El arte del comienzo: 10 consejos comerciales de Guy Kawasaki

Guy Kawasaki se hizo un nombre en Apple en la década de 1980 como el evangelista que ayudó a lanzar la computadora Macintosh. Como fundador y CEO de Garage Technology Ventures, ha probado y probado sus ideas con docenas de empresas nuevas. Es autor de más de media docena de libros de negocios, que incluyen Reglas para revolucionarios , Selling the Dream y How to Drive Your Competition Crazy .

Recientemente tuve el privilegio de asistir a una presentación del Sr. Kawasaki en su último libro, The Art of the Start: La guía probada en el tiempo y endurecida por la batalla para cualquiera que empiece con cualquier cosa < . Es un orador tremendamente entretenido: divertido, irreverente y, sobre todo, perspicaz. Construyó su presentación en torno a sus diez mejores consejos para cualquier persona que comience algo: empresarios, intraemprendedores, empresas sin fines de lucro. Los comparto con ustedes aquí, junto con algunas de sus ocurrencias que no encontrarán en el libro.

1. Hacer sentido.

Concéntrese en hacer sentido, no dinero. Si su visión para su empresa es hacerla crecer para pasarla a una gran empresa o para hacerla pública y cobrar, "está condenado". Kawasaki dice que las grandes compañías se basan en uno de tres tipos de significado:

Aumenta la calidad de vida.

1. Haga que las personas sean más productivas o sus vidas sean más fáciles o más placenteras. Correcto, mal.
2. Una variante de lo anterior. Sé parte de la solución, no una parte del problema. Prevenir el final de algo bueno.
3. Conserva algo clásico o histórico. Salven a las ballenas.

2. Hacer mantra

Kawasaki criticó las declaraciones de la misión corporativa al mostrar la declaración de la misión de Wendy:

Nuestra misión rectora es ofrecer productos y servicios de calidad superior para nuestros clientes y comunidades a través del liderazgo, la innovación y las asociaciones.

"Me encanta Wendy's", dijo, "pero no tenía idea de que cada vez que como allí participo en todo eso". Él dice que si quieres crear una declaración de misión genérica, puedes ahorrarte decenas de miles de dólares para un retiro, facilitadores, etc., con el Generador de Declaración de Misión Dilbert.

En cambio, Kawasaki recomienda idear un mantra simple, preferiblemente de tres palabras o menos, que describa sucintamente sus valores fundamentales. Algunos ejemplos que dio:

Wendy's: "Comida rápida saludable"

• FedEx: "Tranquilidad"
• Nike: "Actuación atlética auténtica"
• Guy Kawasaki: "Empoderar a los emprendedores"
• 3. Salta a la siguiente curva.

Las grandes empresas no se crean cuando un vendedor de libros dice: "Vamos a cambiar la forma en que se venden los libros. En lugar de llevar 250 000 títulos, vamos a llevar 275,000". Se crean grandes empresas cuando dices: "En lugar de 250, 000 títulos, vamos a llevar 2.5 millones. "Entonces tienes Amazon.

Él ofrece tres consejos sobre cómo hacer esto:

Reinicia tu cerebro.

1. Tienes que romper viejos patrones de comportamiento para poder adoptar otros nuevos. Mata a las vacas de efectivo.
2. Las obvias son las externas: los competidores dominantes en el espacio. Si los vences, también vencerás a todos los demás. Los no tan obvios, sin embargo, son los internos. Esto se aplica principalmente cuando se lanza un nuevo producto dentro de una compañía existente. Por ejemplo, Apple tuvo que matar al Apple II para dejar espacio al Macintosh. Podrían haber seguido ordeñándolo, pero eventualmente habrían pasado a ser ignorados por todos los demás Despeje lo viejo para dejar espacio a lo nuevo. Polarize people.
3. No puede complacer a todos. Es mejor tener una base de clientes pequeña y ferozmente leal que crear un producto mediocre que se desvanezca rápidamente en la oscuridad. Algunos ejemplos que dio fueron el Macintosh, Harley-Davidson, Tivo y el Scion XP (las personas menores de 25 años lo miran y diga: "¡Eh, buen coche!" Las personas mayores de 25 años lo miran y dicen: "Debe haber sido diseñado por alguien que fue despedido de Volvo"). 4. Ponerse en marcha.

No quede atrapado en "parálisis de análisis". Algunos consejos para seguir avanzando:

No escriba, prototipo.

• Hay dos tipos de empresarios, dice. Un tipo piensa que Microsoft Office es la aplicación más arriesgada para los empresarios. Usted escribe su plan de negocios, crea hojas de cálculo de previsión, crea presentaciones de PowerPoint para clientes e inversores, etc. El otro tipo utiliza AutoCAD para diseñar el producto, un compilador para escribir el código, etc., lo que sea necesario para comenzar realmente a hacer el producto. No te preocupes, sé malo.
• Voltaire dijo una vez, "Lo mejor es el enemigo de lo bueno". Si las compañías esperaban perfeccionar por completo un producto antes de lanzarlo, nunca obtendrían nada. Está bien si su versión 1. 0 es un poco áspera en los bordes, siempre y cuando todavía cree valor para los clientes. Por supuesto, él dice: "Esto no se aplica si estás desarrollando equipamiento médico". Encuentra almas gemelas.
• "Todo joven visionario necesita supervisión adulta", bromea. Detrás de cada Bill Gates es un Steve Ballmer. Detrás de Steve Jobs está Steve Wozniak. Cree un equipo de gestión que comparta su visión y su entusiasmo, pero que complemente sus debilidades con sus fortalezas. 5. Niche Thyself.

Lo ideal es que cree algo que sea de gran valor para los clientes y que pocos otros estén haciendo. Si considera la exclusividad y la creación de valor como los dos parámetros, tiene cuatro cuadrantes:

Alto valor, baja unicidad

• - Usted compite en precio. Valor bajo, unicidad alta
• : esto es lo que él llama el cuadrante "estúpido". No importa si no tienes competencia si nadie quiere comprar tu producto. Valor bajo, unicidad baja
• - El cuadrante "puntocom". En un momento, alguien dijo: "Vamos a cambiar la manera en que las personas compran comida para perros. Vamos a venderla en línea. Recortaremos a los intermediarios y la gente podrá comprarla más barata"."Pero olvidaron una cosa: la comida para perros es pesada. El dinero ahorrado fue compensado por los altos costos de envío. Lo loco no es que una empresa no se haya dado cuenta de esto, sino que en un punto, 16 compañías estaban vendiendo comida para perros en línea. Por supuesto, la mayoría de ellos ya no están en el negocio, no es una gran sorpresa. Alto valor, alta unicidad
• - Aquí se ganan dinero, márgenes y significado. 6. Deje que cien flores florezca.

Es posible que sus mejores clientes no sean lo que usted espera que sean, y no importa qué tan bueno sea usted, no importa la cantidad de investigación de mercado que haga, no puede predecir perfectamente qué sucederá en el futuro. mundo real. Kawasaki sugiere lo siguiente:

Sembrar campos, no jardineras.

• El posicionamiento de nichos es fundamental, pero difunde tu mensaje a lo largo y ancho, todo lo que tu presupuesto te permita. Estrecha demasiado tu mensaje publicitario y puede perderse un mercado que ni siquiera sabía que existía. Busque agnósticos, no ateos.
• Todo el mundo quiere tener esos "marqu". ee clientes ", pero las grandes corporaciones generalmente son resistentes a esas ideas que" saltan la curva ". Encuentre a los primeros adoptantes que estén abiertos a nuevas ideas y salven el pez grande para más adelante. No seas orgulloso.
• No se sorprenda cuando las personas que están comprando su producto no son su mercado objetivo deseado. En cambio, averigüe por qué lo compran y aproveche su nueva buena fortuna. 7. Sigue la regla del 20/10/30.

Al hacer presentaciones a clientes o inversores, use:

10 diapositivas

• - No 50 como la mayoría de las personas lo hacen 20 minutos
• - Puede tener una hora, pero algunas personas llegarán tarde, otros pueden irse temprano, y usted quiere mucho tiempo para preguntas y respuestas. fuente de 30 puntos
• - Si usa una fuente pequeña, generalmente significa que está tratando de usar mucho texto, lo que implica que es un locutor pésimo (lo que la mayoría de los CEO de las compañías tecnológicas son, dice ) ¿Por qué? Porque ellos no practican. (Si haces muchas presentaciones, asegúrate de ver Los siete pecados capitales de las presentaciones de Powerpoint)

8. Contratar personas infectadas.

Contrata gente que sea tan apasionada con tu producto como tú (o al menos cercano).

Ignora lo irrelevante.

• Una pasión compartida es mucho más importante que la educación o la experiencia laboral relevante. Estos empleados serán más leales y motivados. Kawasaki estaba trabajando en un joyero "contando diamantes" cuando asumió el trabajo en Apple. Pero, dice, la primera vez que vio el Macintosh le puso lágrimas en los ojos. Eso es lo que lo hizo más calificado para el trabajo que cualquier otra persona. Contrata mejor que tú.
• Los jugadores "A" contratan jugadores "A +", pero los jugadores "B" contratan "C", "C", contratan "D", etc., lo que llama una "explosión de bozo". Contrata a personas que te hagan lucir inteligente para contratarlos, no en comparación con ellos. Haga la prueba del centro comercial.
• Imagine que ve a un candidato recientemente entrevistado a distancia en el centro comercial. ¿Tú … … caminas directamente hacia ellos, les dices lo buena que es la compañía y los alientas a subir a bordo?
  • … imagina que es un lugar grande y tal vez te encuentres con ellos, ¿quizás no?
  • … ¿evitarlos deliberadamente?
  • Si su respuesta es distinta de la primera, no la contrate.
  9. Barreras más bajas para la adopción.

Facilite a las personas la compra y el uso de su producto:

Aplanar la curva de aprendizaje.

• Los buenos productos deben ser de uso intuitivo sin tener que consultar un manual o tomar una clase. Por ejemplo, ¿sabes cómo configurar el reloj en tu VCR? ¿Por qué es eso un desafío? No le pidas a las personas que hagan algo que no harías.
• Aunque su ejemplo de una trampa para ratones con motor nuclear (que debe conducir hasta Utah para deshacerse de los desechos) era un poco exagerado, su historia sobre el Kawai Hyatt Regency le tocó cerca. En ese hotel, hay lavadoras gratuitas en cada piso. La gente no quiere pagar varios dólares para lavar la ropa del resort, ¡especialmente cuando ya están pagando $ 250 por noche en la habitación!

Abraza a tus evangelistas.

• Ya sean sus empleados o sus clientes, inclúyalos en todo lo que hace. Haz todo lo que puedas para darles una voz. Ellos son tu mejor marketing. 10. No dejes que los Bozos te aplasten.

Algunos bozos son fáciles de detectar. Son gente gruñona y cínica que derriba todas tus ideas. Pero tenga cuidado con el "bozo exitoso" que usa un buen traje. "La gente automáticamente equipara 'rico' con 'inteligente'", dice. "Es un gran salto dialéctico". A menudo, las personas muy exitosas no pueden abrazar la próxima curva.

Después de señalar alguna tontería famosa de la industria tecnológica, contó su propia historia personal de bozo. En un momento dado, rechazó una entrevista de trabajo para convertirse en el CEO de una startup de Silicon Valley y dijo: "Está demasiado lejos para conducir, y no veo cómo puede ser un negocio". ¿La compañia? Yahoo. Kawasaki cree que la decisión le costó alrededor de $ 2 mil millones.

"He estado pensando en eso durante diez años", dijo. "¿Y sabes qué? Tomé la decisión correcta. Tengo que pasar mucho tiempo con mi esposa y mis hijos cuando eran pequeños. No lo hice. "Quiero que crezcan, vayan a la universidad y terminen preguntándose quién era".

"Eso explica los primeros mil millones", bromeó. "Los dos mil millones todavía me molestan".

Kawasaki terminó con una sesión de preguntas y respuestas. La primera pregunta de la rampa fue: "¿Cuál es la próxima gran cosa?" Su respuesta: "Soy un especialista en marketing, no un visionario. Puedo ver la idea y decirte si se venderá o no. Si supiera cuál era la próxima gran cosa, estaría haciéndolo o financiándolo. Y ciertamente no le estaría contando a esta audiencia ".

Gracias a Texchange, los organizadores del evento. Para obtener más información sobre Guy Kawasaki, incluido un extracto de un libro, una prueba de coeficiente de inteligencia empresarial y más, visite GuyKawasaki. com.