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Prospección. Calificativo. Construir buenas relaciones. Diseñando una solución. Elaborando una propuesta. Entrega de presentaciones. Reuniones de ventas, pronósticos. Redes. La lista de cosas que un profesional de ventas hace en un día típico es enorme y muy dinámica. Si algún día encuentra un representante de ventas enfocado en la prospección, la próxima probablemente la encuentre asistiendo a reuniones de clientes y diseñando propuestas.
Con tantas cosas que se deben hacer en el transcurso de un día hábil, no es de extrañar que los profesionales de ventas se vean atrapados en la rutina diaria, pierdan el enfoque, pierdan ventas y obtengan resultados por debajo de sus posibilidades.
Los profesionales de ventas verdaderamente exitosos saben que cada día es una oportunidad para mejorar sus negocios, aumentar sus habilidades y ganar más clientes. Con esto en mente, han aprendido a limitar su enfoque a 3 cosas. Solo 3 cosas con las que se comprometen todos los días.
Si se siente abrumado por las muchas tareas que se espera que complete en un día hábil, darse cuenta de que el logro de estas 3 le ayudará a lograr todo lo demás que necesita para tener éxito.
Iniciar un nuevo ciclo de ventas
Todos los días, si puede comenzar un nuevo ciclo de ventas, a través de la prospección, la creación de redes, asistir a conferencias o solicitar referencias, tendrá una cartera completa de posibles ventas y nunca tendrá que luchar para cerrar un trato cuando llegue el final del mes. Tener una cartera completa evita ser demasiado agresivo al tratar con las perspectivas que tiene y le brinda una mayor tranquilidad y una mejor actitud general.
Avanzar en un ciclo de ventas
Uno de los problemas más comunes que crean los profesionales de ventas novatos y con experiencia es dejar las oportunidades de venta en paz para que mueran lentamente. Por lo general, por miedo, los representantes de ventas hacen todos los pasos para comenzar un ciclo de ventas, pero son reacios a mover la oportunidad de ventas al siguiente paso.
Muy pocas oportunidades de ventas avanzarán por sí mismas, pero en su lugar permanecerán en el nivel de ventas en que el profesional de ventas las dejó. Su tarea diaria es identificar al menos 1 oportunidad de venta que usted tiene que no se haya movido al siguiente nivel y enfóquese en moverlo al próximo paso.
A menudo, lo único que se necesita para avanzar en un ciclo de ventas es una simple llamada telefónica al cliente potencial. El peligro es si llamas solo para preguntar "¿cómo va todo?" y no traiga algo nuevo para inspirar al cliente a seguir adelante. La gente simplemente está demasiado ocupada para recibir llamadas de profesionales de ventas que solo llaman para decir "hola". Decida qué cree que el cliente necesita para pasar al próximo paso y entréguelo cuando llame. En otras palabras, no llame solo con la esperanza de que el cliente haya decidido mágicamente seguir adelante y haya estado esperando su llamada por teléfono.
No sucede así en el mundo real de las ventas profesionales.
Cerrar una venta
Las primeras 2 tareas diarias son relativamente fáciles de hacer y no deberían causar demasiada tensión. El último paso, cerrar una venta, requiere un poco más de fortaleza intestinal. Eso es si no has hecho un buen trabajo con los primeros 2 pasos y no los has hecho de manera consistente.
La razón por la que cerrar una venta es estresante para la mayoría de los profesionales de ventas es que sienten que "tienen" que cerrar la venta porque no tienen suficientes ventas potenciales en sus líneas de negocio.
Cada una de sus oportunidades de cierre es demasiado importante para arriesgarse a perder y, si se pierde; no alcanzarán su cuota de ventas.
No tener una cartera completa de posibles ventas lo pone en una grave desventaja y hace que se presente a la reunión de clausura menos de lo mejor. Estará nervioso, temerá correr riesgos, tendrá menos recursos y será menos efectivo. Todas las cosas que ponen su venta en peligro.
Hay cientos de técnicas de cierre que los vendedores aprenden, pero ninguna es tan efectiva como la Venta Asumida. The Assumptive Sale, como su nombre lo indica, encuentra al profesional de ventas asumiendo la venta basándose en el hecho de que ha hecho todo el trabajo necesario, respondió todas las objeciones, diseñó la solución perfecta y se ganó el derecho de solicitar el negocio del cliente.
Suponiendo que se realiza una venta antes de solicitar la venta, exige que se haya ganado la venta y lo coloca en una posición de fortaleza positiva.
Su atención se centra en un "ganar-ganar" con el que tanto usted como el cliente obtienen lo que se espera y merece.
Lo último que se debe hacer todos los días es cerrar una venta; Esto podría significar cerrar el trato y ganar un cliente de perder una venta. Algunas ventas se perderán, y algunos clientes simplemente nunca comprarán de usted. Pero, si tiene suficientes ciclos de ventas en su cartera, una venta perdida perderá gran parte de su aguijón y le permitirá enfocarse más en oportunidades de venta más realistas.
Salga y cierre una venta hoy y, mientras lo hace, también podría perder una pareja.
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