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Quiero comenzar afirmando que la mayoría de mis clientes potenciales para compradores y vendedores calificados en mi mercado provienen de esta estrategia. En promedio, fueron los mejores clientes potenciales en cuanto a calidad y conversión. Esto funciona para la generación de prospectos de los visitantes a su sitio web de bienes raíces.
La oferta
Visualice la primera vez que un visitante de mi sitio web llegó desde la búsqueda orgánica o mi marketing de PPC, que es cómo casi todos llegaron.
Dado que la mayoría de mis clientes eran compradores y propietarios fuera de la zona en mi mercado de vacaciones, el sitio web era el lugar de comercialización más rentable.
Llegan, generalmente con una búsqueda de un lugar para buscar todos los listados en venta en mi mercado. Ejecuté anuncios específicamente para esto, y llegaban a una página de destino que los llevaba a búsquedas de propiedades de inmediato. En la barra lateral, tenía un cuadro de estadísticas de marketing o un enlace a una página con algunas estadísticas de ventas recientes y la oferta de informes de propiedades vendidas más detalladas en el mercado.
La oferta y la forma en que se manejaba variaba, ya que algunos de mis otros productos de marketing harían que mis visitantes hicieran clic directamente en una página que buscaba también búsquedas de "precios de viviendas en mi mercado". Entonces, no importa cómo llegaron, tenía un formulario personalizado en la barra lateral que ofrecía un informe detallado de las propiedades vendidas el año anterior.
Puede ver parte de uno de esos informes en la imagen. Aparte del "2008", esto es exactamente como el resultado de la MLS el informe en formato pdf.
Fue rápido y fácil, sin un formato elegante de mi parte. El visitante quiere datos, y eso es lo que proporcioné. ¿Debería haber hecho los informes más elegantes? Puede haber aumentado la interacción, pero ya tendría su dirección de correo electrónico cuando pidieron el informe, así que tenía lo que necesitaba para moverlos a través de mi proceso.
También combinaría estos archivos pdf anuales en un archivo más grande, y terminé con un informe de 10 años que también ofrecí para las personas que realmente usan muchos datos. Esta fue una información poderosa porque mi MLS, al igual que otros, purgaría todos los datos vendidos que tengan más de cinco años. Entonces, yo era el ÚNICO recurso en mi área de mercado para los datos de precios de propiedades a largo plazo.
El proceso de conversión
En este punto, he generado un lead exitosamente, ya que proporcionaron su nombre y dirección de correo electrónico para obtener la entrega inmediata del informe solicitado. Sin embargo, siguen siendo solo una ventaja. En los mercados de vacaciones, el ciclo de venta puede ser tan corto como la temporada actual hasta tantos años. Un cliente con el que eventualmente vendí un buen hogar trabajó conmigo durante tres años. Me dijo que se jubilaría en mi área en tres años y que compraría una casa. Le mostré algunas casas cada año en sus visitas de vacaciones y luego se cerró el trato.
De todos modos, el proceso después de obtener esa dirección de correo electrónico y entregar el informe fue colocarlos en una campaña breve de correo electrónico por goteo de cuatro correos electrónicos durante un período de dos meses. Estos los dirigieron a otras áreas de mi sitio que tenían información extensa sobre el área y el mercado, y siempre se ofrecían a responder cualquier pregunta que tuvieran.
Aunque tenía un campo de número de teléfono opcional en el formulario inicial, nunca hice una llamada no solicitada si me dieron su número.
El correo electrónico final de esa serie de 4 correos electrónicos les agradeció y les dijo que ahora estaban en mi lista trimestral de entrega de informes de mercado. Enviaría un informe trimestralmente vendido a esa lista cada tres meses, y esa era la única campaña de correo electrónico que mantenía. Le llevó unos 15 minutos generar el informe y enviarlo por correo electrónico a la lista.
A lo largo de los años, obtuve la gran mayoría de mis clientes potenciales de compradores y vendedores que se convirtieron en transacciones utilizando este proceso. Los vendedores también quieren información, ya que quieren ver el mercado en busca de oportunidades.
El beneficio descubierto
Con el tiempo noté una tendencia cuando se trataba del tipo de compradores y vendedores que respondían y cerraban negocios conmigo. Eran en gran parte dueños de negocios, abogados, contadores, jueces y otros profesionales.
Lo que me di cuenta fue que estas personas eran analíticas y hacían sus deberes antes de tomar decisiones. Apreciaron mi diferenciación como un experto en el mercado y disfruté de una cantidad de oferta promedio mayor que muchos intermediarios en mi mercado.
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