Cierra para una venta: algunas estrategias de cierre intermedias

Cuando haya dominado el arte básico de cerrar una venta, es hora de revisar algunas estrategias adicionales de nivel intermedio. Estos cierres no son necesariamente más difíciles que las estrategias básicas de cierre, pero tienden a ser más complejos. Es una buena idea practicar cierres básicos hasta que pueda hacerlo sin pensar en cada palabra. Entonces tendrás una ventaja en el dominio de técnicas más complejas.

Aquí hay algunos que quizás quiera considerar y agregar a su arsenal.

El Pacto Cerrar

Este cierre es un poco diferente porque lo despliega al comienzo de la cita. Diga algo como esto antes de iniciar su presentación:

"Solo para que quede claro, no estoy aquí para venderle nada hoy. Mi objetivo es mostrarle lo que este producto puede hacer por usted y por qué a tantos de mis clientes les encanta. Todo lo que pido es que mantenga la mente abierta mientras repaso los detalles y esté pensando si el producto sería una buena solución para usted. Luego, después de que hayamos hablado, puedes decirme qué has decidido. ¿Eso suena justo? "

Lo llamo el pacto cerrado porque está haciendo un pacto con su cliente potencial de que le dará información sobre su producto y él o ella lo escuchará con la mente abierta. Cuando haya terminado su presentación, todo lo que tiene que hacer es preguntar: "Entonces, ¿es una buena opción para usted? "Acabas de cerrar el prospecto.

La presión de grupo cercana

Esta funciona bien en prospectos que quieren "pensarlo bien", -i. mi. sacarte del edificio para que puedan olvidarse de todo acerca de tu producto. Cuando el cliente potencial intente estancarte, di algo como:

"Entiendo tu preocupación: quieres asegurarte de obtener el mejor trato posible. El caso es que, en los [x] años que he estado vendiendo este producto, casi todos mis clientes han aceptado que realmente somos el mejor valor. De hecho, los que hicieron más compras realmente lamentaron perder horas y horas cuando podrían haber estado disfrutando de los beneficios de este producto desde el principio. Depende de usted, por supuesto, pero realmente me gustaría ahorrarle algo de tiempo al hacer su pedido ahora en lugar de hacerlo más tarde. "

Lo ideal es llevar algunos testimonios escritos de clientes existentes. De esa manera puedes dar ejemplos específicos como, "Sra. Jones estableció el mismo modelo que está considerando después de valorar a otros tres proveedores. "

El If-All-Else-Fails Close

Cuando el cliente no quiere comprar su producto y sus intentos de responder a sus objeciones no lo han hecho moverse, intente decir algo de esta manera:

"Me temo que hoy no he hecho un muy buen trabajo al representar mi producto porque realmente creo que resolvería su problema de [dar un problema al cliente aquí, preferiblemente algo que él mencionó].¿Puedes decirme cómo te defraudé hoy o qué problemas he fallado en abordar? Agradecería saberlo, así que no volveré a cometer el mismo error. "

Este acercamiento logra dos cosas: en primer lugar, lo ayuda a identificar las debilidades de su presentación que están bloqueando la venta, y segundo, le brinda la última oportunidad de descubrir y resolver las objeciones ocultas del cliente potencial.