Cómo competir más eficazmente en mercados extranjeros

Si su empresa ingresa a un nuevo mercado extranjero, ¿confía en que tiene las habilidades para hacerlo con éxito? La experiencia G2 acelera la expansión global de las empresas al otorgar a sus líderes competencias interculturales y de entrada al mercado a través del aprendizaje activo, la inmersión profunda y la creación de redes focalizadas en centros de negocios globales. Sophie Lechner es presidenta y directora ejecutiva de Global Commerce Education Inc., que supervisa la Experiencia G2.

Tuve el privilegio de entrevistarla sobre cómo la Experiencia G2 permitirá a los líderes competir de manera más efectiva en los mercados extranjeros.

Laurel Delaney: ¿Puede darnos un curso breve sobre lo que es la Experiencia G2?

Sophie Lechner: The G2 Experience es un programa de aprendizaje único que acelera la expansión global de las empresas al permitir a sus líderes competir en los mercados extranjeros de manera efectiva. Hacemos esto al guiar a las empresas en cuatro áreas clave: crear un plan sólido de entrada al mercado, comprender las diferencias en las prácticas comerciales, establecer redes focalizadas e inmersión cultural. Esto se hace en tres etapas.

Primero, los grupos, de no más de 15 a 20 participantes, se reúnen durante dos días de talleres intensivos en su país de origen. Con la ayuda de expertos, crean o ajustan su plan de entrada al mercado, participan en capacitación multicultural y aprenden habilidades como networking y pitching.

En segundo lugar, durante las siguientes tres semanas, una serie de seminarios web interactivos los ayuda a comparar los enfoques del mercado de origen y el mercado objetivo con el marketing, la contabilidad, las finanzas, los entornos normativos y económicos.

Y la tercera etapa del programa implica viajar a su mercado objetivo durante una semana completa de intensa inmersión comercial y cultural con visitas a empresas, experiencias culturales especiales y mesas redondas sobre situaciones de la vida real organizado por firmas contables y legales, agencias de publicidad y bancos.

También participan en varios eventos de networking para conocer posibles proveedores de servicios, actores clave en su industria y posibles clientes y socios.

LD: ¿Qué te llevó a comenzar la Experiencia G2?

SL: Uno de mis clientes consultores me pidió una propuesta para ayudarlos a crear un programa Global Executive MBA. En el curso de mi investigación, me di cuenta de que hay un segmento muy importante de la población de negocios que actualmente está muy desatendido con respecto a la educación global, así que centré mi propuesta en esa necesidad del mercado: líderes de empresas medianas que necesitan aprender rápidamente cómo competir más efectivamente en los mercados globales.

El potencial de las empresas medianas en el comercio global es enorme, tanto en los Estados Unidos como en todo el mundo, a medida que la clase media mundial crece exponencialmente.Por ejemplo, en los Estados Unidos, aunque existe una gran demanda en el extranjero de productos hechos en Estados Unidos, solo el 1% de las empresas estadounidenses exportan, y en nuestras conversaciones con ejecutivos y profesionales del comercio en varios países, encontramos que las empresas del mercado medio tienen problemas similares en torno el mundo. Queremos dar vida a este potencial.

LD: Entiendo que la Experiencia G2 integra el conocimiento y las habilidades requeridas por los participantes. ¿Puedes elaborar sobre ese método de aprendizaje para que los lectores lo entiendan mejor?

SL: Me complace que pregunte porque probablemente esto es lo que más nos diferencia de los demás.

Mencioné que hay cuatro componentes clave para la Experiencia G2: el plan de expansión estratégica, las prácticas comerciales comparativas, el establecimiento de redes focalizadas y la inmersión cultural. Pero estos no se abordan de forma secuencial e independientemente el uno del otro. Cada uno informa al otro. Por ejemplo, el plan de entrada al mercado es el primer taller; el plan se informa con todo lo aprendido, visto y experimentado durante el programa, y ​​se revisa y presenta nuevamente al final. Los temas tratados en los webinars cobran vida en el mercado objetivo a través de discusiones con especialistas y colegas que ingresaron exitosamente en ese mercado y comparten lo que aprendieron en el proceso. Las sesiones de networking pueden tener lugar en un lugar histórico que ha influido en la cultura local. Las actividades se entrelazan para promover el aprendizaje experimental y, lo más importante, se exploran y discuten todas estas conexiones.

LD: Danos un ejemplo de un gran "aha" que experimentará un participante si se inscribe en el programa.

SL: Digamos que acaba de aprender que las relaciones entre generaciones son muy diferentes en esta cultura. Verá, tal vez en un evento deportivo o en el tren local, la diferente actitud hacia los mayores, la forma en que las familias interactúan. Esto puede influir en cómo posiciona su producto, o puede arrojar luz sobre quién es el que realmente toma las decisiones en las compras familiares. Lo tendrá en cuenta cuando revise su plan estratégico. También influirá en las personas que envíe a las reuniones para las negociaciones y la forma en que interactúa con los diferentes miembros del equipo de su contraparte. Un facilitador experimentado ayuda a los participantes a conectar lo que experimentan con sus aprendizajes y sus objetivos comerciales.

LD: ¿Es la Experiencia G2 más completa que el Programa Gold Gold del Servicio Comercial de EE. UU.? ¿Si es así, cómo?

SL: La intención de ayudar a las empresas de los Estados Unidos cuando entran en un nuevo mercado es la misma, pero el enfoque es diferente.

Digamos que una empresa de los EE. UU. Quiere exportar su producto a Colombia. Con el servicio Gold Key, el personal del Servicio Comercial de EE. UU. En Colombia observa el perfil de la empresa y selecciona posibles compradores locales, luego organiza entre seis y ocho reuniones individuales durante dos días. Esto no es realmente propicio para una pareja exitosa porque no hay tiempo para desarrollar una relación, para realmente entender lo que la otra parte está buscando, y hay una opción muy limitada en cuanto a con quién te encuentras.Esto a menudo se lleva a cabo en una misión comercial, y es posible que tenga un día adicional con una reunión informativa y una recepción, por un total de tres días.

Por el contrario, los participantes en la Experiencia G2 se benefician de una amplia preparación, pasan un total de siete días en el mercado objetivo y asisten a numerosas sesiones de networking. En el transcurso de una semana, los participantes pueden reunirse con más de 50 profesionales y posibles clientes potenciales. Luego pueden hacer un seguimiento con una reunión durante la semana (dejamos tiempo libre para hacerlo). Esto se corresponde mucho más con la forma en que haría negocios en su propio país y tiene muchas más posibilidades de éxito. Veo que G2 Experience y Gold Key se complementan entre sí. De hecho, el personal del Servicio Comercial de EE. UU. Que hemos acordado acepta que la Experiencia G2 aborda una necesidad apremiante y participan en nuestro programa como oradores, anfitriones de eventos y, en algunos casos, incluirán los beneficios del programa Gold Key dentro del G2. Experiencia.

LD: ¿Cuáles son sus objetivos a corto y largo plazo para la Experiencia G2?

SL: Nuestro objetivo a corto plazo es lanzar nuestros primeros programas y obtener algunos comentarios en profundidad para mejorar aún más el programa. Actualmente estamos preparando nuestro lanzamiento en Panamá, con compañías de Panamá que planean ingresar al mercado de los EE. UU. También estamos trabajando con Turquía y Francia, y cada uno de estos lugares servirá como el centro para la región, tanto para las empresas locales que buscan en el extranjero como para las empresas de los Estados Unidos que buscan ingresar a esos mercados. A largo plazo, planeamos aumentar la cantidad de centros globales donde ofrecemos el programa, incluidos India, Asia y Rusia.

LD: ¿Hay algo nuevo que las personas necesitan saber y sobre el que deberían actuar?

SL: Bueno, hay un cambio importante que definitivamente está llegando y es rápido. En los próximos 15 años, habrá más de 2 mil millones de personas que se unirán a la clase media, la mayoría fuera de los EE. UU. Cuando se detiene por un segundo para visualizar este número, ¡es equivalente a seis veces la población total de los Estados Unidos! Ahora piense en lo que le sucedió a la economía de EE. UU. En la década de 1950 cuando tuvimos un aumento en la clase media, y gastaron dinero en automóviles, refrigeradores, entretenimiento, viajes … ¡un gran boom económico! Esta nueva clase media va a comprar "cosas", y si los EE. UU. No aprenden rápidamente a ser más efectivos en vender en el extranjero, estos 2 mil millones de personas comprarán en otro lugar. ¡Las personas y los países comerciarán, con o sin nosotros!

LD: ¿Cuál es la mejor manera de contactarlo?

Envíeme un correo electrónico a slechner @ gceemail. com o llámame o envíame un mensaje de texto al + 1-917-859-5268. Nuestro sitio web es www. g2experiencia. org.