Creando Prospect Urgency

Todo cliente potencial necesita que su producto pueda ayudarlo a cumplir. De hecho, tener una necesidad de su producto es lo que los hace prospectos y no solo líderes. No obstante, el solo hecho de tener una necesidad no siempre es suficiente para que un prospecto se mueva. La necesidad tiene que ser urgente, y el cliente potencial tiene que saber que es urgente, o es probable que postergue la necesidad de tomar una decisión hasta que sienta que debe hacerlo.

Crear urgencia es a menudo la única forma de romper la inercia de las perspectivas y lograr que se comprometa.

Puedes ayudar al proceso usando tácticas como la oferta por tiempo limitado ("Puedo darte un gran descuento en el verde, pero solo hasta el final del mes") pero el enfoque más efectivo es mostrar la perspectiva de por qué su necesidad en sí es crítica en el tiempo.

Para generar urgencia, primero debe identificar las necesidades del cliente potencial. También tendrá que averiguar cuáles de esas necesidades son las más importantes para el cliente potencial. Esto solo puede suceder si haces las preguntas correctas y lo haces hablar. A medida que analiza sus necesidades, observa su lenguaje corporal: a menudo podrás saber qué problemas son más preocupantes para él por la forma en que se retuerce o se siente incómodo al hablar de ellos. Esos problemas particulares son los que le costará más acentuarse.

Una vez que haya recopilado la información sobre las necesidades del cliente potencial, haga una prueba flotante para ver si está listo para tomar una decisión.

Puedes decir algo como, "Entonces, ¿cómo suena eso hasta ahora? "Y ver cómo reacciona. Si responde con un puesto como "Necesito pensar más en eso" o "No estoy listo para comprar ahora, llámame el próximo mes", significa que aún no siente la urgencia suficiente para comprar.

En este punto, deberías comenzar a hacer preguntas de "ansiedad" para que piense.

Simplemente decirle a un cliente potencial por qué un problema específico es grave no necesariamente hará que piense, pero si expresa su preocupación en forma de pregunta, automáticamente visualizará el escenario que está preguntando aproximadamente y tendrá mucho más impacto en él.

Por ejemplo, si su cliente potencial ha expresado la necesidad de aumentar la productividad de su departamento en un 15% antes de fin de año, puede preguntar algo como, "¿Qué pasará si no aumenta su productividad según sea necesario? ? "O" ¿Qué pasa si te quedas sin tiempo? ". Otro enfoque sería decir, "¿Cómo ha afectado su configuración actual el problema de productividad que está experimentando ahora? "Todas estas preguntas generan ansiedad en tu cliente potencial y lo hacen pensar sobre cómo resolver el problema, ¡y qué podría pasar si falla!

Ahora que ha aumentado su sentido de urgencia, hable con su cliente potencial sobre cómo su producto puede resolver su necesidad.Como probablemente ya se sienta bastante preocupado, las frases de beneficio como "tranquilidad mental", etc., serán particularmente efectivas. Una vez que haya revisado los beneficios de su producto, solicite la venta y vea lo que dice. Si él todavía no se mueve, es posible que realmente no tenga una necesidad urgente o, de lo contrario, el que elija no es tan importante para él como pensaba.

No necesitará usar este enfoque en cada venta, probablemente ni siquiera en la mayoría de las ventas. Si un cliente potencial ha llegado tan lejos como para programar una cita con usted, lo más probable es que ya sienta cierta urgencia. Pero cuando te encuentras con un cliente potencial que comienza a objetar el tiempo o que de algún otro modo trata de ralentizar el proceso, algunas preguntas de ansiedad pueden ayudarte a hacer que se mueva hacia una compra.