Exhibir errores de comercialización: Diez consejos sobre cómo evitarlos

La clave para una gran exhibición es el marketing. Pero el marketing es una ciencia muy inexacta que deja lugar a una multitud de errores. Los siguientes son 10 de los errores de marketing más comunes que los expositores a menudo hacen. Aprenda a evitarlos y aumentará sus posibilidades de una feria exitosa.

1. Tener un plan de mercadotecnia adecuado para exhibiciones
   Tener un plan de acción táctico y de mercadotecnia para exposiciones estratégicas es un punto de partida crítico. Para hacer que el comercio muestre una dimensión poderosa en la operación de mercadotecnia general de su compañía, debe haber una alineación total entre el marketing estratégico y su plan de mercadotecnia de exhibición. Las ferias comerciales no deben ser una empresa independiente. Conozca y comprenda exactamente lo que desea lograr: aumentar la cuota de mercado con los usuarios existentes; introducir nuevos productos / servicios en mercados existentes o en nuevos mercados; o introducir nuevos productos / servicios en nuevos mercados. Este es el núcleo sobre el cual construir.

2. Tenga un plan promocional bien definido
   Una parte importante de su mercadotecnia incluye promoción previa a la feria, at-show y post-show. La mayoría de los expositores no tienen un plan que abarque las tres áreas. El presupuesto, naturalmente, jugará un papel importante en la decisión de qué y cuánto de la actividad de promoción es posible. Desarrollar un tema o mensaje significativo que se vincule con su plan de marketing estratégico ayudará a guiar las decisiones de promoción. Sepa a quién quiere apuntar y luego considere tener diferentes programas promocionales dirigidos a los diferentes grupos que le interesan atraer. Incluya correo directo, difusiones de fax, publicidad, relaciones públicas, patrocinio e Internet como posibles formas de llegar a su público objetivo.

3. Utilizar correo directo de manera efectiva
   El correo directo sigue siendo uno de los vehículos promocionales más populares que utilizan los expositores. Desde tarjetas postales hasta correos de varias piezas, los asistentes se ven inundados con invitaciones para visitar stands. Muchos de los correos provienen de las listas de la gestión del espectáculo y, como resultado, todos obtienen todo. Para dirigirse a las personas que desea visitar en su stand, use su propia lista de clientes y posibles clientes: es la mejor disponible. Diseña una pieza que esté totalmente orientada a los beneficios y tenga impacto. Envíe tres piezas a intervalos regulares antes del espectáculo, comenzando aproximadamente cuatro semanas, para ayudar a asegurar que se vea su invitación. Siempre que sea posible, use correo de primera clase. No hay nada peor que un correo que llega después de que termina el espectáculo.

4. Ofrezca a los visitantes un incentivo para visitar su stand
   Sean cuales sean los vehículos promocionales que use, asegúrese de darle a los visitantes un motivo para venir a visitarlo.Con un salón repleto de productos / servicios fascinantes, combinado con limitaciones de tiempo, las personas necesitan el incentivo para venir y visitar su stand. En primer lugar, su principal interés es en "¡Qué hay de nuevo!" Están ansiosos por aprender sobre las últimas tecnologías, nuevas aplicaciones o cualquier cosa que les ayude a ahorrar tiempo y / o dinero. Incluso si no tiene un nuevo producto / servicio para presentar, piense en un nuevo ángulo para promocionar sus ofertas.

5. Ofrezca obsequios
   Con la intención de brindar a los visitantes un incentivo para que visiten su stand, les ofrecemos la oportunidad de ofrecerles un artículo de primera calidad que los atraiga. Sus artículos de regalo deben diseñarse para aumentar su memorabilidad, comunicar, motivar, promover o aumentar el reconocimiento de su empresa. Desarrollar un regalo dinamita requiere pensamiento y creatividad. Considere lo que quiere su público objetivo, lo que les ayudará a hacer mejor su trabajo, lo que no pueden obtener en otro lado, lo que es producto / servicio relacionado y educativo. Piense en tener diferentes regalos para diferentes tipos de visitantes. Use su sitio web para hacer una oferta para que los visitantes recopilen información importante, como un informe ejecutivo, cuando visiten su stand. Los obsequios se deben utilizar como recompensa o como muestra de agradecimiento para los visitantes que participan en una demostración, presentación o concurso, o como agradecimiento por la información calificada sobre necesidades específicas, etc.

6. Usar relaciones de prensa de manera efectiva
   Relaciones públicas es uno de los métodos más rentables y exitosos para generar grandes volúmenes de consultas directas y ventas. Antes del espectáculo, solicite a la dirección del espectáculo una lista completa de medios de comunicación y descubra qué publicaciones están planeando una edición de espectáculo especial. Envíe comunicados de prensa de interés periodístico que se centren en las novedades de su producto / servicio o destaque una nueva aplicación o empresa de mercado. Compilar kits de prensa para la oficina de prensa que incluyen información sobre tendencias de la industria, estadísticas, nueva tecnología o información de producción. Además, incluya buenas fotos de productos y contactos clave de la compañía. Tener miembros del personal en el stand que están específicamente asignados para interactuar con los medios.

7. Diferenciar sus productos / servicios

   Demasiados expositores están felices de utilizar el enfoque de marketing "yo también". Examine sus planes de marketing y hay una igualdad subyacente sobre ellos. Con espectáculos que atraen a cientos de expositores, hay muy pocos que parecen "sobresalir entre la multitud". Debido a que la memorabilidad es una parte integral de la experiencia de un espectáculo de visitantes, debe observar qué lo hace diferente y por qué un prospecto debe comprarle a usted. Esto es de especial preocupación con los productos genéricos en su industria. Todos los aspectos de su plan de comercialización de la exposición, incluidas sus promociones, su stand y su personal, deben tener como objetivo generar un impacto y crear

8. Use The Booth como una herramienta de marketing eficaz

   sobre quién es su empresa, qué hace y cómo lo hace. El objetivo de su exposición es atraer visitantes para que pueda alcanzar sus objetivos de marketing.Además de ser un espacio abierto, acogedor y amigable, es necesario que haya un punto focal y un fuerte mensaje clave que comunique un beneficio significativo para su cliente potencial. Opte por gráficos grandes en lugar de resmas de copia. Las imágenes pintan mil palabras, mientras que muy pocos expositores se tomarán el tiempo para leer. Sus presentaciones o demostraciones son una parte fundamental de su comercialización de exposiciones. Crea una experiencia que permita a los visitantes usar tantos de sus sentidos como sea posible. Esto ayudará a mejorar la memorabilidad.

9. Tenga en cuenta que su gente es su equipo de marketing

   Su gente es su embajadora. Representan todo lo que representa su empresa, así que elíjalos bien. Explíquelos de antemano y asegúrese de que sepan por qué están exhibiendo; lo que estás exhibiendo y lo que esperas de ellos. La capacitación del personal de exhibición es esencial para una imagen unificada y profesional. Asegúrese de que vendan en lugar de decir; no intentes hacer demasiado; comprender las necesidades de los visitantes; no dedique demasiado tiempo y sepa cómo cerrar la interacción con un compromiso de seguimiento. Evite abarrotar el stand con representantes de la compañía. Tenga reglas estrictas con respecto a los empleados que visiten el programa e insista en que los empleados que no están programados para el trabajo en el stand se mantengan alejados hasta su hora asignada. Asigne tareas específicas para los ejecutivos de la compañía que trabajan en el programa.

10. Seguimiento de inmediato

    La clave del éxito de su feria se ve envuelta en el proceso de administración de clientes potenciales. El mejor momento para planificar el seguimiento es antes del espectáculo. Los clientes potenciales a menudo ocupan el segundo lugar a otras actividades administrativas que ocurren después de estar fuera de la oficina por varios días. Cuanto más largas se dejan desatendidas, más frías y más mediocres se vuelven. Le conviene desarrollar un enfoque de seguimiento organizado y sistemático. Establezca un sistema de manejo de prospectos, establezca cronogramas para el seguimiento, use una base de datos computarizada para rastrear, responsabilice a los representantes de ventas de los clientes potenciales y mida sus resultados

Editado por Laura Lake