Técnicas de llamadas en frío para ventas exitosas

Incluso en el mundo virtual de hoy, el obituario de las llamadas en frío es prematuro. Lo ideal es que su teléfono suene todo el día con los clientes que le ofrecen negocios, pero la realidad es que si desea hacer negocios, debe buscarlos y, como parte de su estrategia de marketing de salida, las llamadas en frío pueden ser una venta muy efectiva. táctica si se hace correctamente.

De hecho, según una encuesta reciente de DiscoverOrg, el 60% de más de 1 000 altos ejecutivos encuestados de la industria de TI informaron haber pedido una cita o asistir a un evento después de recibir una llamada en frío o un correo electrónico no solicitado.

Si la idea de una llamada en frío hace que tu estómago caiga hasta los pies, estos consejos no eliminarán tu miedo, pero te ayudarán a que sea una experiencia más exitosa.

Técnicas de llamadas en frío para un éxito de llamadas en frío más

1) Enfóquese en el objetivo.

Los principiantes tienden a pensar que las llamadas frías se trata de hacer la venta. No es. Se trata de tener la oportunidad de hacer la venta. Específicamente, el propósito de una llamada en frío es establecer una cita para hacer el lanzamiento.

2) Investigue sus mercados y perspectivas.

Debe dirigir sus llamadas frías a la audiencia correcta. Use la investigación de mercado para enfocarse en su mercado objetivo. (Consulte Cómo encontrar y vender en su mercado objetivo). Luego descubra todo lo que pueda sobre la compañía o persona a la que va a llamar con anticipación. Esto le brinda la gran ventaja de poder hablar de sus negocios y sus necesidades cuando los llama.

Según Gartner Group, en un negocio típico con 100-500 empleados, un promedio de siete personas son responsables de la mayoría de las decisiones de compra, por lo que conectarse con las personas adecuadas es fundamental para su éxito.

3) Mejore sus posibilidades de conectarse aprovechando los contactos de las redes sociales.

Según las estadísticas de Vorsight, si la persona a la que llama está en un grupo común de LinkedIn, tiene un 70 por ciento más de probabilidades de hablar con ellos en caso de una llamada en frío.

4) Prepare una declaración de apertura para su llamada.

Esto le permite organizar sus pensamientos antes de llamar y le ayuda a evitar errores comunes en la apertura que le darían a la persona que está llamando la oportunidad de finalizar la conversación.

Por ejemplo, nunca debes preguntar: "¿Es este un buen momento para hablar?" o "¿Cómo estás hoy?" No lea su declaración de apertura en el teléfono, pero úsela como marco para que la conversación tenga un buen comienzo.

5) ¿Qué debería estar en la declaración de apertura?

Este esquema organizacional para llamadas en frío (de AllBusiness.com) funciona bien: "Incluye un saludo y una introducción, un punto de referencia (algo sobre el cliente potencial), los beneficios de tu producto o servicio y una transición a una pregunta o dialogo"

Por ejemplo," Buenas tardes, Sra. Marshall. Este es Ken Brown con Green Works. Leí en el periódico local que recientemente comenzaste la construcción de un nuevo complejo de oficinas. Nos especializamos en servicios de jardinería comercial que le permiten reducir los costos de mantenimiento interno y cumplir con las nuevas regulaciones ambientales de la ciudad. Me gustaría hacer algunas preguntas para determinar si uno de nuestros programas puede satisfacer sus necesidades. '"

6) Prepare un script para el resto de su llamada.

Exponga los beneficios de su producto o servicio y las razones que su cliente potencial debería comprar. Escriba las posibles objeciones y su respuesta. Sin un script , es demasiado fácil dejar algo afuera o serpentear. Una vez más, no es que leerás el guión palabra por palabra cuando llames, sino que hayas preparado el marco de la llamada en frío por adelantado.

Ser preparado para responder preguntas detalladas sobre sus productos y servicios! Según Forbes Insight, el 58% de los compradores potenciales informan que los representantes de ventas no pueden responder sus preguntas de manera efectiva.

7) Pedir cita en un momento específico.

Diga: "¿El miércoles a las 11 a. metro. ¿es un buen momento para reunirse? "en lugar de decir:" ¿Puedo reunirme con usted para hablar de esto la próxima semana? "

8) Recuerde que los guardianes son sus aliados, no sus enemigos.

Sea agradable con quien recoja el teléfono o está protegiendo el sanctasanctórum cuando hace llamadas en frío. Desarrolle estrategias para que el controlador de acceso esté de su lado. Algunas veces, preguntar: "Me pregunto si podría ayudarme" lo ayudará a obtener la información que necesita, como el nombre del la persona adecuada para hablar o cuando es el mejor momento para contactar al prospecto. Aprender los nombres de los guardianes y ser amigable cuando llama también ayuda.

9) allanan el camino para su llamada al enviar prospectos un pequeño artículo promocional único .

Esto ayuda a romper el hielo y hace que su negocio se destaque entre la multitud. Pat Cavanaugh, gurú de ventas de Inc. com), dice: "Es increíble. A $ 2. 15 pequeño artículo loco que hemos enviado nos ha ayudado a obtener cuentas de Fortune 500. Cuando llamamos, dicen: "Oh, sí … tú eras el que me envió eso …"

10) Haz tu llamada fría temprano en la mañana o al final de la tarde, si es posible.

Estos son los mejores momentos para comunicarse directamente con el responsable de la toma de decisiones. Estadísticamente, el jueves es el mejor día para la llamada fría, el miércoles es el segundo mejor y el martes es el peor (InsideSales.com).

11) Sea persistente.

"El ochenta por ciento de las ventas nuevas se realizan después del quinto contacto, pero la mayoría de los vendedores renuncia después de la segunda llamada".

Y, sobre todo, practica, practica, practica. Si bien las llamadas en frío pueden no ser muy divertidas para usted, puede mejorar, y cuanto más practique, más efectiva será la técnica de ventas. Así que junte su secuencia de comandos y su lista de llamadas y busque el teléfono. Las personas que quieren hacer negocios con usted están ahí afuera, pero primero debe informarles sobre usted.