuando crea que es probable que se cierre. Si ahora es febrero y parece que un prospecto en particular tardará aproximadamente otro mes en cerrarse en función de dónde se encuentre en el ciclo de ventas, pondría el valor esperado de ese prospecto en la columna de marzo.

Una vez finalizado, puede sumar las columnas del mes para tener una buena idea de la cantidad de ingresos que cerrará cada mes.

Los gráficos de previsión que acaba de crear deberán actualizarse al menos una vez por semana, a medida que adquiera nuevos prospectos y cambie los antiguos por el ciclo de ventas. Pasar unos minutos al día en esta tarea dará como resultado una idea mucho mejor de lo que puede esperar en comisiones durante las próximas semanas y meses.