Guardianes Son tus amigos

Si piensas en los guardianes como obstáculos para llamar en frío o (peor) como oponentes para burlar, te estás perdiendo algunas oportunidades importantes. Es cierto que hay algunas recepcionistas y asistentes que se deleitan en darles dificultades a los vendedores. Sin embargo, la gran mayoría de los guardianes te tratarán de la misma manera que los tratas.

Su portero promedio está sobrecargado de trabajo y mal pagado.

Conoce mucha "información privilegiada" sobre su jefe y posiblemente sobre otros que toman decisiones también. Y está acostumbrado a que los vendedores intenten engañar o intimidar para pasar al nivel gerencial. No es sorprendente que, probablemente, tenga una opinión bastante baja de los vendedores como grupo.

Por su parte, lograr que los guardianes estén de su lado hará maravillas con su registro de ventas. Si puede convencerlos de que sus jefes se beneficiarán al hablar con usted, no solo le darán acceso a quien toma las decisiones, sino que podrán decirle todo tipo de información útil … como lo que realmente sienten sus jefes sobre la empresa. vendedor actual, por ejemplo. Los guardianes a menudo también son conscientes de la política interna de la compañía, que puede ser increíblemente útil cuando se trata de un comité de compras.

Sé cortés

Siempre comienza con el pie derecho con un portero, siendo cortés y respetuoso. Use "por favor" y "gracias" y no olvide un agradable tono de voz.

Y nunca trates de engañar al portero para que te deje pasar fingiendo ser otra cosa que un vendedor. La mayoría de los gatekeepers experimentados reconocerán su identidad al instante: los vendedores que pasan mucho tiempo haciendo llamadas frías inevitablemente desarrollan un tono de voz "suave" a partir de la gran cantidad de llamadas telefónicas que hacen.

¡No intente escabullirse de ellos

Como cualquier guardián de puerta se utilizará para los vendedores que intenten escabullirse de ellos, sobresalga en el buen sentido haciendo lo contrario. Indique su nombre completo y el nombre de su compañía, y si lo preguntan, dígales que es una llamada de ventas. Si un portero anuncia que lo va a derivar al correo de voz ahora, pregúntele si hay alguien más con quien debería hablar (independientemente de lo que venda). O pregunte si hay mejor momento para llamar o una mejor forma de comunicarse con el responsable de la toma de decisiones, como el correo electrónico. Al pedir consejo, ambos muestran que respetas el conocimiento del portero y lo tratas como a una persona, no como un equipo de oficina que no funciona bien.

Trate al guardián de puerta como una persona

Si el guardián le da su nombre, escríbalo inmediatamente y úselo una o dos veces en la conversación. Adhiéralo con el resto de la información que tienes sobre ese prospecto. La próxima vez que llame, suponiendo que el mismo portero conteste el teléfono, diga algo así como, "Hola, Joe, este es Fred Smith: he hablado contigo el martes."Entonces trabaja en algo de la última conversación. Por ejemplo, si Joe dijo que estaba realmente ocupado y no tuvo tiempo para hablar, diga algo como "¡Estuviste realmente abrumado el martes!

¿Cómo van las cosas ahora? "Nuevamente, tratar al portero como a una persona lo hará inclinarse a hacer lo mismo con usted.

Una vez que desarrolle una relación amistosa con un controlador de acceso, podría ser una buena idea agregarlo a su red. Los guardianes no solo pueden seguir brindándole información importante sobre la compañía para la que trabajan, sino que también pueden conocer a otros guardianes y pueden ayudarlo pidiéndoles a sus amigos que le den acceso a los que toman las decisiones.