Cómo ingresar a un acuerdo de licencias extranjeras

Las licencias son una excelente forma de penetrar en un nuevo mercado extranjero. En este artículo eché un vistazo a qué es la licencia y cuáles son los beneficios de la licencia.

La concesión de licencias es un acuerdo contractual mediante el cual la empresa, el licenciante, ofrece activos patentados a una empresa extranjera, el licenciatario, a cambio de regalías. Digamos que no puede exportar a un mercado extranjero debido a reglas y regulaciones complejas o porque el costo de transporte es prohibitivo.

Ahí es donde funciona la licencia. Usted licencia una empresa extranjera para fabricar su producto y venderlo en ese mercado a cambio de un pago de regalías.

Ejemplo de vida real

Aquí hay un ejemplo de la vida real. Hace muchos años, cuando trabajé en una pequeña empresa de limpieza química especializada, produjimos un limpiador de arañas de cristal en una lata de aerosol de 14 onzas y una botella de aerosol de plástico de 32 onzas. Nuestro cliente en Suecia compró ambos productos y cargamos tantos como pudimos en un contenedor de 20 pies para mantener el costo de transporte a un precio fijo. Nuestro cliente pensó que cuanto más importase, menor sería su precio unitario (eso es correcto, por cierto).

Después de un par de años de importar de esta manera, se enteró de que el producto era 90 por ciento de agua con una fórmula secreta que se encargaba del resto. Y he aquí que descubrió que gastaba miles de dólares al año para importar agua. Fue en ese momento que nos pidió licenciar el producto para fabricar en Suecia, y lo hicimos.

Enviamos bidones de concentrado de 55 galones, proporcionamos instrucciones sobre cómo fabricar el producto, también tuvo que firmar un acuerdo de confidencialidad, y luego nuestro cliente hizo lotes en su extremo.

Su beneficio mejoró dramáticamente porque pudo ejercer más control de producción, calidad y precio. Nosotros, a su vez, tuvimos menos trabajo en nuestro lado y más dinero en nuestros bolsillos como resultado del acuerdo, que incluyó un buen margen de ganancia en el concentrado de tambor, junto con un pago de regalías con cada pedido.

Algunas regalías autorizadas son imponibles, así que asegúrese de consultar con su abogado internacional y su compañía de transporte antes de firmar cualquier contrato.

Las licencias también pueden ser para el uso de un nombre comercial, para la distribución de productos importados y para un servicio. 7-Eleven es considerado un líder en licencias en la industria de las tiendas de conveniencia y firmó su primer acuerdo de licencia de área de los Estados Unidos en 1968.

También puede otorgar licencias de tecnología por una tarifa. Esto puede ser efectivo cuando la tecnología es compleja o única y el riesgo es alto para ingresar a un mercado extranjero por su cuenta.

Beneficios de la licencia

Como se indicó anteriormente, la licencia puede resultar muy lucrativa si se implementa correctamente. En general, las licencias se consideran un complemento de la exportación o la fabricación, y no el único medio de entrada en los mercados extranjeros.

Aquí hay seis beneficios para la licencia:

1. No demasiado exigente para los recursos de la compañía (buen vehículo cuando el capital es escaso).
2. Requiere un bajo compromiso con la expansión internacional.
3. Acceda a los mercados que están cerrados a las importaciones.
4. Evite los impuestos que de otro modo podrían aplicarse a un producto si se exportan.
5. Los gobiernos en el mercado externo podrían preferir acuerdos de licencia para empresas locales.
6. Proteger la propiedad intelectual de la cancelación o no uso.

Precaución: Es posible que el licenciatario no esté totalmente comprometido con el producto o la tecnología del licenciante. La falta de entusiasmo definitivamente puede afectar el éxito de un producto en un mercado extranjero, así que ¡ten cuidado si ves un crecimiento débil o nulo en las ventas! Además, no alimente a un futuro competidor. Sería fácil para una empresa ejecutar su idea de producto o servicio. Asegúrese de trabajar con un abogado internacional para proteger sus activos y propiedad intelectual mucho antes de sellar cualquier trato.

Las licencias pueden no ser la forma más rentable de ingresar a un mercado extranjero, pero ofrecen menos riesgos que una inversión directa, lo que puede consumir mucho tiempo y ser costoso.