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A la gente le gusta sentirse cómodo. Y generalmente se sienten más cómodos con otras personas que son como ellos. Por lo tanto, se deduce que, como vendedor que intenta establecer una buena relación con los posibles clientes, querrá hacer coincidir su selección de palabras con los gustos y aversiones de sus prospectos.
Elegir sus palabras sabiamente es un componente importante para hacer que sus prospectos se sientan cómodos con usted. Eso significa evitar las ventas o la jerga de la industria a menos que su cliente potencial ya haya utilizado esa frase o haya demostrado que prefiere un nivel de conversación altamente técnico.
Si termina en una situación en la que tiene que usar una palabra específica de la industria, por ejemplo, si el cliente potencial le hace una pregunta sobre cómo realiza el producto una determinada tarea, tómese el tiempo para explicar lo que significa el término técnico o al menos usarlo de una manera que hace que el significado sea obvio.
Si usa una frase que su cliente potencial no comprende, definitivamente los hará sentir incómodos. A nadie le gusta decir "¿Qué significa esa palabra? "A alguien con quien están considerando hacer negocios. Y si su cliente potencial no dice nada, se sentirán incómodos y tampoco entenderán lo que usted dice: una receta para el desastre.
Una situación aún peor ocurre cuando usas una palabra altamente técnica con la que TÚ no estás 100% familiarizado. Si hace mal uso de una palabra de la industria y su perspectiva se da cuenta de ese hecho, sonará como un idiota. La confianza del cliente potencial en usted y su nivel de experiencia saldrá por la ventana.
En caso de duda, cumpla con los términos menos técnicos, incluso si cree que no suena tan profesional.
Cuando diseñe su presentación de ventas estándar, mantenga el idioma en un nivel que esté seguro hará que sus prospectos sean cómodos. Si durante una presentación queda claro que su cliente potencial tiene una mente más técnica, siempre puede elevar el nivel técnico de su tono …
pero solo usa palabras con las que estés completamente familiarizado.
Por otro lado, si el prospecto es el que usa una palabra o frase técnica y usted no sabe lo que significa, puede sentirse avergonzado de admitir su ignorancia ante el cliente potencial. Ya sea para hablar o permanecer en silencio dependerá de la situación.
Si crees que ya has desarrollado una muy buena relación con el cliente potencial, sigue y pregunta. En realidad, puedes hacer que el prospecto se sienta mejor contigo porque disfrutará de la oportunidad de enseñarte algo (y por lo tanto se sentirá más inteligente). Si está teniendo problemas para crear una conexión con el prospecto, sería mejor que no dijera nada. Pero en ese caso, escriba la palabra o frase y búsquela más tarde o pregúntele a un colega qué significa. Entonces sabrá lo que significa la próxima vez que se encuentre con un prospecto de mentalidad técnica.
Aparte de la jerga, hay algunas palabras que es mejor evitar en una presentación de ventas. Como regla, manténgase alejado de las palabras y frases que puedan provocar sentimientos negativos en su cliente potencial. Por ejemplo, usar la palabra "contrato" puede hacer que su cliente potencial se sienta restringido o conjurar imágenes de estar atrapado con su empresa, por lo que puede entrenarse para decir "acuerdo", lo que tiene una asociación mucho más positiva.
Por supuesto, a veces la situación requerirá que digas "contrato". "En ese caso, adelante y dilo. Solo hará que su prospecto sea más incómodo si contorsiona su lenguaje para evitar una frase relativamente inofensiva.
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