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No hay nada más difícil de manejar que el fracaso.
Para las franquicias, el fracaso de su negocio significa más que la pérdida de su inversión. También puede significar la pérdida de su sustento. El fracaso trae consigo todas las etapas emocionales de la pérdida, incluida la vergüenza, la impotencia y la ira. Independientemente de si está justificado, algunos de los franquiciados de ira se sentirán naturalmente dirigidos hacia el franquiciador e incluso pueden dar lugar a un litigio.
En algunos sistemas de franquicias más grandes, la pérdida de un único lugar puede ser tan inmaterial que pasará casi desapercibido, mientras que, al mismo tiempo, en sistemas más pequeños, la pérdida de una sola franquicia podría ser potencialmente devastadora. . El fracaso de una franquicia individual no se sentirá de la misma manera personal para cualquier franquiciador que para la franquicia. Es difícil equiparar la pérdida de una regalía, el requisito de hacer una revelación negativa en el Ítem 20 del documento de divulgación y una validación pobre de lo que está pasando la franquicia.
Pero el fracaso empresarial es normal, incluso en franquicias. Y, cualquiera que espere que al convertirse en franquiciado eliminen el riesgo de fracaso, no es realista.
Tasa de falla
No hay estadísticas confiables sobre la falla de la franquicia. La mayoría de los estudios sobre el éxito de la franquicia que usted encuentra citados son antiguos e inexactos, y nadie en franquicias debería citarlos.
Muchos de los estudios sobre la tasa de éxito en franquicias incluían solo a los franquiciadores que existían entonces, y los franquiciados de sistemas extintos ni siquiera se contaban. Incluso las tasas de incumplimiento de la SBA que algunos citan tampoco son un buen indicador de éxito o fracaso en la franquicia.
Para agravar el problema, nadie ha presentado una definición universalmente aceptada de falla de franquicia.
Algunos franquiciados simplemente se han jubilado o han decidido buscar una nueva carrera. Por otro lado, en algunos estudios, la franquicia que dejó el sistema de franquicia antes del final del plazo no se contó como un fracaso, ya que vendieron el negocio y la ubicación no había cerrado sus puertas. La teoría que se está planteando es que si las puertas de la franquicia nunca se cerraron permanentemente, y el negocio se transfirió a un nuevo propietario, entonces el negocio nunca falló realmente. Y aunque una transferencia a menudo no es más que la venta de una operación exitosa y la jubilación del propietario, también podría ser una venta en el sótano de una ubicación que continúa perdiendo dinero.
Independientemente de la causa y sin importar si la pérdida de un franquiciador se encuentra dentro de algún mítico promedio de la industria de franquicias, la pérdida de cualquier ubicación única propiedad de franquicia debe ser vista con preocupación por el franquiciador.También es una oportunidad para comenzar a comprender las razones del fracaso y tomar las medidas necesarias para mejorar el rendimiento del sistema de franquicia.
Causas de la falla
Cuando la mayoría de las unidades propiedad de franquiciados lo están haciendo bien, es probable que la falla de una franquicia en particular se deba a la administración de la empresa a nivel de la unidad.
La falla en administrar y operar correctamente cualquier negocio es la causa principal de fallas comerciales, y en las franquicias, donde el franquiciador no tiene el control de la administración diaria del negocio del franquiciado, a menudo hay poco de franquiciador puede hacer para prevenirlo Cuando examina la causa de muchas fallas comerciales, la semilla de su destrucción también puede encontrarse en las decisiones que se tomaron antes de que la empresa se abriera. La mala selección del sitio, el capital de trabajo inadecuado y los recursos financieros, y las obligaciones excesivas del servicio de la deuda son solo algunos de los motivos previos a la falla.
Pero no puede ignorar el hecho de que el franquiciador reclutó y aprobó la franquicia en el sistema. Entrenaron la franquicia, aprobaron su ubicación, diseñaron y actualizaron el sistema de franquicia, proporcionaron la franquicia con soporte continuo, determinaron los productos y servicios que la franquicia vendería, a menudo especificaron la cadena de suministro y crearon los programas de marketing utilizados por el franquiciado.
Nada de esto pinta una imagen de que el franquiciador fue responsable del fracaso del franquiciado ya que el franquiciador no administra el negocio para la franquicia; esa es la única responsabilidad del franquiciado. Pero entender por qué una unidad falló es responsabilidad del franquiciador. Si un franquiciador no hace nada más, debe utilizar el fracaso de un franquiciado como una oportunidad para mejorar el sistema de franquicia y buscar formas de reducir las posibilidades de que ocurra en el futuro.
Determinando dónde las cosas andaban mal
¿Cómo deberían los franquiciadores realizar un examen forense del fracaso de un franquiciado?
- Regrese al archivo de reclutamiento del franquiciado y eche un vistazo a la aplicación. ¿El posible franquiciado cumpliría con sus criterios actuales para posibles franquiciados? ¿Les vendió una franquicia o los seleccionó como franquicia?
- Eche un vistazo a las finanzas del franquiciado. ¿Se les permitió contraer demasiada deuda dado el flujo de efectivo anticipado? ¿Tu información sobre el flujo de caja de la unidad anticipada era precisa en ese momento? ¿Tu información es mejor hoy?
- Comprenda cómo funciona su proceso de contratación. Si tiene varios vendedores de franquicias, utiliza los servicios de una correduría de franquicias o está utilizando una estructura representativa de área, ¿existe alguna correlación entre las fallas de franquicia y quién introdujo la franquicia en el sistema? ¿Estás rastreando este tipo de información? Si existe una correlación, debes averiguar por qué. Su objetivo es tener un sistema de franquicia sostenible, y si uno de los miembros de su personal de reclutamiento tiene un alto índice de fracaso de candidatos, debe entender por qué.
- Revise el rendimiento del franquiciado y su biblioteca de comunicaciones con ellos.Eche un vistazo a sus informes de campo, planes de acción, cartas, correos electrónicos y registros telefónicos, y comprenda los problemas que estaban en juego mientras la franquicia estaba en funcionamiento. ¿Cómo lidió su sistema con cada problema? ¿Hiciste lo suficiente y hubo otros enfoques alternativos disponibles? ¿Su personal de campo está capacitado y tiene experiencia en el negocio sobre el que están asesorando? ¿Están visitando o trabajando con franquiciados en un horario apropiado, o están visitando a todos los franquiciados en función de un número de visitas guiadas por calendario?
- Hable con su equipo de administración y obtenga su perspectiva sobre la franquicia. ¿Cuáles fueron los problemas que enfrenta la franquicia y trataron esos problemas y la franquicia de manera apropiada? Entreviste a la sede y al personal de campo que trabajó con la franquicia. Es probable que tengan la mejor comprensión de lo que sucedió y que contengan algunas de las soluciones.
- Tenga una entrevista de salida con la franquicia, pero primero hable con su abogado, ya que algunos abogados tienen dudas sobre las entrevistas de salida. Pero recuerde que si bien la función de su abogado es guiarlo en cuestiones legales y brindar asesoramiento para ayudarlo a reducir los riesgos legales, su función es administrar el sistema de franquicias. Las entrevistas de salida son importantes, y si bien pueden no ser las conversaciones más agradables, e incluso pueden tener algún riesgo legal en ocasiones, los franquiciados existentes pueden tener una perspectiva única que usted debe escuchar. Una entrevista de salida bien estructurada vale la pena el esfuerzo.
- Discuta el fracaso con otros franquiciados que conozcan el negocio del franquiciado y nuevamente, después de hablar con su asesor legal, considere usar su asesor de franquicia como parte de su análisis forense.
Una vez que haya obtenido la información que necesita para comprender por qué falló la franquicia, reserve tiempo durante su próxima reunión de administración o programe una reunión para informar a su equipo sobre lo que ha aprendido. Es esencial que llegue a algunas conclusiones honestas sobre por qué falló la franquicia. Discuta las formas de mejorar los procesos del sistema que podrían haber prevenido o reducido la posibilidad de que el franquiciado fracase. Asumir el problema si es allí donde lo llevó su investigación y aprender. Trate a cada cierre de franquicia como importante, y tome los pasos necesarios para tratar con las deficiencias del sistema que descubra.
A veces, la abundancia de ventas de franquicias y una baja tasa de fallas son una indicación de lo que cabría esperar: un gran sistema de franquicias. A veces, con sistemas más nuevos, solo puede indicar un gran equipo de reclutamiento de franquicias.
Todos los franquiciadores deberían monitorear regularmente el desempeño de sus franquiciados en los resultados. Los franquiciadores deben entender si sus franquiciados están obteniendo un rendimiento de su inversión y teniendo suficiente flujo de efectivo para pagar su deuda. De forma rutinaria, los franquiciadores deben centrarse en si sus franquiciados están obteniendo ingresos suficientes para ganarse la vida y cuidar de sus familias. Es importante comprender si su sistema cumple con los estándares de su marca para los consumidores, pero también lo es determinar si cumple con la promesa de su marca a los franquiciatarios.
La falla del franquiciador raramente ocurre de inmediato. Monitorear regularmente el rendimiento de la unidad, comprender honestamente por qué fallan las unidades y luego hacer ajustes a su sistema es importante. Para lograr un sistema de franquicia sostenible, es necesario que tome medidas oportunas para evitar fallas de la unidad.
Una cosa más …
Un último punto, pero muy importante. La franquicia a menudo se describe como una "casa de cristal": cada franquicia observa cómo los franquiciadores manejan ciertas situaciones o tratan los problemas cuando surgen. No hay nada más sensible a otros franquiciados que entender cómo trabajas con uno de sus franquiciados compañeros cuando están en su punto más débil.
Los franquiciados existentes deben ser tratados con dignidad. Siempre que sea posible, los franquiciadores deberían ayudar al franquiciado existente a salir de su negocio con la cantidad máxima de capital que han desarrollado en sus negocios antes de su vencimiento o terminación. Un enfoque en mejorar el valor de salida de un franquiciado existente le reportará dividendos sobre cómo lo ven los otros franquiciados en el sistema y le permitirá a la franquicia existente, incluso en una mala situación, ver su sistema de una manera más positiva.
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