Cómo convertirse en un experto

Es triste pero cierto que las personas no quieren hablar con los vendedores. Eso es lo que hace que las llamadas en frío sean una experiencia desagradable en general, por lo que muchos de los clientes potenciales a los que llama pierden interés y se desconectan tan pronto como se identifica como vendedor. Por otro lado, las personas suelen estar bastante interesadas en hablar con los expertos. Si usted es un experto en un tema determinado, recibe respeto incluso de las personas que no necesitan ayuda con ese tema.

Y las personas que están interesadas en ese tema se alinearán para hablar con usted y obtener su consejo.

Es por eso que cambiar la marca de vendedor a experto puede tener un gran efecto en sus ventas y particularmente en lo agradable que es la experiencia de venta. El proceso de convertirse en un experto en la materia no es complicado, pero requiere un compromiso de tiempo y energía de su parte. Sin embargo, descubrirá que su inversión de tiempo y energía se ve recompensada ampliamente con ventas adicionales, una red de negocios más sólida y muchas referencias.

El primer paso en este proceso es decidir sobre su área de experiencia. Nadie puede ser un experto en todo; en el mejor de los casos, tendrás una comprensión básica de muchos temas diferentes. Es mucho mejor especializarse y centrarse en los prospectos que necesitan información sobre ese tema específico. De esta manera, en lugar de tener muchos prospectos con un interés tibio en lo que sabes, tendrás un número menor de prospectos que están vitalmente interesados ​​en lo que puedes enseñarles.

Obviamente, querrá un área de especialización que esté conectada de alguna manera con sus prospectos y clientes existentes. Si vende computadoras y es un experto en golf, tendrá dificultades para establecer una conexión entre su área de especialización y vender algo. Por otro lado, su especialización no tiene que ser una combinación perfecta con su producto; solo debe ser un tema en el que probablemente le interese mucho a quien compre su producto.

El vendedor de computadoras antes mencionado, por ejemplo, podría ser un experto en el uso de ciertos programas de software para obtener el máximo efecto.

Mientras busca sus posibles áreas de especialización, considere temas con los cuales ya tiene al menos una gran familiaridad. También puede aprovechar sus conocimientos y talentos existentes y ahorrarse trabajo innecesario. Haga una lista de todas las cosas que conoce que de alguna manera están relacionadas con los productos que vende, luego revise esa lista y elija una o dos que probablemente sean muy importantes para sus mejores prospectos.

Una vez que ha seleccionado uno o dos temas, comienza el arduo trabajo: necesita convertirse en un experto en esos temas. Ser un experto no significa saber todo lo que hay que saber sobre un tema.Significa saber todo lo que su cliente potencial promedio sabría, más un poco más, y también saber cómo y dónde encontrar rápidamente cualquier cosa que usted no sepa. Dependiendo de la naturaleza del tema que elija, sus mejores fuentes de información podrían ser sus compañeros de trabajo, sus clientes actuales, revistas y periódicos que se centren en su tema, Internet, tomar clases sobre el tema o una combinación de los anteriores.

A medida que adquiere conocimientos sobre el tema que desea, puede comenzar a hacer pública su experiencia. Puede escribir publicaciones en redes sociales o blogs sobre diversos aspectos de su tema; incluir artículos en su boletín electrónico; hablar en eventos relacionados, como ferias comerciales, o incluso escribir una columna o una serie de artículos en un periódico o revista. La idea es permitir que las personas, en particular los prospectos, sepan que usted es un experto en su tema y que está feliz de ayudarlos. Mientras más amplia sea tu reputación, más prospectos tendrás para llegar a TI y pedir tu ayuda.

Siempre sea generoso con su conocimiento. Desea que los clientes potenciales y los clientes lo consideren primero como un experto, un vendedor en segundo lugar. Como un experto llamó para diagnosticar y resolver el problema de un cliente potencial, tendrá mucha más credibilidad que solo otro vendedor.

Si su producto es realmente la solución a sus problemas, y presenta esta solución desde el punto de vista de un experto, es mucho más probable que confíe en usted y lo intente.