¿Está creando un equipo de ventas tóxico?

Algunas ideas se ven muy bien en papel, pero simplemente no funcionan en condiciones reales. La gestión de ventas está llena de ejemplos que hacen que el Titanic parezca un éxito emocionante en comparación. Aquí hay algunas ideas realmente malas que destruirán la moral de su equipo de ventas.

Dar los mejores prospectos a los mejores intérpretes

Si obtiene sus ideas de administración de ventas de "Glengarry Glen Ross", puede ser hora de replantearse.

Pocas cosas enfurecerán y deprimirán a tus vendedores más que una distribución desigual de clientes potenciales. Después de todo, cuanto mejores son los clientes potenciales, más ventas puede hacer un vendedor (y cuanto mayor sea su cheque de comisiones). Creará una atmósfera de hostilidad que destruirá completamente cualquier sensación de camaradería en su equipo.

Y si eso no te convence, piensa en la miopía de tu plan. ¿Qué sucede cuando uno o más de sus mejores empleados deja la empresa? Te quedarás con un equipo de ventas que esencialmente no tiene nada en la tubería y probablemente esté en la desesperación permanente.

En lugar de poner todos los huevos en una canasta y tirar las otras canastas por la ventana, intente trabajar con sus representantes de nivel medio y bajo para ver si hay algo que los frene de convertirse en estrellas. Distribuir algunas pistas realmente buenas para sus vendedores que luchan y luego observar cómo manejan esas oportunidades le dirá mucho acerca de su calibre.

Fomentando demasiada competencia

Una pequeña competencia entre los vendedores en el mismo equipo es saludable y los motiva a dar lo mejor de sí mismos. Demasiada competencia será contraproducente y le costará mucho dinero a usted y a sus representantes de ventas.

Una manera maravillosa de encender una tormenta de hostilidad entre los miembros del equipo es dándoles territorios superpuestos.

Los miembros de su equipo de ventas se convertirán en competidores instantáneos a medida que se repartan entre el mismo grupo de prospectos. Eso sin mencionar la confusión que surgirá en la mente de un cliente potencial cuando reciba llamadas de tres vendedores diferentes de su compañía el mismo día.

Por el contrario, mantenga la competencia en un nivel más civilizado mediante la organización de concursos o premiando a los mejores jugadores del mes. Estas recompensas no tienen que ser costosas, puede ser algo tan simple como llegar a utilizar el mejor espacio de estacionamiento para el próximo mes.

Establecimiento de cuotas inalcanzables

Al igual que en el ejemplo anterior, las cuotas de ventas son un caso de "un pequeño desafío es bueno, mucho es realmente malo". "Si establece las cuotas de su equipo tan altas que les llevaría un milagro tener éxito, les quitará uno de sus mayores motivadores para que les vaya bien. Después de todo, si el éxito es imposible, ¿por qué intentarlo?

En su equipo de ventas típico, habrá algunos representantes que alcancen su meta todos los meses, algunos que nunca parecen cumplir los objetivos, y una mayoría que a veces lo logra y otras no.Si todos hacen sus cuotas, debes hacerlas más estrictas. Pero si nadie más que uno o dos de los mejores artistas realiza suficientes ventas, debe considerar disminuir el nivel de dificultad.

Recuerde, ¡un equipo de ventas miserable es un equipo de ventas improductivo!