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La parte más importante de cualquier llamada en frío que realice en el teléfono son los primeros quince segundos. Si no puede obtener el enfoque y la atención de su prospecto durante ese período de tiempo, dejará de escucharlo y las probabilidades de que consiga una cita disminuirán drásticamente. Es por eso que debe crear un "gancho", un abridor que atraiga la atención de un cliente potencial y le dé tiempo para realizar la venta real más adelante en la llamada.
Una buena declaración de apertura sólida es fundamental para las llamadas en frío. Pica el interés del oyente y lo hace pensar en ti como alguien que puede hacer algo por él. Muchos prospectos automáticamente dicen "no, gracias" y cuelgan tan pronto como se dan cuenta de que estás tratando de venderles algo, pero si puedes romper esa respuesta automática con una declaración de apertura que involucra el cerebro del cliente potencial y lo hace pensar en lugar de Al reaccionar, puede hacer que la llamada se mueva en la dirección correcta.
Los abridores de llamadas en frío más exitosos incluyen una pregunta. Si le preguntas algo al prospecto, esto hace que su mente se ponga en marcha y lo hace pensar sobre la respuesta (¡o al menos sobre la pregunta!). Idealmente, la pregunta de apertura proporcionará una razón para que el prospecto quiera escuchar más. Y si conoce el nombre de su cliente potencial, trabaje en el primer evento. Al decir su nombre, ya ha personalizado la llamada un poco y le ha dicho al prospecto que al menos sabe quién es.
Un enfoque que a menudo funciona bien es el enfoque de "beneficio sorprendente". Aquí hay un ejemplo de una secuencia de comandos de llamadas en frío de agente inmobiliario real:
Ellos: ¿Hola?
Usted: ¿Le gustaría ahorrar $ 10, 000 adicionales este año?
Ellos: ¿Quién es?
Usted: Mi nombre es [Usted] y le muestro a la gente cómo ahorrar $ 10, 000 adicionales; te gustaría aprender cómo hacerlo?
Ellos: ¿De qué se trata esto?
Tú: se trata de ahorrar $ 10, 000 adicionales este año; te gustaría aprender más al respecto?
Ellos: ¿Esto es algún tipo de estafa?
Usted: No, puedo mostrarle cómo ahorrar $ 10, 000 adicionales este año, es en lo que me especializo. ¿Desea obtener más información?
Ellos: ¿Con quién estás?
Usted: estoy con [su empresa] y me especializo en mostrarles a los clientes cómo guardar un adicional …
La idea aquí es conseguir que el cliente potencial le diga más. El enfoque de beneficio sorprendente que se utilizó en el ejemplo anterior puede ser arriesgado porque tiende a ser conflictivo, y los prospectos pueden encontrarlo molesto si se niega a responder sus preguntas. Pero dependiendo de su producto y mercado, puede ser un enfoque de apertura muy efectivo. También puede probar una versión más leve del enfoque de beneficio sorprendente (es decir, menos resistente a responder al cliente potencial) y ver si funciona mejor para usted.
Un estilo diferente de apertura es el abridor "cuestionador", que incluye el nombre del prospecto (si lo conoce), el nombre de su empresa, lo que vende y cómo su producto puede beneficiar al cliente, seguido de una solicitud de permiso para hacer algunas preguntas de calificación al prospecto. Un ejemplo podría verse así:
"Mr. Cliente, mi nombre es [su nombre], y soy su representante local [lo que vende]. He ayudado a muchas empresas locales aquí en [su ciudad] a atraer más clientes a sus tiendas. ¿Puedo hacerte algunas preguntas para ver cómo podemos hacer lo mismo por ti? "
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