Ganando lealtad en tiendas minoristas

Todavía podemos hacer que los clientes nos sean leales, pero debemos ganar esa lealtad de una manera diferente. Lo que estoy diciendo es que la lealtad "ciega" está muerta. Ya no podemos esperar que los clientes nos sean leales solo porque somos el único show en la ciudad. Tenemos Internet que está llena de mercadólogos bien entrenados que están buscando negocios. Habiendo dicho eso, el comerciante local todavía tiene ciertas ventajas naturales que pueden crear lealtad.

Las mayores ventajas son que conocen mejor el mercado, que conocen mejor a sus clientes , y generalmente conocen mejor a los demás comerciantes >. En otras palabras, saben cómo experimentar su negocio. Así que analicemos esas tres ventajas naturales.

1. Conocer el mercado mejor.

¿Cuántos compradores de una cadena de tiendas saben realmente para quién están comprando? El minorista independiente conoce el mercado porque es del mercado. Pero no tengamos un falso sentido de superioridad sobre esto. Las cadenas aún hablan con sus clientes, hacen grupos de enfoque y hacen preguntas para comprender mejor el mercado. Entonces, es posible que tenga la ventaja natural, pero el problema se convierte en ¿qué hace con esta ventaja para servir mejor a sus clientes? ¿Organiza sus propios grupos de discusión solo para preguntarles a sus clientes sus opiniones? Solo preguntarles a los clientes su opinión es una forma de adulación o un cumplido porque usted dice que su conocimiento es importante para usted y que la forma y el motivo por el que les gustan los productos que vendemos son valiosos para nosotros.

Además, es importante aprender productos que no llevas contigo y que podrías o deberías. Esta es una herramienta muy valiosa.

En mis tiendas, revisamos nuestra competencia y mercado regularmente, pero hicimos una inmersión profunda cada año como parte de nuestro proceso de planificación estratégica. Durante el año, nos reunimos con clientes seleccionados en una junta asesora de clientes.

Estas personas se reunirían conmigo y verían la mercancía que estaba buscando comprar para la próxima temporada y "hablarán" sobre ella. A menudo, odiaban lo que estaba considerando y me ahorraron mucho dinero. Yo habría comprado esos productos y eventualmente habría tenido muchas rebajas en mis manos.

2. Conocer mejor al cliente.

Una vez más, el minorista local podría haber ido a la escuela con un cliente en particular o incluso ser un vecino en la calle -

pero eso es solo la punta del iceberg. Necesitamos profundizar y obtener la mayor información posible sobre ese cliente. Aquí es donde nuestros empleados se convierten en recolectores de valiosas piezas de información sobre el cliente. Un sistema de CRM en su TPV solo es tan bueno como los datos que contiene. "Cuanto más sepa acerca de un cliente, más fácil le será venderlo."

Las siguientes categorías de información son los tipos que debemos recopilar de cada cliente:

The Vitals:

Nombre, dirección, número de teléfono y número de teléfono móvil para mensajes de texto y dirección de correo electrónico Productos :

Qué categorías de mercancías prefiere comprar el cliente. Cómo llegar:

El método de comunicación preferido Algunas personas adoran enviar mensajes de texto, mientras que otras prefieren una llamada telefónica. El mejor mensaje no tiene valor si nadie está allí para recibir el mensaje. Su nivel de precio preferido:

Hay cuatro niveles de precio: Precio regular:

1. Ven que les gusta y luego lo compran. El problema es ¡hay una escasez real de este tipo de cliente! Incentive Buyer:
2. Estas personas solo necesitan un motivo para ir a la tienda. Puede ser solo una llamada telefónica o un mensaje de texto o correo electrónico. Incluso responderán a un 10 por ciento de incentivo Primer descuento o 20 por ciento de descuento en la oferta. Estos son los compradores inteligentes. Quieren buena calidad y me brinden oportunamente mercancía Pero quieren un poco más si van a gastar algo de su dinero duramente ganado con usted. Quieren una ventaja. Cliente autorizado:
3. Este es uno de los dos tipos de clientes que no nos gustan demasiado. Solo compran cuando la tienda tiene entre 40 y 50 por ciento de descuento. Sin embargo, ellos creen que son su mejor y más fiel cliente. Menos de liquidación:
4. Estas personas son fáciles de reconocer. Visten camisas a rayas y pantalones a cuadros (creo que el primo Eddie es de Navidad). Nunca han pagado el precio completo por nada en toda su vida. Por lo general, compran "Ventas Salientes", mercados de pulgas y subastas. Saldrán en tropel si tiene un "Abajo-y-sucio-debe-deshacerse-de-la-venta". Pero no olvide que también piensan que son sus mejores y más leales clientes. > Tipos de personalidad del cliente Además, conocer los tipos de personalidad del cliente puede rendir dividendos gigantes. En mi libro The Retail Sales Bible, describimos los cuatro tipos básicos de personalidad del cliente. Es una gran ventaja cuando se vende, para identificar al cliente. escriba lo que está vendiendo también. Le permite ajustar su proceso de ventas y servir mejor a su cliente. Esto mejora la experiencia del cliente en su tienda dramáticamente.

Exigente

Tipo: Quieren tener el control. No pelear les deja que se salgan con la suya y les felicitan por hacer un buen trabajo

Analytical Type: Estos son todos los ingenieros y contadores de este mundo. Aman los hechos y las cifras. Quieren datos.

Socializers < Tipo: estas personas quieren comprarle a alguien que les gusta. Quieren comprarle a un amigo. y las figuras no los impresionan. Pero una sonrisa y gracias recorrerán un largo camino. Perteneciente a

Tipo: Estas son las personas a las que les encanta usar la palabra "MI" mucho. Mi garaje, mi tienda, mi abogado, mi, mi, mi. Creen que son dueños de la tienda y solo preguntas sus opiniones. 3. Conocer a los otros comerciantes mejor.

Esto viene en dos variedades diferentes:

Conozca su competencia. No permita que su cliente sepa más acerca de su competidor que usted. Hoy no hay excusa para no saber todo sobre sus competidores. Podemos ir a sus sitios web, obtener sus correos electrónicos, frecuentar sus sitios de Facebook y obtener sus Tweets. No hay excusas para no saber. Estaba en las tiendas de mis competidores una vez cada 60 días.

Conozca a los otros Comerciantes en su Comunidad

. ¿Por qué? Porque lo referirán más que a cualquier otra fuente. Sin mencionar que también existe un orgullo de la comunidad que acompaña al apoyo de tus vecinos. Sí, la lealtad está muerta, pero hay formas de evitar las trampas normales que los minoristas tienden a encontrar. La única área que no mencioné porque es la más obvia. Planifica constantemente eventos. Haga de su tienda un lugar al que ir para más que simplemente comprar cosas. Organice clases, organice celebraciones y lleve gente a la tienda y se sorprenderá de cómo pueden terminar siendo clientes e incluso

clientes leales .

En mis tiendas, fuimos grandes en las vacaciones de bricolaje. Comenzamos esta práctica porque aprendimos que si teníamos un evento, sin importar de qué se tratara, generaba entusiasmo en las tiendas y ventas adicionales. Teníamos mucha lealtad por parte de los clientes que solo querían saber qué locas vacaciones de bricolaje íbamos a hacer después.