¿Por qué no puedo alcanzar mis objetivos? - Lado oscuro del establecimiento de objetivos

¿Por qué la mayoría de las personas no establece y alcanza metas personales, metas profesionales y objetivos comerciales? El establecimiento de objetivos es una práctica positiva y poderosa cuando enciende el entusiasmo y proporciona una dirección clara.

Sin embargo, cuando se practica mal, la fijación de metas también tiene un inconveniente grave que puede socavar su éxito. El establecimiento de metas deficientes hace que las personas sean cínicas, desperdicia su tiempo y fomenta la confusión sobre dónde concentrar las acciones y la energía.

¿Cómo funciona una práctica tan exitosa como el establecimiento de objetivos, tan a menudo?

Si ha leído mi trabajo por un período de tiempo prolongado, sabe que soy partidario de establecer metas y medir su progreso para lograrlas. Un intercambio reciente con William Hamilton, presidente de TechSmith Corporation, y varios otros gerentes ejecutivos (que desean permanecer en el anonimato) me recordaron que el establecimiento de objetivos, ejecutados de manera deficiente, irreflexiva o por las razones equivocadas, puede tener un impacto negativo significativo en ambas personas y el plan de negocios de su organización.

Evite estos cinco usos indebidos de una práctica potencialmente positiva y poderosa: establecimiento de objetivos personales, objetivos profesionales y objetivos comerciales.

Solo hazlo: el arte de la intimidación

Las organizaciones a menudo no logran los objetivos y objetivos de planificación estratégica que se establecen desde arriba, por ejecutivos que carecen de información crucial y están fuera de contacto con los desafíos del personal.

Los objetivos no son realistas y no tienen en cuenta los recursos y capacidades de la organización.

Los miembros del personal no creen que las recompensas que recibirán por el logro de un objetivo igualarán la energía que invierten para alcanzarlas. Con frecuencia, los gerentes se intimidan cuando temen la pérdida de trabajo por fracaso.

Un ex ejecutivo de Siebel Systems dice: "Mi historia favorita de fijación de objetivos de todos los tiempos fue cómo Siebel estableció objetivos de ventas para sus gerentes de distrito: la cuota de todos era de $ 3 .5 millones. Allí, no era necesario pensar más en eso, no discusión - ¡solo hágalo o está despedido!

Entonces, el Administrador de Distrito que llamó a Citibank tenía la misma cuota que el Gerente de Distrito llamando a los Estados de Louisiana, Mississippi y Alabama. ¿Adivina qué tipo fue despedido?

"También recuerdo cómo solía pasar el último día de cada trimestre de ventas en Siebel realizando actos antinaturales para cerrar negocios y salvar mi trabajo. Al final del año, tuve que trabajar hasta las 10: 00 p. metro. en el último día del trimestre de ventas (mientras teníamos compañía en casa) para cerrar un último trato. Este trato salvó mi trabajo. Fui uno de los dos gerentes de distrito estatales y locales que evitaron el hacha dos semanas después. "

Objetivos destinados a impresionar, no esfuerzos de la guía

William Hamilton dice:" Durante los días rugientes y locos del punto.los años noventa, usar objetivos para impresionar era algo común, aunque las organizaciones también utilizaron esta técnica mucho antes de que llegara Internet. En este proceso, la administración crea objetivos basados ​​en el deseo de impresionar o engañar a grupos externos. "

Según Hamilton, este proceso es" también usado para evitar un análisis serio de la compañía y el mercado. "Al final del tiempo período, estos objetivos pueden ser utilizados por la alta gerencia para pasar la pelota y la culpa por el incumplimiento de los objetivos.

"Para los miembros del personal interno, que a menudo no estaban convencidos y no se movían por lo irreal," muestran objetivos ". las acciones de la alta gerencia produjeron serios problemas de moral y cuestionamiento de la competencia. Para los miembros del personal que aceptaron la euforia, la imposibilidad de alcanzar los objetivos fue una espiral mortal. "

La primera parte de este artículo (ver abajo) enfatiza varios problemas con la forma en que las organizaciones establecen metas. , los objetivos profesionales y los objetivos comerciales incluyen lo siguiente.

Hemos tenido que destruir el pueblo

En un esfuerzo por cumplir los objetivos del período actual, la viabilidad a largo plazo de la organización se pone en riesgo. Hamilton ofrece estos ejemplos de acciones negativas que las personas toman para cumplir objetivos poco realistas.

"Ellos:

• Concentrar los esfuerzos de desarrollo en la próxima venta.
• Ofrezca grandes descuentos en productos para mover las ventas futuras al período actual.
• Impulse los gastos en el futuro, en lugar de tenerlos en cuenta cuando se incurre en ellos.
• Utilice promociones costosas que realmente generen menos en ventas de lo que cuestan.
• No desarrollar cuidadosamente los esfuerzos estratégicos a largo plazo, cuando "estratégico" significa que el pago no está dentro del próximo período de tiempo del objetivo. "

Un ex gerente de IBM ilustra este punto con esta historia." Un proceso ridículo fue el camino IBM solía establecer cuotas de ventas. En los últimos años allí, cuando la compañía mostraba un crecimiento muy lento, se podía contar con un aumento del 25-30 por ciento en la cuota. No importaba que la mayoría de los presupuestos de TI (Tecnología de la información) estuvieran estancados, por lo que el proceso de cuotas era desmoralizador en gran medida.

"La forma de ganar dólares allí era encontrar un trabajo en el que no estuvieran seguros de cómo establecer la cuota, una especie de área nueva, y limpiar y seguir adelante. Algunas personas especializadas en este tipo de comportamiento. "

El establecimiento de objetivos se convierte en el plan, no en la ejecución

Hamilton dice que una desventaja seria potencial ocurre cuando" la relación de energía, tiempo y creatividad que entra en la creación del objetivo sobrepasa (y sale del ocultar) de administrar realmente el producto. "

En una pequeña empresa de fabricación, un grupo de administración decidió usar gráficos de Gantt para rastrear el logro de los objetivos. Después de comenzar con una gran inversión de tiempo en hacer los gráficos para todas sus metas, el grupo de administración pronto abandonó la creación de gráficos.

Cuando se les preguntó más tarde, afirmaron que los gráficos llevaban demasiado tiempo para lograr los objetivos. Pero, tenían gráficos impresionantes mientras los mantenían en alto.

Otro ejemplo de esto es cuando una organización gasta tiempo y energía para desarrollar un plan comercial integral, y luego el plan se encuentra en un cajón. Si bien el acto de hacer el plan fue importante, el seguimiento es la pieza fundamental. La revisión regular y el seguimiento hacen un plan en vivo y sirven.

Demasiadas metas no hacen que nada sea una prioridad

En mi trabajo con empresas manufactureras pequeñas y medianas, a menudo encuentro que la gente usa tantos sombreros, que se sienten abrumados por la gran cantidad de objetivos que se espera que cumplan.

Una vez facilité una sesión de planificación estratégica durante la cual las personas analizaron y establecieron prioridades. Trasladaron artículos no prioritarios a una lista "B" y creyeron que habían creado con éxito una lista "A" de los objetivos más importantes y alcanzables.

Puede imaginarse mi consternación cuando, al final de la sesión, el gerente senior miró la lista de objetivos en la lista "B" y dijo: "Estos son todos dados.

Tenemos que lograr esto de todos modos. "

Las personas con demasiados objetivos experimentan estos problemas.

Nunca sienten que realicen una tarea completa.

• Es difícil relacionar el logro de sus objetivos con un sistema de recompensa y reconocimiento que reconoce sus logros.
• No saben qué es lo más importante para lograr después.
• Caen presas del síndrome de "verifíquelo fuera de la lista" en el que verifican las tareas de su lista antes de que la organización haya integrado las acciones.
• La fijación de objetivos es una práctica comercial positiva y poderosa cuando le dice a su personal a dónde va. La fijación efectiva de objetivos también demuestra qué aspecto tendrá el éxito durante el viaje y al llegar.

Sin embargo, cuando se practica mal, el establecimiento de objetivos puede tener un impacto negativo en su organización de todas las maneras descritas, y más.