Diseñar un sistema de calificación de clientes potenciales

Cuanto más orientados estén sus clientes potenciales, menos tiempo perderá eliminando a los perdedores. Si tiene la suerte de contar con una excelente fuente de liderazgo, como una lista muy calificada de un buen agente principal, felicidades, tendrá poco trabajo de calificación. La mayoría de los vendedores, sin embargo, tienen un buen número de pistas de "basura" para filtrar.

Si aún no lo ha hecho, deberá determinar quién sería su prospecto ideal.

Las cualidades de este último prospecto serán su guía para determinar cuáles de sus clientes potenciales son las ballenas, cuáles son inútiles y cuáles se encuentran entre estos dos extremos.

Una vez que haya decidido las cualidades que su perspectiva ideal tendría, tendrá que clasificarlas en orden de importancia. Al diseñar un sistema de calificación de plomo, tiene dos opciones principales. Puede diseñar un sistema de indicadores generales ("popular", "cálido" y "frío" son populares) y asignar estas etiquetas a cada ventaja en función de la cantidad de cualidades deseadas que posee. O puede asignar valores numéricos a cada calidad y dar a cada candidato una puntuación que es la suma de esos valores. El sistema numérico es más preciso, pero también lleva más tiempo configurarlo y necesitará volver a evaluarlo a medida que cambien sus prioridades.

Si no está seguro de cuáles son las cualidades más valiosas, un buen lugar para comenzar es su lista de clientes existente.

Mire a sus clientes más grandes y vea qué cualidades poseen de su lista. Si hay una o dos cualidades que comparten sus principales clientes, esas cualidades probablemente pertenecen a la parte superior de la lista.

Cuando haya decidido sus prioridades, es hora de poner esa lista a trabajar. La mayoría de los vendedores califican un prospecto durante su primer contacto, generalmente por teléfono.

Tener una lista de cualidades deseadas le permite resolver algunas preguntas puntuales de calificación con anticipación. Si encuentra que su ventaja no tiene las cualidades deseadas, puede detenerse allí en lugar de perder su tiempo y el suyo con una reunión cara a cara.

Una vez que ha hecho las preguntas y ha descubierto que el prospecto es realmente compatible, puede cambiar su enfoque de calificarlo como candidato para calificarlo como comprador. Haga preguntas que lo ayuden a determinar su nivel de interés en comprar su producto. La forma incorrecta de hacerlo es preguntar si el cliente potencial desea comprar un widget y colgar si dice que no porque casi todos los que llama lo rechazarán automáticamente independientemente de sus necesidades. Un mejor enfoque es hacer preguntas como, "¿Ya tienes un widget? ¿Hace cuánto tiempo lo compraste? ¿Qué te gusta (o no me gusta) al respecto? "Estas preguntas te ayudarán a tomar la temperatura de compra del cliente potencial sin romper sus defensas en su lugar.