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La entrega de obsequios es una tradición muy apreciada en las ventas. Va desde 'freemiums', como obtener una tostadora gratis cuando abre una nueva cuenta corriente en su banco, hasta paquetes de obsequios caros para su mejor cliente corporativo. Desafortunadamente, los regalos equivocados pueden hacer que un vendedor descuidado se meta en muchos problemas.
Si es un vendedor B2B, debe conocer las reglas corporativas de sus clientes para aceptar regalos.
La mayoría de las empresas tienen ciertos límites en cuanto al valor de los regalos que sus empleados pueden aceptar. Por lo general, estará seguro si no le brinda a los empleados corporativos nada que cueste más de $ 25. Si sientes la necesidad de dar algo más impresionante, hazlo un regalo grupal. Por ejemplo, puede enviar una canasta de alimentos extravagante para que la disfruten todos en el departamento de Compras.
Cuando está valorando regalos, mantenga un valor apropiado en comparación con la cantidad que su cliente gastó en sus productos o servicios. Un cliente que haya comprado productos valorados en $ 100 este año no debería recibir un regalo por valor de $ 200 o incluso $ 75. ¡Y nunca le des ningún regalo a un prospecto! Incluso si lo intenta simplemente como un gesto amable, su perspectiva probablemente lo verá como un soborno, y también lo podría hacer su abogado. Por la misma razón, no le des un regalo a un cliente que se encuentre en medio de negociaciones contractuales con tu empresa.
Agregar un toque personal puede darle a un obsequio pequeño un impacto mucho mayor.
Por ejemplo, si entregas tu regalo en el hogar u oficina de tu cliente en lugar de enviarlo por correo, tu gesto le dará mucho más significado a ese presente. Una tarjeta con un mensaje personal y una firma manuscrita es más significativa que una tarjeta preimpresa con el mensaje genérico "Gracias por ser nuestro cliente".
A medida que conoce a los clientes, mantenga notas sobre sus preferencias y use esa información para elegir el regalo adecuado.
Por otro lado, si no sabe mucho sobre un cliente, es mejor que se quede con un regalo genérico que enviar algo que pueda considerarse ofensivo. Por ejemplo, enviar una botella de vino a un cliente que es un alcohólico en recuperación no se tomará bien.
Los obsequios comerciales comunes incluyen calendarios (especialmente al final del año), flores o plantas, cestas de alimentos, certificados de regalo y donaciones de caridad en nombre del destinatario. Todos estos tipos de regalos son generalmente seguros, aunque es posible que desee confirmar los gustos y aversiones de los alimentos antes de enviar cualquier cosa comestible. Enviar una cesta de nueces a alguien que es alérgico a ellos, o un paquete de salchichas gourmet a un vegetariano, puede tener efectos desafortunados en las relaciones con los clientes.
Tenga especial cuidado al elegir regalos para un cliente ubicado en un país diferente.Un regalo que parece perfectamente benigno para usted podría enviar exactamente el mensaje incorrecto desde el punto de vista de una cultura diferente. Por ejemplo, en China es inapropiado envolver un obsequio en papel de regalo blanco para cualquier cosa que no sea un funeral, porque el color blanco está asociado con la muerte en la cultura china.
Nuevamente, cuando tenga dudas, quédese con un regalo genérico, como un certificado de regalo para un minorista importante.
Muchos vendedores envían regalos para marcar ciertos eventos en el ciclo de vida del cliente: cuando un cliente compra por primera vez, o en su aniversario de un año, etc. También es apropiado enviar regalos en el cumpleaños del cliente o durante las vacaciones. Pero puedes distinguirte de la multitud siendo un poco más creativo en tu tiempo. Por ejemplo, si tiene un número de clientes de pequeñas empresas, puede enviar una tarjeta o un regalo en el aniversario del día en que la empresa de su cliente inició sus actividades comerciales.
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